销售精英强化训练课程特色与背景

培训背景：1、出了公司门，经常不知道要去哪；2、只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？3、把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？4、不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；5、见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？6、不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；7、不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；8、新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；9、不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；10、不知道如何跟进客户，推进销售的进程；更多内容，请参加王越老师的课程。培训目标与收益，同比与环比：1、提升最少20%订单毛利率；2、最少增加客户15%的采购量；3、最少提高10%大订单占比率；4、最少提高20%客户转化率；5、每个订单成交效率最少提升30%；6、减少20%以上客户流失率；7、客户合作期限最少增加1倍；8、最少提升1倍的人效；9、费效比最少提升一倍；更多好收益，请参加王越老师课程。

课程大纲

第一章、报价后如何守住价格？1、如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？2、如何设定大中小客户的成交价格目标？3、如何预测客户还价的节奏？4、如何设定每次让步的幅度？5、每次让步应该由谁让？让给谁？6、每次让步后如何守住条件？7、每次让步应该让客户做什么？第二章、如何让客户买得更多？1、为什么很多销售人员不敢多卖？2、如何用最短的时间成交最大化的订单？3、如何降低谈判中的“费力度”？4、不同客户应该如何设定销售成交目标？5、第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？6、客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？7、如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？8、如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？第三章、如何开展转介绍？1、进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？2、跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？3、获客的成本如何才能降到0？4、为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？5、我们应该让哪些人给我们做信誉担保？6、找到哪些人可以让我们节省10年的时间？第四章、如何挽回与预防客户流失？1、提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？2、服务，到底是防错还是补救？3、如何做好防错性的措施？4、客户流失的原因有哪些？5、如何管理客户不同人的心里预期？6、如何制定不同性质的流失客户挽回策略？7、通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？第五章、如何跟竞争对手抢客户？1、为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？2、公关两个客户最大的区别在哪里？3、为什么说任何公司的卖点只是相对的？4、不同的产品应该如何提炼自己的卖点？5、销售工作如何做竞争数据的收集与整理？6、为什么说竞争对手给我们指明的方向？7、相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？8、如何做竞争对手的画像？第六章、如何提升客户的忠诚度？1、企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？2、跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？3、如何衡量客户的忠诚度？4、如何做好客户信息的管理与分析？5、销售后期，如何降低客户的费力度？6、如何提高销售后期问题的一次性解决率？第七章、新客户开发；第一节、发现客户；1、为什么说开发客户选择永远大于努力？2、如何做客户规划，将市场进行细分与切割？3、如何对客户进行不同等级的划分？4、如何对理想型头部的客户精准画像？5、如何做差异化的销售？6、如何用最少时间、最少精力开发市场？7、如何对未来市场进行预测？第二节、吸引客户；1、为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？2、不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；3、为什么不同部门的需求点是矛盾的？4、为什么有的人说一句抵得上别人说100句？5、不同产品，如何判断谁才是关键人？6、为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？7、为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？第三节、跟进客户；1、为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？2、如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？3、为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？4、跟进客户的不同阶段目标设定；5、跟进客户前做好哪些资源的协调？6、如何做好推进客户的顺序与活动安排？第四节、成交客户；1、如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？2、如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？3、如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？4、你希望客户不同部门相信什么？5、如何判断客户的信任程度？6、如何准备证据清单？让客户眼见为实7、为什么要做销售承诺？8、如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？9、当落选时应该如何处理？

课程主讲

王越老师工作经历1、销售咨询师、销售培训讲师2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理3、阿 里巴 巴（中国）网络技术有限公司的业务经理4、某民营500强企业销售总监；5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师；6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师详细介绍培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/王越老师受课程形式分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加，（建议每家公司最少安排8人，高管带队，公司核心部门最少安排一位参加，5位优秀的销售人员，每家公司带一台笔记本电脑参加，（确保电量能使用3小时以上）

备注

课程费用：3800元/人（含授课、教材、茶点和税费）