课程背景

  客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要层面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也相应地提高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题——

  如何找到业务链条中的关键目标人物？

  如何深度挖掘客户需求，巧妙进行产品推荐？

  面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？

  如何与客户进行谈判议价，实现双赢？

  针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，从而真正帮助学员提升寻找精准大客户的能力，成为嗅觉敏锐的销售精英。

  课程收获

  企业收益：

  1、开发更多大客户资源，提升企业营收，获得丰厚的收益；

  2、提升企业的谈判能力，增加利润，与客户实现双赢；

  3、为企业培养一批大客户销售精英，提升企业的竞争力。

  个人收益：

  1、提高个人敏锐度，提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力；

  2、学会分析客户的采购流程，并策划销售推进各阶段的应对方案；

  3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事；

  4、运用世界著名的SPIN销售模式，提升客户需求挖掘能力与引导技巧；

  5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力。

  课程特色

  1、针对性强：聚焦大客户销售的痛点和难点，并做深入剖析，帮助学员掌握大客户销售知识；

  2、互动演练：课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3；互动演练约占1/3；讨论点评时间约占1/3；

  3、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。

课程大纲

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论：专业销售顾问特质

2影响销售业绩的因素

（1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

①R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

（3）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。

（4）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

（1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

（2）寻找关键人物，牵一发而动全身

（3）寻找关键筹码，匹配关键资源，“攻其所必救也”

（4）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推

（1）大客户销售失败的核心原因

（2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

①里程碑

②开发进度

③任务清单阶段目标

（3）大客户销售天龙八步

       （4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

（1）案例剖析：3000万的订单丢失了

（2）大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

3、找对人——项目成功的基础

（1）找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；

①如何获取采购的组织架构

②分析采购流程并识别各阶段的关键人

③寻找采购决策负责人

（2）对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

①采购线的职责与权利分析与定位

②技术线的职责与权力分析与定位

③使用线的职责与权利分析与定

（3）不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

①线人的合适人选分析

②决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）

③识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）

④收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

      （4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

（1）聚焦式提问

（2）选择式提问

（3）铺垫子式提问

（4）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

（1）SPIN实战演练

（2）实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

（3）实战应用演练/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

（1）FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

（2）(Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

（3）案例分享:强调坚持核心价值

（4）视频赏析（FAB分解）、模拟演

四、大客户异议处理与谈判议价

1异议处理

（1）预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。

（2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

（3）学员自身异议分类与处理应对演练

（4）模拟演练：异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

（1）谈判双方的心理博弈

（2）主抓核心筹码，攻其所必救也

（3）攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

3、“议价/讨价还价”的技巧

（1）讨价还价的客户心理

（2）条件式让步，让价格配备条件

（3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法

（4）模拟演练：讨价还价

课程主讲

  百胜集团、一汽大众指定培训师 吕春兰

  实战经验

  22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

  授课经验与影响力

  18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

  专业背景

  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师；

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；

DISC性格测试分析授证讲师。

  授课特点

  务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

备  注

课程费用：4200元/人