向华为学：大客户销售-需求挖掘和方案赢销课程特色与背景

  课程收益

  1.改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念

  2.提升学员解决方案销售的四种关键能力

  3.通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为

  4.熟练运用操作性强的销售工具包

  课程背景

  在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

  然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

  挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

  从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

  因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

  挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

  从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

  然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

  因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

  挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

  中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

  然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

  所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

  因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售

1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩

1)销售面临的三大挑战

2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效

1)什么是解决方案销售

3.理解为什么客户需要定制化的解决方案

1)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

1.理解什么是为客户着想

1)“为客户着想”的含义

2.掌握我们应该为客户想什么

1)客户需求的两种类别

3.掌握为客户着想的方法

1)为客户着想的关键方法

方法篇1：发现问题

1.理解什么是客户的“问题”

1)“好问题”的四个标准

2.掌握如何发现客户的“问题”

1)发现客户“问题”的2种关键方法

3.熟练运用销售工具：【客户问题列表】

1)销售工具：【客户问题列表】

方法篇2：诊断问题

1.理解“诊断”需求中存在的错误

1)诊断客户需求的四个常见错误

2.掌握“诊断”的方法

1)诊断“问题”的4种关键方法

3.熟练运用销售工具：【诊断工具表】

1)销售工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：提出建议

1.掌握如何提出满足客户需求的建议

1)提出建议的两个常见错误

2.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】

1)提出建议的2种关键方法

3.熟练运用销售工具：【提议工具表】

1)销售工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：收获承诺

1.掌握设定销售进程的“里程碑”

1)九种销售“里程碑”

2.掌握如何获得可测量的销售成果

1)获得销售成果的2种关键方法

3.熟练运用销售工具：【收获工具表】

1)销售工具：【收获工具表】的运用

实战篇：情景案例工作坊

1.通过情景案例强化课程知识点与技能

1)情景案例研讨和小组讨论

2.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】

1)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化

1.固化教学内容，形成长期记忆

1)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

2.制定行动计划，帮助知识转化

1)《行动学习计划表》

课程主讲

张建伟

张建伟

 ——华为大学资深特聘讲师 

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师 

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师 

美国企业管理研究中心认证讲师 

版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师 

版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师 

《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人 

曾任 

SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监 

美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监 

北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问 

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监 

15年销售管理经验，8年咨询培训经验 

授课风格 

富有激情，语言节奏明快，不拖沓； 

控场能力强，善于调动学习氛围 

课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 

课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强 

课程对象

营销经理、销售精英

备  注

课程费用：4200元/人