绝对成交-SPIN顾问式销售实战技巧课程特色与背景

课程大纲

第一章：开启顾问式销售智慧1、什么是销售，销售是什么？2、销售模式决定销售行为？3、互联网时代对销售的理解4、顾问式销售与产品销售有啥不一样？5、销售的心态和应该具备的四大能力6、销售是卖药还是看病有啥区别？第二章：顾问式销售之如何成功约见客户1、拜访的目标设定2、给客户要见你的理由？客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）3、互联网时代和客户约见的渠道多样化4、电话预约客户给你带来的四个好处5、陌生电话预约给对方一个理由6、电话约访关键六个步骤7、专业销售人接打业务电话注意事项8、让你电话的声音更有魅力9、电话后对客户的态度要评估现场演练：电话预约客户模拟情景演练销售工具：突破客户拒绝的十大话术第三章：顾问式销售之与客户建立信任一、销售拜访前四个周密准备1、心理准备2、形象准备3、资讯准备4、装备装备二、建立信任从第一次开始1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场2、建立信任创建友好人际关系路线图a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍c) 达成共识——先交朋友后做生意d) 培养共同爱好——高山流水遇知音e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊3、摸清客户利益与组织关系结构图三、4种客户角色及社交行为风格四、拜访客户过程中六个必问五、如何搞定关键决策人六、让客户带你去见高层七、客户关系推进中的五把金钥匙现场演练：开场白与拜访训练销售工具：五个情景开场白话术第四章：顾问式销售之沟通技巧一、销售要突破沟通中的四大障碍二、销售沟通中的三大法宝1、听出客户背后的潜台词2、了解一个人需要善于问3、听问之间要有自然过渡三、销售中常用的四个沟通技巧1、主导——树立权威引导注意2、共识——求同存异观点趋同3、垫子——承上启下过渡自然4、制约——提前预判改变链接四、学会赞美你的客户现场练习：四大沟通技巧的练习第五章：顾问式销售之痛点需求挖掘1、创造需求—SPIN顾问式销售策略◆Situation   -背景问题—随风潜入夜◆Problem     -难点问题—问题似大堆◆Implication –隐含问题—暗示得与失◆Need        -示益问题—润物细无声案例：没有需求，照样购买演练：有效挖掘客户需求2、穷尽客户的需求5W2H明确显性需求与隐藏需求透过表面需求掌控核心需求3、分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层讨论：如何消除客户的防备心理？现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）销售工具：SPIN技术提问模板第六章：顾问式销售之精彩的产品呈现1、呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧2、呈现方式:善用FABE法则◆F-特点：客户貌似喜欢特点◆A-优点：客户天生敏感差异◆B-利益：客户终在乎利益◆E-举例：更加希望现实佐证3、呈现策略：把握呈现时机◆海盗型—以订单为中心◆顾问型—以需求为中心◆关系型—以”人”为中心4、呈现目标：引发客户幻想5、把产品的功能转化为客户的利益现场演练：如何给客户介绍产品或方案销售工具：运用FABE法则做卖点提炼第七章：顾问式销售之客户异议处理1、客户五把异议飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现——直接的刀怀疑——钝厚的刀批评——尖锐的刀2、化刀四步——先处理心情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘3、化刀细节——再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵……练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第八章：顾问式销售之超强谈判技巧一、什么是销售谈判二、做有备无患的谈判四个工作1、掌握客户的购买心理2、掌控你的谈判地位3、选择合理的谈判策略4、运用有效谈判技巧三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能四、能进入谈判环节的前提条件五、判断你的竞争地位六、制定价格目标和底线七、制定价格欲望终止线八、谈判中的策略运用1、谈判开局策略2、谈判中期策略3、谈判后期策略九、掌握九种报价技巧十、谈判中突破低价的应对附1：销售话术练习附2：销售话术练习案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？第九章：顾问式销售之客户服务技巧一、客户服务工作的中心任务和目标1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户二、销售的抱怨处理、挽留与策反1、客户抱怨处理操作方法客户抱怨产生检点表抱怨者究竟想得到什么？关注抱怨的层次与类型平息客户不满——6大步骤客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题2、客户挽留技巧研讨：客户销户倾向预警附件：销户挽留的解决建议参考3、客户策反技巧注意“策反”时机出现和找到实施关键点客户忠诚度4象限与策反思考总结：复盘改善与行动计划

课程主讲

司铭宇—销售业绩提升专家 18年市场营销与管理实战； 500强企业营销培训负责人； IOCL 国际认证高级讲师； 上海交大、复旦特邀讲师； 狼性营销系列课程培训师； 中国讲师好评榜实战百强讲师。  副主任 

课程对象

备注

课程费用：4600元/人