采购谈判策略、价格分析与成本控制课程课程特色与背景

  采购部是一个创造利润的部门……

  有效控制3%的材料费，可以抵得过20%的业绩,

  您是否思考过采购的真正价值？

  本培训将聚焦于采购成本分析和降低技术、各项措施，相应的采购与供应管理体系建设，以及由企业各部门、或供应商参与的降本增值专项建设，为企业提升整体竞争力做贡献。

  【培训收益】

  一、材料成本占生产成本的比例较大，控制好采购成本，是一个企业增加利润的重要和直接手段之一。

  二、采购人员需要首先熟悉采购产品及供应市场，掌握采购品项成本分析的方法、产品分类策略与降本技术、产品阶段降本技术，并与设计/生产/营销等部门联合降本、协同降本，才能优化总成本TCO结构。

  三、财务知识、产品生产过程、质量控制方法、加工工艺是采购人员需要学习和了解的，以便助力供应商降本，整体供应链降本，而不是降低供应商的利润。

  四、企业需要建立统一的供应商管理系统，从机制上形成需求管理、单一供应源的控制，才能使采购总成本的控制在产品研发、生产、采购、销售等各部门协同进行，并追求各阶段的精益和增值TVO，共同服务企业客户，提升企业盈利能力。

课程大纲

一、采购成本降低的杠杆效应，从ROI分析看企业生存价值与采购职能的重要性

二、建立统一的供应商管理体系，一致的对外促进竞争，或合作帮扶共进

三、采购成本分析与降本技术

1、工业品的成本构成、传统核算方法、应该成本的估算

-工业品的成本构成案例

-成本核算案例、财务记账方法演示

-如何估算应该成本，并跟踪调整，应对谈判

-参与财务部门标准成本的制定过程，理解并应用标准成本降本

-哪类品项需要进行成本分析及价格分析

-采购品项分类采购策略及降本策略

2、 成本分类角度的降本技术

-固定成本与变动成本，其中的成本分析与降低机会

-了解供应商的定价策略及报价技巧

3、成本科目角度的降本技术

-材料费，要了解BOM及消耗定额、供应商采购折扣情况等来估算成本

-制造费，要了解使用的设备情况、能耗及公用分摊等来估算成本

-人工费，要了解加工工时数据及现场情况，来估算成本

-专项费，定制产品时有哪些成本陷阱

-需求管理中的规格降本技术

-降本增值专项：简化、VA/VE、标准化、EPI、ESI、DFP等

4、总成本TCO角度的优化技术，采购降本要权衡考虑是否引起了其他费用增加

-如何降低相关的管理费用

-如何降低相关的财务费用

-库存成本的降低与权衡：库存水位、安全库存、不同订货方式

- 作业成本法及阿米巴对总成本TCO优化的支持

5、生产工艺中的降本机会挖掘

- 销售工程师与采购工程师

-了解工艺价格，需要采购人员到供应市场和生产现场去学习

6、关于供应商转换成本

7、谈判降本（分配型与整合型），采购合同中起草过程中，需要注意的成本控制条款

8、从供应商方面可以争取的其他非价格条款

四、 采购价格分析及降低技术

-影响供应商价格变动的主要因素

-批量折扣比较与分析

-账期折扣法

-渠道折扣法

-季节折扣法

-相关因素回归分析法

-标准分解报价单---不同供应商报价分项比较、交叉沟通逼近

-招标比价法

五、采购谈判流程及心理/行为准备

-采购谈判的实质、特点、一般技术原则

-谈判过程即是信息收集与验证、学习与掌握、分析与预测过程

-如何把握谈判时机及识别风险（何种情况下，切莫启动谈判）

-采购谈判流程详解

-如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对

-进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析

-行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

-收集情报/分析报价或成本--具体问题准备

六、制定谈判策略--筹码/策略/战术准备

-制定谈判计划

-确定谈判目标：谈判初始立场与问题排序设计，谈判区的推断案例

-谈判的时间、地点、谈判团队组建和准备

-谈判议程设计与进展控制

-分配型与整合型的不同谈判议程设计

-秘密会议、中途茶歇的特殊安排

-不可忽视的谈判记录

七、谈判对策

-情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

-需要理解并准备的降本增效方法或专项，在谈判中作为变量包装的素材

-需要收集的一些帮扶供应商的本企业资源，在谈判中作为可能的筹码

-采购谈判战术：

-卖方优势下的战术（整合型）要点、案例

-买方优势下的战术（分配型）要点、案例

-双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例

-如何利用非价格因素

-供应商涨价的应对

-其他十种战术简介

八、采购谈判技巧、现场控制

-谈判沟通过的模式

-整合型与分配型，不同的谈判沟通模式

-囚徒困境及破解，供应商的价格应对策略

-说服技巧

-权利力、领导力、影响力在沟通中的作用

-谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

-五种说服技巧简介

课程主讲

  武文红老师

  采购与供应链管理专家

  讲师资质

  中国物流与采购联合会供应链管理专家委员会专家组成员

  实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家

  天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家

  CPSM、SCMP授权讲师，ITC采购与供应链管理高级培训师和咨询师

  IPMP项目管理C级认证

  讲师经验

  曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过某集团进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、某销售公司战略渠道总监。

  专注领域

  采购与供应链管理系列课程：运营管理、需求预测与管理、供应商管理、联盟采购、仓储与库存管理、采购谈判、采购成本降低技术、供应市场分析、供应战略制定、采购领导力、采购项目管理。

课程对象

采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门均可参与学习。提别提醒：采购成本控制和库存管理绝不是采购部门和财务部门的事，需要各个部门共同配合努力，董事长或总经理带队5人及以上管理团队共同参与效果最佳。

备  注

课程费用：4800元/人,【单课程模块，2天12小时】此费用包括：培训费、讲义费、两天培训期间中餐、课间茶点（不包括住宿及晚餐），外地学员报名，我们可帮您预定酒店。