课程目标

  提升销售管理者的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责

  掌握组建精英销售团队的策略，实施人才战略，缔造卓越团队

  掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，建立合理的激励机制

  合理设计分解目标，掌握目标管理中实际应用的关键步骤

  运用执行不折不扣的拿到成果，掌握将决策转化为成果的执行策略

  课程背景

  一个卓越销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。拥有高效能的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍；如何通过销售管理流程，开展有序的销售活动；如何运用自身的领导力、远见、判断力去激励和影响销售人员；如何管理战略客户关系，从战略的高度运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；如何通过有效的训练和辅导让销售人员自如地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素，实现最终业绩目标。本课程旨在帮助销售经理从销售业务管理、销售人员管理入手，通过在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，运用科学有效的方法，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

课程大纲

一、销售管理与管理能力

 销售管理的目的

 管理以人为本

 管理的精髓

 销售管理者的理人、安人

 管理者的领导力

 销售管理者的主要职责

 管理者的三心三力

 管理者存在的三大问题

 管理者工作计划能力

案例工具与现场训练

案例1：通人性者通人情

案例2：管理的科学性与艺术性

案例3：中国人独特的思考方式

工具：解决问题的格物工具

二、打造高绩效销售团队

 什么是团队

 团队的五大要素

 从《孙子兵法》看团队建设

 带兵之道与治军之道

 卓越源于要求

 高效团队的三大特征

 团队发展管理要点

 团队制度规范与文化影响

案例工具与现场训练

案例1：马拉车团队理论

案例2：曾国藩带兵

案例3：氛围管理

案例4：韩非思想与制度建设

训练：卓越源于要求

三、销售团队人才招募与甄选

 销售人才的重要性

 销售人才的招募、甄选

 销售招聘误区分析

 人才招聘的三大前提

 顶尖销售人员特质分析

 销售面试的五步问话

 明察秋毫的面试甄选

案例工具与现场训练

案例1：吴士宏销售面试

案例2：有悟性的销售人员问话

案例3：考察倾听能力

工具：招聘五步问话

四、以业绩为导向的训练与辅导

 员工为什么工作

 应对新挑战销售经理的角色转化

 教练的作用公式

 教练的四大核心能力

 教练下属的四步骤法

 团队训练的系统化建设

 心理训练

 技巧训练

 流程训练

 销售训练分类及训练目的

 如何实施训练考核

 销售激励与绩效提升

案例工具与现场训练

案例1：教练的起源

案例2：通过教练引发潜能:

学员团队活动：能力训练

工具：销售说、听、问、答

五、团队执行与业绩推动

 销售执行是对成果负责

 任务型和成果型的差距

 做了≠做到

 销售执行八字箴言

 管理者拿到成果的两大关键

 决定执行力的关键因素

 解除执行障碍的三大关键

 责任是万力之源

 责任、使命与成就

案例工具与现场训练

案例1：销售就是拿成果

案例2：“我没有一个假如”

讨论：任务与成果的区分

训练：执行成果训练

课程主讲

    孙巍 

    中国著名实战管理专家，中国企业团队管理与执行力训练导师。中国领导艺术研究院研究员，同时任北大等知名院校总裁班特聘讲师、北京大学《区域经理高级研修班》训练导师。也是德亨立企业训练机构管理教练，《法家韩非与刚性执行》课程创始人。

    是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他曾亲赴新加坡、澳大利亚、日本等国向世界大师学习先进管理、行销、人际学、潜能激发、心灵学等顶尖智慧课程，吸收真正大师的能量；他往返于中国80多个城市，为各类型企事业单位、政府机构做过服务。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。

    孙老师以“为中国企业逐鹿全球”为使命，注重中国企业经营战略需求，他主张尊重中国人的思维习惯和文化传统，灵活运用中国传统文化思想，“因势利导”启发企业、团队和员工个人潜能。他的培训以解决问题为根本，深入浅出，旁征博引，讲、述、论、演俱佳；培训案例大多以自身亲自操盘和实践为根本，务实、客观，更注重实战及贴近本土化执行。

备  注

课程费用：4200元/人