大客户开发与维护中的“诊”与“治”课程特色与背景

【课程收益】1.通过老师的亲身案例，学习了解国际知名企业的销售模式与技巧；2.现场通过互动游戏小组讨论，发现自己的不足并锻炼自己的能力；3.问答互动环节与老师现场交流，为你解答销售各环节的难点痛点；4.报名学员，将免费获得一份价值365元的《大客户销售 百问百答》线上课程；【有关培训思考？】销售工作常见疼点：1.为何别人的能力不如你，但业绩却比你好？2.为何有些企业人均销售上千万，而你们却在苦苦挣扎？3.当下市场品牌众多，竞争激烈，如何卖价值而非价格？4.买方市场乙方难做，如何成为客户的伙伴而不是销售？销售技能如何提升：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？3.优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？【授课风格】鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的专业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将理论知识和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训的效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程大纲

前言：新时代新环境，销售的效率如何提升？(1.5小时）1.方向： 分析与判断2.方法： 借鉴与思考3.技巧： 实践与总结★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位（1.5小时）思考题：领导怎么教我就怎么做，是不是100%的好销售？一．大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力大的客户：快3.发展潜力大的客户：早4.公司指定的战略客户：？★ 案例分析：微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献二．大客户是如何产生的？1.是培养的结果2.是努力的结果3.是机遇的把握4.是谋略的体现★ 问题思考：大胜靠的是什么？百年老店是如何基业长青的？三．大客户销售取得成功的关键1.信息充分, 分析准确2.计划清晰, 分工明确3.组织得力, 行动保障4.责任落实，有奖有罚★案例分析：施耐德如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向四．对大客户销售人员的基本要求1.态度积极2.团队意识3.专业技能★案例分析：松下电气公司的招聘要求活动环节：你善于了解客户的真实想法吗？（1小时）第二模块：客户开发中的效率提升－自我分析， 树立优势（2小时）思考题：客户怎么说我就怎么做，是不是100%的好销售一．三个不同层次的竞争1. 价格---门槛低2. 技术---差异化3. 标准---最高境界★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择 二．客户开发中最大的风险1. 贪---能否始终做到不贪？2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？4. 失去某些客户，我们最为后悔莫及？三．洞察对手寻找差异1. 产品的差异2. 品牌的差异3. 服务的差异4. 政策的差异四.见招拆招灵活应对 1.面对高端的对手2.面对低端的对手3.面对直接的用户4.面对间接的用户 第二天 总结与回顾：（0.5小时）第三模块：销售顾问的角色扮演－客户拜访的经验关于技巧：（1.5小时）思考题：客户拜访过程中，除了沟通交流获得信息，更重要的方式手段是什么？1. 如何听--怎样的态度及如何准备2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出4. 如何读--文字中的言外之意★ 听说读写的练习第四模块：大客户开发中谋略制定：(1小时）一．知己知彼1.价格的对比2.技术的对比3.服务的对比4.其他的不同二．不战而胜1. 整合资源， 2. 创新思维，★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享GE公司亚运会失败案例总结三.锁定目标，步步为营1. 产品如何定位2. 市场如何选择3. 客户如何定义4. 卖点如何提炼5. 计划如何制定6. 人员与机构的设置现场微咨询：销售工作中的难点与困惑（1.5小时）第五模块：商务谈判中的模式创新与机会创造：（1小时）思考题：销售谈判中，谈什么与怎么谈，谁更重要？一．创新思维模式的建立1. 侧重成本控制的营销模式2. 侧重双赢的营销模式3. 侧重长期合作的营销模式4. 侧重用户体验的营销模式二．发现需求， 满足需求1. 客户的潜在需求规模2. 客户的采购成本3. 客户的决策者4. 客户的采购时期5. 我们的竞争对手6. 客户的特点及习惯7. 客户的真实需求8. 我们如何满足客户销售是什么★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？第六模块：SPIN顾问式销售模式：（15分钟）思考题：客户的竞争过程中，弱势品牌一定没优势吗？S- 状况的了解P- 问题的发现I- 探讨性的方案N- 最终需求满足第七模块：如何具体推荐产品（15分钟）思考题：客户总拿对手做对比，怎么办？使客户购买特性和产品特性相一致处理好内部销售问题FAB方法的运用推荐商品时的注意事项通过助销装备来推荐产品巧用戏剧效果推荐产品使用适于客户的语言交谈第八模块 大客户销售人员的自我修炼（15分钟）思考题：在懂专业经验丰富的客户面前，年轻的销售没自信，怎么办？1、不断的自我完善的修炼2、自我领导的修炼3、自我管理的修炼4、双赢思维人际领导的修炼5、有效沟通的修炼6、创新合作模式的修炼

课程主讲

鲍老师一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。

课程对象

销售人员、销售经理以及大客户维护与管理人员。

备注

课程费用：4580元/二天（含指定PDF版本教材、赠送二天午餐及茶点）

认证费用：中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)