渠道开发与招商谈判课程特色与背景

课程背景：打造行业强势品牌，抢占市场份额，渠道开发既是实现这一目标的市场动作，更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与招商谈判》课程系统提升区域经理的渠道开发能力，实现区域市场迅速覆盖，提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度，提供了详实的市场开发思路与方法，快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。课程收益：熟悉市场开发调研内容与方法；掌握目标经销商360°评估标准；制定渠道开发策略和拜访流程；提升销售人员渠道开发谈判能力；拓宽渠道开发思维强化执行标准。

课程大纲

第一单元、渠道开发市场调研（2.5小时）一、渠道开发调研内容1、了解客户现状（质量/数量分析）客户类型:地区/年龄/性格/背景客户实力:规模/信任/销售模式实战案例：经销商古总的背景调研2、了解当地市场消费者状况用户特征/用户偏好/消费心理3、了解竞争对手的市场表现数量/产品/政策/表现4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）市场类型：区域市场特点市场环境：地理/人文/商业5、了解自己企业的市场竞争力产品资源、政策资源、其他资源市场竞争SWOT分析公司优势话术四化设计输出成果1：团队共创市场开发调研内容二、渠道开发公司优势话术渠道开发差异化竞争优势分析企业招商18大优势要素分析输出成果2： 本公司招商优势话术10条第二单元、制定渠道开发计划（1.5小时）一、渠道开发整体规划渠道设计的深度、宽度、广度渠道类型分析与进入时机渠道开发四化原则实战案例：欧普照明全 网营销渠道建设二、渠道开发落地打法产品策略：波士顿矩阵分析价格策略：产品价格优势分析渠道设计：渠道开发的三种模式输出成果3：公司产品卖点话术提炼第三单元、精准锁定意向客户（2小时）一、意向经销商的选择寻找目标经销商六个途径经销商选择的六个标准输出成果4：《目标经销商综合评估表》二、四种经销商类型分析豪门大院型门当户对型虚张声势型浅尝辄止型实战案例：经销商老谢不能说的秘密第四单元、经销商标准化拜访流程（1.5小时）一、经销商拜访标准化流程拜访前自我准备拜访路线规划拜访后总结分析输出成果5：经销商标准化拜访流程表二、业务员需提防哪几类经销商？挂羊头卖狗肉低价倾销一次性死亡实战案例：某电工品牌沦陷东北市场第五单元、精准开发招商模式（2小时）一、渠道开发厂商博弈点1、厂商合作需求分析厂家关注的点经销商关注的焦点厂家和经销商之间的矛盾根源输出成果6：渠道开发供需连模型2、经销商抗拒点与机会点 建立专业形象让经销商感到安全让经销商感觉有“钱途”头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由二、渠道开发招商政策渠道招商政策设计实战案例：德高防水深度分销七重天三、十大精准招商模式1、地推招商2、（自）媒体招商3、会议招商4、社群招商5、样板市场6、反向招商7、借力招商8、跨界招商9、产品体验招商10、峰会、论坛招商输出成果7：如何组织一场成功的招商会？四、经销商选择残局破解面对样板客户不再是样板，怎么办？时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商，怎么办？刚开发的经销商有苗头不好，怎么办？优质资源的经销商看不上我们，怎么办？第六单元、经销商沟通谈判技巧（2.5小时）一、经销商沟通谈判技巧1、赢得客户好感怎么说？避免尬聊的接话技巧赞美客户的话术演练2、挖掘客户需求怎么问？问题的范围:开放式&封闭式问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题问题的倾向性：负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题成果输出8：经销商开发必问的十大问题？二、破解经销商沟通中常见的10大异议初次拜访客户时，提哪些问题？客户觉得价格太高时，提哪些问题？客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？客户拒绝合作时，提哪些问题？客户说要考虑一下，提哪些问题？客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？客户提出额外要求时，提哪些问题？客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？客户成功签约之后，提哪些问题？第七单元、经销商开发谈判实战演练（3小时，可选模块）说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？2、经销商对市场没有信心，怎么办？3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？5、经销商不愿意投入资金，怎么办？训战结合，业绩增长《渠道开发与招商谈判》课程落地跟踪服务一、落地形式1、延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；2、组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；3、参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；4、每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；5、落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。二、时间安排第一周：完成渠道开发公司优势15点标准话术以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导第二周：完成产品价值卖点提炼标准话术以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造（FAB技巧）话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导第三周：完成样板客户价值展示表以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导第四周：完成客户拜访标准化流程表结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

课程主讲

李治江老师美国格理集团专家顾问中国大家居教育平台特聘讲师TATA木门商学院名誉院长HPF促动师认证讲师上海圆石金融研究院产业研究员中国管理科学研究院高级研究员中华讲师 网、网易云课堂百强讲师《销售的常识》图书作者【讲师履历】市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明（上市公司股票代码603515）国美电器（HK00493）、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；11年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的常年御用讲师；多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》、《成为最赚钱的家具建材经销商》、《门店销售动作分解》等图书出版；两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；培养50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。【课程特色】训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

课程对象

厂家销售人员

备注

培训费用：5800元/人（含授课、教材、茶点和税费）