课程大纲

一、充分理解营销、沟通与谈判的关系：1、如何面对竞争激烈的市场环境2、客户为什么选择用我们公司的产品3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？5、如何与客户沟通、交流6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心7、学会给客户讲故事8、如何让客户看到和我们做生意的好处  （服务）9、最高的营销是卖机会二、谈判概述：谈判及商务谈判的概念企业增长营业额方法分析通过谈判获得利润，快速增长内部与外部谈判谈判在生活、工作中的运用三、谈判成交因素及谈判步骤分析：案例：一对一谈判案例练习分析：通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！谈判成交因素分析：1、高手与低手的区别；2、谈判中人们常犯的错误及如何避免3、成交是因为双方满意*满意是感觉而不一定是真的让步！*怎么样才能让对方有满意的感觉；*高手是影响对方的感觉制造满意；*中手是了解对方达成满意*低手是被对方影响以为满意。4、成交是因为被对方所说服*说服的技巧*谈判优劣势分析方法*分析对方的想与怕*诱惑与控制对方的方法5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了*谈判中要学会表演*如何表演才能打动对方*如何让步让对方有感觉*应该让几步对方感觉最好6、谈判成交的其他因素分析四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划1、如何分析自己资源2、分析谈判对手3、可行性分析4、订立谈判原则5、组织谈判班子6、提前演练五、谈判中的澄清与确认：*如何在谈判中开场*开场时如何占据优势影响对方*开场不能犯的错误*什么该说、什么不该说！*如何回答对方问题*如何逃避问题争取时间*有用的语言*一般的谈判策略六、谈判中的讨价还价及让步策略：*什么时候应先开价及如何开价*什么时候应等对方开价并如何还价*价格条款中包含的因素*让步的策略*让步的方式*谈判的心理建设*案例分析七、谈判中优势建立：*如何在谈判中建立优势*如何运用优势*如何逼对方报价*如何运用谈判技巧八、成交与执行：1、成交信号有哪些2、对方发出成交信号如何处理；3、成交的方法

课程主讲

郭老师工商管理专业EMBA；中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师；曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师；编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书，《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书。

课程对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。

备注

课程费用：3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。