课程大纲

采购成本控制

①关键物料如何降本：寻找与供应商的联合优势

②瓶颈物料如何降本：如何改善需求性质

③杠杆物料如何降本：如何利用供应商之间竞争

④日常物料如何降本：如何全方位管理开支

采购谈判技能

A采购谈判本质：筹码的较量

B优势谈判四大技能：问、听、观、说

C采购谈判路径：开场，中场，终场

D采购谈判冲突化解

——关键物料如何降本——

寻找与供应商的联合优势

案例讨论：如何破解山东某大豆深加工企业黄豆价格受供方控制局面

思考：为什么新日铁、浦项钢铁应对国际铁矿石行情波动风险能力强

价值链管理降本

价值合作模式降本

整合运营体系降本

成本合作优化降本

案例：新希望饲料美国进口原材料成本如何管控

案例：三星与业际光电、飞毛腿的合作模式借鉴

案例：可口可乐与包装瓶供应商的降本模式发展路径探索

案例：上海通胜汽车与江苏管件供应商的持续降本模式

思考：上海巧厨如何控制快递包裹成本

讨论：油盐不进供应商如何应对

方法：战略物资采购“266策略”

体验：红黑游戏—合作比对立永远更有效

——瓶颈物料如何降本——

如何改善需求性质

案例：广州YLJ满地库存悲伤有什么方法规避

案例：深圳VIST电声公司采购高成本如何应对

需求创新变革降本

规格优化调整降本

供应风险管理降本

对标与简化降本

案例：某央企成立物资标委减少SKU降本

案例：上海某数据港公司品牌被指定下的采购成本管理

工具：某电水壶工程部门运用VE分析实现降本

工具：缩减物料品种的11个问题

思考：采购如何应对内部工程、研发的强势

思考：如何做到有价值创新？如何在个性化需求与规模化成本间找平衡点

——杠杆物料如何降本——

如何利用供应商之间竞争

竞标降本（横向与纵向）

供应商定价拆分降本

全球采购降本

目标价格降本

思考：何为杠杆？哪些杠杆适合招标？如何招标最高效？

案例：信义汽车供应商成本分拆的实践—透视供应商成本结构

案例：银川蒙牛的供应商交付流程优化降本

案例：弘信与cola的供应链整合优化降本

案例：上海通胜汽车与供应商谈判实现降本

案例：欧时、科通芯城、海智在线电子化采购降本

工具：重大设备投资还是租赁决策分析财务方法

——日常物料如何降本——

如何全方位管理开支

协同采购降本

需求合理性降本

需求量整合采购降本

历史数据分析降本

案例：东芝泰格、国电南瑞（外包西门子）采购外包降本

案例：嘟嘟文具推出采购卡助企业降管理成本

案例：信义汽车办公、劳保、卫生用品内部流程优化降本

案例：“云端”信息化降本

采购经理核心能力｜采购谈判技能训练

采购谈判基础：选准对象，定好方向

采购谈判与内部沟通有什么不同

采购谈判与采购战略布局异同点

案例：上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践

采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计

案例：供应商四角限分类策略与谈判策略

采购谈判在业务中的价值衡量

案例：佛山华X印刷企业谈判30分钟降价18万元

采购谈判本质：筹码的较量

案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历

采购谈判本质解析

实质一：视频讨论《孔子》

实质二：视频讨论《建国大业》

实质三：视频解析《新亮剑》

实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出

讨论：采购谈判不是什么

误区一：谈判是“诈”—《鬼谷子》

误区二：谈判是变魔术—伊莱克斯VSEMS

误区三：谈判是五五分—用数据模拟对比效果

误区四：谈判是耍嘴皮

误区五：不是所有谈判都有价值—三不谈政策

练习：时间不成熟，采购如何不主动促谈也不影响供应商关系

采购谈判路线图

项目角度：准备—谈判—总结

策略角度：布局—守局—破局

谈判的两种策略及理论基础

策略一：分配式/立场型

策略二：整合式/原则型

优势谈判四大技能：问、听、观、说

优势谈判：问

“问”之种类与应用时机

“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

优势谈判：听

“听”力测试：商场打烊了

“听”之好处（关键：听出对方语言模式）

“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）

优势谈判：“观”

“观”之原理

“观“之价值

“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）

优势谈判：“说”

“说”之技巧

“说”之注意事项（关键：讲利弊，不要讲对错）

采购谈判路径

谈判准备—不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：谈判准备一览表

正式谈判（开场—中场—终场）

开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受第一次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

正式谈判（开场—中场—终场）

中场谈判五策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝对不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：任何让步一定要索取回报

终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具：谈判总结报告

采购谈判冲突化解

化解谈判冲突

途径一：调解与仲裁（方法）

途径二：从“因”导入

途径三：第三方（者）介入的考虑

途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

谈判压力点

压力点一：时间压力（三种情况）

压力点二：信息权力

压力点三：随时保持离开的权力

压力点四：先斩后奏

压力点五：热土豆

压力点六：最后期限

压力点七：供应商联盟

课程主讲

  申明江 老师

  物流采购供应链实战管理专家

  英国CIPS国际采购与供应认证培训师

  曾任：信义玻璃（00868.HK）供应链事业部经理，锦程国际物流（全球最大的国际物流企业之一）商务经理

  申老师18年专注于供应链管理优化。培训学员累计超15，000人次，发表专业文章120，000字以上，出版专业书籍9册

  申老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，咨询辅导实战有效。现任：华润医药供应链优化项目经理，北京神华神朔铁路供应链优化项目经理。

备  注

课程费用：4200元/人