共赢天下-超级销售高效商务谈判技能提升特训课程特色与背景

课程背景：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。课程收益：● 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等● 掌握成为谈判高手必备的要素，商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率● 学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进● 掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作● 通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸课程特点：● 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。● 从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。● 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程时间：2天，6小时/天课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程大纲

第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1. 为什么要学谈判1）学谈判的必要性案例分析：中央电视台商业巨子的故事2）商业人士学习谈判的重要性2. 谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念5）谈判的科学性和艺术性二、谈判的主要类型与风格1. 谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2. 谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判信息了解与策略准备一、谈判信息了解与策略准备1. 谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2. 谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析a仔细思考你真正想要的是什么b制定一个乐观、合理的目标c目标要具体d写下你的目标，并且坚守e带着你的目标进入到谈判中去案例分析：陕西勉县故事2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析3）谈判底线及备选方案a平衡考虑b关系c交易d默认协作e结束谈判并达成协议4）信息交换a留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛b获得关于对方的利益、问题和认知的信息c表明自己的期望和优势5）情境角色分析a判断谈判情境b判断双方优势c判断双方谈判风格3. 谈判分歧解决的四种方法第三讲：销售谈判中的沟通艺术一、销售谈判中的沟通艺术1. 谈判对手肢体语言解析1）谈判对手手势语言2）谈判对手身体语言3）谈判对手语音语调变化解析4）谈判对手面部表情、眼神变化解析案例讨论：谈判时的身体信息2. 谈判对手的沟通风格了解1）五种沟通风格的不同特征分析2）应对五种不同沟通风格的技巧3. 谈判中沟通的艺术1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问2）倾听的技巧和怎样有效倾听a如何才能做到不轻易评断b如何听懂对方的关键意思及言外之意3）如何更好的进行回应4）如何真诚的恰到好处的赞美5）提问技巧--两种思维6）提问技巧--八种提问方式案例分析：某公司与客户的谈判剖析4. 谈判中的应答与反馈1）如何应对刁难的问题2）如何应对不懂的问题5. 谈判中的即兴演讲1）怎样进行一分钟自我介绍2）怎样三句话介绍产品第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对一、谈判中常用战术解析1. 谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2. 谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同事协助法3. 谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开第五讲：谈判中的个人修炼提升1. 个人修炼--职业心态2. 个人修炼--职业素养3. 个人修炼--服务意识4. 个人修炼--情绪管理1）怎样控制想法2）情绪管理中的非暴力沟通游戏：情绪管理中的游戏解析第六讲：谈判全局实战（模拟训练）一、销售谈判全局实战模拟训练1. 开局模拟训练1）出牌2）高开/低开/平开？3）对对方的信息把握和如何借力案例讨论：谈判对手的开局怎样应对2. 进局模拟训练1）蚕食还是螃蟹策略2）如何进行合理施压组合3）如何用好手中的资源3. 收局的模拟训练— 如何找到双方平衡点学员总结，老师点评

课程对象

各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

备注

课程费用：4200元/人