向华为学习销售体系变革班：一线呼唤炮火LTC流程...课程特色与背景

  核心价值：    

  1、理解华为如何构建一线呼唤炮火的流程化运作体系；

  2、理解铁三角的角色分工与背后的资源支持体系；

  3、掌握铁三角组织建设与组织能力建设。

  课程背景

  “铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。”

  ——任正非 《让听得见炮声的人来呼唤炮火》，2009启动LTC变革的讲话

  华为在以客户为中心的思想指导之下，坚持努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。基层作战单元在授权范围内，有权力直接呼唤炮火.....

  一线呼唤炮火的变革，将客户经理的单兵作战转变为小团队作战，将支点建立在离客户最近的地方，向一线授权，本质是以客户为中心文化的行为体现，向华为学习的企业正在思考：

  华为公司在什么样的假设下一次次性实现伟大的管理变革，赢得市场？

  复制到全球的铁三角组织如何进行有效授权？

  如何定义铁三角组织在企业中的角色、权利、责任、激励？

  著名的LTC流程如何形成，又如何有效运转？

  呼唤炮火是有成本的，如何形成内部的结算与管理体系？

  如何在组织中落地一线呼唤炮火的作战体系？

  企业常见7大痛点>>

  当我们面临大客户的大项目的时候，客户需要的往往是解决方案而非简单的产品，需要整个公司的力量作战，而不仅仅是前线的销售人员，牵涉到产品、交付甚至财务等，我们需要一套业务流程与管理机制让每一次大项目能够有序合作与交付，企业在业务转型过程中往往会面临：

  1、项目成败依赖个人式的英雄，跨部门团队作战协同能力弱；

  2、市场管理能力弱，市场机会发现晚，每个项目都需要血拼，缺乏对市场的控制力与主动管理能力；

  3、合同质量差，交付成本高，需求变更损失高，极大压缩了企业的利润空间；

  4、效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁；

  5、客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方案不能满足客户需求，交付问题也层出不穷；

  6、对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求；

  7、基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要求。

课程大纲

第一部分：管理体系流程化建设概述

1、从业界标杆看流程体系构建的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界标杆企业的流程总体框架

第二部分：从线索到回款的由来

1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

第三部分：业务流程与工具

1、从线索到回款九大功能领域介绍

2、业务痛点与解决的问题

3、线索管理流程介绍与业务要点

4、机会点管理流程介绍与业务要点

5、关键工具与模板简介

第四部分：角色与职责

1、业务痛点与解决的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍

第五部分：销售决策

1、业务痛点与解决的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策机制

第六部分：铁三角是什么

1、一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3、通过任职资格来进行人才资产盘点

4、铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5、清晰的职业发展通道激发组织活力

6、铁三角的能力阶段

7、研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

第七部分：铁三角组织的独特价值

1、营销业务体系框架模型

2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市场商机

6、团队作战模式确保项目成功

7、铁三角对营销体系流程化建设的价值

8、研讨二：一线销售组织运作中的常见问题

第八部分：铁三角与线索管理

1、什么是线索管理

2、线索管理的四个阶段

3、铁三角协同运作发现更多优质商机

4、线索管理提升项目质量和成功率

5、由线索培育成项目

6、线索转化过程中铁三角责任的变迁

7、研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

第九部分：铁三角与销售项目管理

1、销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2、销售项目成功之魂

3、销售项目立项管理

4、项目分级与分级要素

5、高质量的项目策划是成功的关键

6、以项目管理的方法来管理销售过程

7、课程总结

课程主讲

  孙 铭

  华为公司前中亚地区部总裁、全球销售部副总裁（主持工作）

  蓝血十杰、24年华为公司工作经验

  职业经历：

  1995年加入华为公司，2019年退休。曾担任全球销售管理部副总裁（主持工作）期间，主导了CRM变革，负责全球客户群销售目标和机会点管理、客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。

  2004年-2014年，是华为国际化的黄金十年，孙老师全程参与，先后担任过欧洲片区行销副总裁、交付副总裁，并担任过最大客户BT所在地英国代表处的一把手（代表），后任职中亚地区部总裁，作为业务一把手，长期熟练运用DSTE流程从战略、业务计划、预算、绩效、激励等维度全方位进行业务管理，获得显著增长。孙总作为公司高管，也因海外十年的长期奋斗而获得天道酬勤奖。

  2017-2019年期间，从业务高管岗位调配至公司人力资源任高管，负责人力资源战略、政策和流程运营等工作。集团人力资源战略、政策和流程运营等工作。

课程对象

董事长、营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位

备  注

课程费用：12800元/人