需求挖掘与方案销售™ — 建立以客户为中心的销售...课程特色与背景

课程收获企业收益：1、培养企业销售人才，打造高绩效的销售团队；2、紧跟销售环境变化，建立全面、系统的企业销售理念；3、突破企业销售面临的挑战和难点，快速赢得客户、占领市场。岗位收益：1、理念转变：建立解决方案销售的核心理念；2、能力提升：提升解决方案销售的四种关键能力：了解客户、洞察问题、提出见解、协助改变；3、行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和方法论；4、工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工具包。课程特色1、课程针对性强：紧贴企业销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新；2、课程互动性强：采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式，教学手段多，学员参与度高；3、课程实战性强：采取“教学微电影剧”再现销售场景、采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系、注重方法论和落地工具教学，促进学员“化知为行”；4、学员满意度超过90%，平均续约超过6期的“口碑课程”。

课程大纲

认知篇：全面认知解决方案销售教学目标：1.理解今天销售面临的挑战和难点2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别3.理解解决方案销售的能力要求教学内容：1.销售面临的三大挑战2.解决方案销售的理念和目标3.解决方案销售能力模型方法篇1：发现问题教学目标：1.理解什么是客户问题2.掌握“发现问题”的两种方法3.学习运用销售工具：《发现工作表》教学内容：1.行动方法一：通过了解客户发现问题2.行动方法二：通过自身优势发现问题3.销售工具：《发现工作表》方法篇2：诊断问题教学目标：1.理解诊断需求存在的关键错误2.掌握“诊断问题”的四个步骤3.学习运用销售工具：《诊断工作表》教学内容：1.行动方法三：引发问题兴趣2.行动方法四：抛出独特观点3.行动方法五：证明问题严重4.行动方法六：讲述共鸣案例5.销售工具：《诊断工作表》方法篇3：提出建议教学目标：1.了解展示优势和提出建议的区别2.掌握“提出建议”的三个步骤3.学习运用销售工具：《提议工作表》教学内容：1.行动方法七：了解客户期望2.行动方法八：对应解决策略3.行动方法九：展示自身能力4.销售工具：《提议工作表》方法篇4：收获承诺教学目标：1.掌握如何设定销售进程的“里程碑”2.掌握如何推动销售进程3.熟练运用销售工具：《收获工作表》教学内容：1.行动方法十：设定行动承诺2.行动方法十一：申明行动理由3.行动方法十二：处理客户搪塞4.销售工具：《收获工作表》实战篇：情景案例工作坊教学目标：1.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具2.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》教学内容：1.情景案例研讨和小组讨论2.销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》转化篇：课程效果转化教学目标：1.整体回顾课程知识框架2.固化教学内容，形成长期记忆3.制定行动计划，帮助知识转化教学内容：1.课程知识点回顾2.通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”3.制定《行动学习计划表》

课程主讲

专家简介华为大学特聘讲师、原北大方正营销总监　张老师实战经验20年销售与销售管理经验，10年咨询培训经验；美国企业管理研究中心销售专案咨询顾问、课程研发中心总监；北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问；北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监。授课风格富有激情，语言节奏明快，不拖沓；控场能力强，善于调动学习氛围；课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学 ；课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强。主讲课程版权课程《解决方案式销售》著作权人和首席讲师；版权课程《销售地图》著作权人和首席讲师；《解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人。服务客户国有大型企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天......上市或股份企业：拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份......知名高新技术企业：国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术......

课程对象

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者；大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员；销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员；项目经理、技术顾问等售前支持人员。

备注

课程费用：4800元/人