【课程背景】

随着房地产市场的不断成熟，地产集中度越来越高，中小地产公司面临巨大的生存压力。原来的旺市思维、靠天吃饭的思想越来越让企业陷入困境。地产企业的未来之路何去何从是大部分地产企业面临的困惑。

周老师通过对企业发展规律的常年研究，将企业的运营结构提炼成为“产品、营销、运管”三大板块。本次沙盘演练是运用周老师多年潜心研究出来的一套产品跨界创新方法论，结合企业自身优势，挖掘客户价值，从一般性产品研发、期望性产品研发，到扩充性产品研发和可能性产品研发，现场探索出适合企业自身的产品和增长盈利点。

本课程的核心目的是要学员打破思想的禁锢，将产品创新和跨界思维进行结构性设计，从战术到战略，从产品到客户，从虚拟到实体，从目标形成到组织构建，一步一个脚印，挖掘客户价值，踏踏实实完成一个项目的产品跨界创新，最终实现公司利润暴增。

【课程亮点】

战略思想：对习惯思维的层层深挖，带领学员走出产品创新和模式创新的种种误区。

战略构架：深挖或是跨界打开企业创新的大门，重构企业的商业模式

战术落地：用一条客户价值龙探求企业新型商业模式

实战演练：产品创新、模式创新和盈利突围就是学员课堂现场的工作内容

【课程收益】

.痛点出发：针对目标，快速达成，切中要害!

.简单粗暴：用最短的时间，掌握最好用的套路!

.立竿见影：现场学员案例，现场解答!

.立足实战：实战才有用，我们只解决实战问题!

【课程对象】

房地产公司决策层高管+产品研发设计部+各职能部分组队参加效果*

【讲师介绍】

周宏坤老师 国内*房地产实战派专家

 周宏坤博士（华中科技大学管理学博士），原华夏幸福基业地产副总经理，先后在深圳、北京、三亚等地任职，有 17 年公司总经理的职业经历，具有丰富的实战经验和理论功底。现为多家企业顾问，多家创业公司合伙人，清华等多家培训机构核心讲师。

.完成了孔雀城系列产品标准化设计手册，13 万字；2007-2009 年获得 6 项国家专利；对房地产产品策划、产品创新与研发、项目运营、成本控制、营销创新等都形成了自己独到的理论体系和实战体系，成为全国*的房地产策划和产品规划专家。

.产品研发成果：1.0 容积率联排、0.7-0.8 容积率双拼、130 平米别墅 0.8 容积率、别墅生活的洋房、1.8 容积率的洋房、高层创新户型、产品基因选择器（用 5 分钟决策产品）

.操盘经验：先后主持完成永定河孔雀城、大运河孔雀城、潮白河孔雀城、温泉孔雀城项目的研发和设计工作，皓月花园（10 万 M2 高档住宅）、鹏大厦（五星级酒店公寓）、阳光花园三期（30 万 M2 大社区）、珠海明月湾（15 万M2Townhouse）、河源温泉墅（10 万 M2 产权式渡假酒店及别墅）等。

.服务过的客户：金地集团、碧桂园、华发股份、中国电建、中建一局、金融街控股、新城地产、中粮置地、富力地产、合景泰富集团、旭辉地产、方兴地产、中铁 16 局、招商地产、越秀集团、景瑞地产、云南中原、华业地产、金辉地产、金第地产、北京富力城、北京联东金桥、华夏幸福基业等周宏坤博士对企业发展路径、产品、营销和组织构建等都有自己独到见解，形成了可行、高效、能复制的一套战略战术，每次都能让学员脑洞大开，并且付诸于行动。

【课程大纲】

一、 行为启示篇：跨界创新势在必行（40 分钟）

1.1、房地产形势研判（20 分钟）

通过对现在和未来形势的研判，让每一位学员都有强烈危机意识，从而全身心的投入到产品模式创新里面去，最终帮助学员和企业，用固化的方法论，结合各自的优势，全方位的完成产品模式创新和盈利突破。

1.2、 实战演练规则介绍（20 分钟）

二、思维破冰篇：走出产品模式创新的误区（140 分钟）

有太多惯性思维一直主导着我们是思考路径，而且有相当一部分的路径对于我们的模式突围起到了严重的阻碍作用，这一章的目的就是追根朔源，让大家的思考出发点回到原点，重构突围的思维路径。

1.商业模式的定义

2.成就企业靠的是某些特定的机会

3.做什么产品是根据客户需求来研发制造的

4.营销才能实现利润，其他部门都是成本

5.现在建筑产品同质化严重

6.房地产的产品创新就是要户型变异

7.通过跨界资源整合完成企业创新

8.产品创新应该是全员参与

9.好产品会说话，酒香不怕巷子深

10.企业战略决定企业成败

讨论：每组提出一个有可能是误区的惯性思维

三、脑洞开启篇：开拓产品深度和维度（180）

运用科特勒归纳的产品结构（一般产品、期望产品、扩充产品、可能产品）思维模型，打开学员对于产品边界的界定，为下一步的行动创造思维突破的准备

1、一般性产品（建筑物的本体价值创造）

建筑产品的内部空间：户型、层高、标准层、精装建筑产品的外部空间：庭院、空间序列、园林、立面建筑总图规划：规划指标是构筑项目盈利底盘

建造成本：低成本策略和高成本策略决定企业未来发展规模行动学习：老师导入问题，学员讨论

2、期望性产品（购买产品希望获得的服务或者心理满足）

物业服务的创新

梦一般体验的创新

品牌认知的创新

行动学习：老师导入问题，学员讨论

3、扩充性产品（据于建筑产品内的功能拓展）用科技手段提高居住质量的创新

构建城市级配套（商业、学校、交通枢纽、医疗）的创新住宅+产业孵化住宅+医养让建筑成为作品

行动学习：老师导入问题，学员讨论

4、可能性产品（将其他与独立于建筑之外的其他产品和建筑产品捆绑成一个产品）解读特色小镇的困局，重构“特色小镇”操盘路径满足交往需求创造的地产神话（阿那亚）

给客户最需要的尊重（聚龙小镇）产品仅仅是金融载体（嘉德置业）跨界打劫横扫市场的商业模型行动学习：老师导入问题，学员讨论

四、策划演练篇：产品跨界创新构筑超常规利润（330 分钟）

本章节，由老师带领学员，依照标准、按固化的步骤，最终构建企业赢得超常规利润的价值龙。

1. 企业竞争元素梳理

产品研发首先来自于企业的核心能力，梳理出企业自有能力是一切的开头，由于每家企业发展历程不同，资源、能力和积累是有明显差异的，这样的路径也是成本*、速度最快的。

成果：一张带有各种分值的表格并形成图形

2. 企业视角转化成客户视角的价值元素

企业的竞争优势一定要转化成客户语境，这是需要训练才能实现的，这个环节主要就是转化学员的客户语境成果：上一张表格元素转化成客户价值

3. 从现有客户发掘需求

运用消费行为学和需求理论的成果，将客户购买、使用和认知过程进行分解，从而发现新的客户需求

成果：现有客户的新需求表

4. 从非客户发掘需求

扩大客户群体是一种很有效的思考方式，将客户不购买理由进行分解，发现有很多需求是有条件满足的，从而发现更新的一个客户需求成果：非客户转化成客户的需求表

5. 从行业内发掘客户需求

行业规则构筑了一个行业行为共识，这个共识形成了一个潜规则或者说一*思维，但这个不是客户视角，我们要敢于漠视这些行业规则，重新创造满足客户需求的价值体系成果：突破行业规则而产生的客户需求表

6. 从行业外发掘客户需求

行业是人为设置的，不是客户设置的，跨出行业约束海阔天空，我们要在更大的市场打开思维的约束，寻求到更多的机会，发现更多的客户需求成果：跨行业而产生的客户需求表

7.整理客户需求、完成客户效用取舍

通过删除、减少、增加、创造，选择出满足客户需求的客户价值选项成果：各个企业选择的客户价值表

8.通过压低成本和价格提升实现利润突破

将客户价值表图形化，一目了然的看到：如果所有的都用高标高成本，这个模式一定活不下去，有舍有得有高有低，形成龙型价值图雏形成果：有龙头和龙身的龙型价值图

9. 再设计一个长尾效应的附加产品，最终完成产品价值龙的设计成果

通过头脑风暴，再给这个产品增加一个长尾效用，让客户得到不可代替的体验，成为企业的终身客户，也让企业保留一个新发展的启动点。当形成企业价值龙后，企业的产品、成本权重以及商业模式一目了然。

输出成果：企业价值龙

五、实施保障篇：构建盈利模式的组织保障体系（30 分钟）

这一章节是帮助学员树立组织保障体系价值观，明确一个企业最终的成功一定是组织运营的成功，所以学员依据各组产品和客户特质，构建一个满足方案实施的组织保障体系。

5.1、拟定企业愿景、目标和价值观，解决目标和行为准则

5.2、设计组织构架和职能，解决保障体系和资源倾斜问题

5.3、研究利益分配体系，解决工作意愿问题

5.4、强化能力培训和知识迭代，解决员工能力问题

5.5、持续效率提升和网络运营，解决团队效率问题

5.6、构建制度建设与反馈体系，解决组织续航力问题