营销团队建设与管理-总裁班课程特色与背景

课程背景销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？本课程就是根据以上问题，从销售团队的组建、培训、管理、激励，和“帮、教、练、管”等多方面入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。

课程大纲

第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色认知1.兵王的成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换2.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则3.三会原则：会管--会严--会策略--销售经理角色转换 4.周会--月会—季度会该怎么开更有效5.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼案例研讨：增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理1.讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人5.分享：销售目标的制定与监督管理，销售业绩改进计划PDCA如何进行？6.知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧小组讨论：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练1.授人以渔“会教”帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔2.与鹰同在“会帮”帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪3.逼鹰飞翔“会练”锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题4.有效控制“会管”给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？5.讲清规则，讲清成果，讲清后果，前有标兵，后有追兵小组讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？第四部分：管出高绩效----从管理到领导的转变1.讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？2.案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？3.怎样管出绩效—用参与感价值化推动团队向前发展4.激发主人翁意识—如何让销售团队成员参与决策5.管理者的弹性领导，领导力来源于影响力6.分析：为什么你要离开我？视频学习：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧1.大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法2.当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？3.激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则” 4.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法5.销售团队士气不振时该如何激励？6.怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？第六部分：绩效管理是一项系统---建立自动运转管理机制系统1.案例：销售团队管理是一项系统工程2.六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质3.团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?4.案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?5.绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？6.分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？7.确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？小组讨论：能否XXX来分析公司现有的管理机制该如何调整

课程主讲

吴兴波清华/北大/浙大/交大/华科大总裁班特邀讲师16年营销管理经验，7年咨询培训经验现任4家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销16年从一线销售做到营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训、营销管理等领域拥有丰富的实战经验。授课风格：吴老师授课采用专题讲授，案例分析，分组PK讨论，模拟演练，互动问答，视频解读等方式，系统并有针对性地进行辅导，让学员耳目一新，眼前一亮，能够与学员产生强烈的共鸣，使学员能在短时间内悟透所学，生发出属于学员自己的思路，掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力，从而提升绩效价值。以特有的轻松、幽默的授课风格，使学员在学习中领悟营销的真谛，共性的问题作为案例进行讲解，个性的问题进行单独辅导，带着问题学习，带着问题思考，带着问题寻找答案，在培训中解决学员工作中所遇到的实际问题，给方法给工具，一次学习终身受益，达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。主讲领域与课题：主讲领域：销售技能、营销谈判、渠道营销、经销商培训、营销管理等销售技能：《ToB型大客户销售实战技巧》《商务谈判》《价值型销售》《账款催收》营销渠道：《经销商开发与管理》《渠道开发与管理》《经销商管理与激励》经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营》团队管理：《销售团队建设与管理》《销售目标管理与计划实施》《高效店长的店面运营》

课程对象

企业中高层销售管理人员/销售经理/销售主管/市场部管理人员

备注

课程费用：6800元/人（上述费用包括课程的学习费用、学习教材等，不含食宿与交通费用）