课程收益
由案例具体分析探求影响绩效的因素
如何发挥优势去影响业绩
销售业务分析管理模式
以目标销售哲学的概念配合追求更好的业绩
学会渠道内销售目标的制定和完成
学会维护和发展客户

课程大纲
第一模块目标与介绍
简介整个课程的目的
介绍培训中所使用的方法
发现销售经理们的需要，每人提出他们目前碰到的问题，将他们的想法与培训的目标有机地结合起来，在培训中解决该问题
第二模块销售经理的角色
分析销售队伍对公司销售政策达成的重要性，了解区域销售管理人员应有的角色和工作内容
分析各位经理目前的角色，发现所存在的差距及要改变的地方。
第三模块影响绩效的因素
案例：“一个团队内的不同结果”
由案例具体分析销售员在完成销售任务的不同结果和多变的影响情况，探求各方面影响公司绩效的因素
困惑：当指出下属问题的时候，他们老找理由，怎么办？
讨论：肯定企业目标，经营政策及业绩之互相牵连关系
联系真实的下属，确认、衡量本部门人员之强弱点，考虑如何发挥优势去影响业绩
第四模块销售业务分析管理模式
以案例一给以学员关于团队中五个人员的绩效情况
小组讨论：关于绩效（Result）的分析的统一原则
给出相应的绩效评估的工具
按工具内的统一准则，看相应的公司经营绩效评估的内容分析
按绩效要求对不同表现建立目标评估,如何用恰当的方式提出建设性的批评意见，赢得员工的认可和接受改善其不理想的部分
以一套有系统的方式去分析相同团队人员之活动，用来研究今日所取得之业绩成败的因素
以案例二给以学员关于团队中五个人员的活动情况
小组讨论：关于绩效（Activity）的分析的统一原则
给出相应的工作的活动的工具
按工具内的统一准则，看相应的公司销售过程管理的考核内容分析
以比例方程式去评估活动的效率，从而了解问题所在；促使日后能针对性地提供有效之指导与协助
活动的内容包含:数量,方向和质量
用案例讨论给出对过程和活动的看法，给出工具(包括准则和内容)
以案例三给以学员关于团队中五个人员的能力情况
小组讨论：关于能力（Competency）的分析的统一原则
给出相应的能力发展的工具
按工具内的统一准则，看相应的人员能力发展行动计划
第五模块目标销售管理的概念
以目标销售哲学的概念配合追求更好的业绩、以及配合区域内人员的发展培训之策划、预测及分析
如何将指标落实给下属，经销商和终端客户
如何更好地利用公司资源
第六模块渠道内销售目标的制定和完成
销售平台概念的介绍和运用
通过提供强大的客户管理工具，可以准确地预测销售绩效。制定销售目标，并制定完成的计划
如何在渠道中调整销售行动，以实现公司的长短期销售政策和业绩
相应的工具的提供
第七模块发展新的生意
衡量潜在客户的生意“价值”，明确目标客户
提高准确率，减少资源的浪费
筛选准则的工具讨论制定
第八模块进行中客户的跟踪
评估生意成交的机会
有效地管理整个争取订单的过程
第九模块维护和发展原有的生意
客观了解与现有客户的关系
制定客户策略和行动方案
“围墙准则”工具的讨论和制定
客户动态及关系的维持
客户资料的建立掌握
总结
每一位学员制定一份年度销售计划书，以便能够针对学后行为之改变加以自我实现