课程背景：

    在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

    本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

    经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。

    课程收益：

    了解客户购买的心理与购买流程

    掌握客户分析工具识别销售机会

    运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

    通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

    课程特点：

    在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

    提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容

    安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧

    通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程大纲

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

分享：值得信赖的大客户顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

大客户的购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

不满中心

不满中心：唤起痛感，激发行动

不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

工具：不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频：《非诚勿扰》片段

案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

决策中心

决策中心：证明价值，决定购买

工具方案

价值提案制作练习

方案评估

客户评估标准

工具：价值四分图

练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

风险控制

四个层次的风险解读

讨论：风险的预防与管控

工具：风险预防与控制表

结果达成

结果达成的四个阶段

工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结

课程主讲

    高老师

    资历背景：

    IPTS认证讲师

    DISC认证讲师

    国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理 

    美国财富500强公司高级讲师、客户总监

    世界500强零售公司中国区高级培训经理

    金融增值服务课程国内培训第一人

    绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

    高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

    在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

    在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

    在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

课程对象

销售代表，销售主管，销售经理等

备  注

课程费用：4000元/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）