【课程背景】

专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程，从而减少不必要的弯路和失误，促使销售行为更为专业并发挥最大效益，做到“进门之前有目的，出门之后有结果”，持续稳定地获得客户承诺，缩短销售周期，提高成交机率。

【学习收获】

}解析销售流程的七个阶段——准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结

}设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺，寻求销售的阶段性进展

}分析信任建立的关键要素——职业化，专业度，主动性，亲和力等

}把握需求调查的四种手段——观察，提问，倾听，分析，深度理解购买动机

}学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益

}掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

【课程大纲】

第一部分

【课程精读】人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，先要找出他们的理由——“他们为什么购买” 远比“你如何销售”更重要。

01流程关键与核心

}专业销售流程的七个阶段与关键行为

}销售核心——发现、引导和满足客户的需求

}行为法则——问比说重要，需求比产品重要

}成功销售人员 AGREE特征模型

02销售准备与目标

}线索获取、目标发现、访谈预约三步骤解析

}销售三项准备——客户信息、竞争情报、公司资源

}访谈两类目标——行为目标与承诺目标

}销售工具箱：销售准备检查表

第二部分

【课程精读】不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。在我说话的时候，注意听。

01客户接近与开场

}如何销售自己：卡耐基人际关系法则应用

}建立信任的五大要素——从职业化到亲和力

}切入正题的五种方式——从提问题到讲案例

}销售工具箱：销售开场设计表

02需求发现与识别

}四种关键行为——观察、提问、倾听、分析

}三类提问模型——调查性、探究性和确认性提问

}如何发现有“质量”的需求：与企业自身优势切合

}销售工具箱：需求调查提问表

第三部分

【课程精读】给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。在购买前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

01产品说明与利益

}FAB模型——产品说明的特征利益转化法则

}基于客户既有需求，精准呈现产品利益

}利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等

}销售工具箱：特征利益转化表

02销售演示与提案

}销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销

}促成演示机会，使客户离购买更近一步

}销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书

}销售工具箱：《销售圣经》解读

第四部分

【课程精读】肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择，请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

01异议分析与处理

}客户异议的六大真相分析——问题就是机会 

}走出异议处理误区（插话打断、争辩等）

}异议处理实操技巧（忽视法、补偿法等）

}销售工具箱：异议处理五步法

02销售缔结与成交

}识别购买信号——十大语言与行为购买信号解读

}提出成交建议——五种常用签单手法与应用

}尽快落实合同，确保交易执行

}课程总结：没有客户的八个原因

【名师简介】

王老师 

国内知名营销实战训练专家、课程导师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

IPTA国际职业训练协会认证培训师

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

北京大学、南京大学、浙江大学等院校营销管理课程常年专家讲师

专著《深度营销：解决方案式销售行动指南》成为国内众多企业销售学习指定用书，历年多次重印畅销。