后疫情时代-大运营、大营销背景下房地产新营销策...课程特色与背景

【课程背景】1、三年封控市场疲软，国家又重新树立房地产支柱行业的地位，所有房地产项目都在力争上游，但市场信心有待重塑。随着2022年底全国统计人口减少85万，中国进入人口下降通道，房地产市场分化日益明显，如何辨别项目是否具有可购买性或可操盘性，以及如何把自己的项目归化到具有连续成长性值得购买的项目，这些成为大营销人的主力思考问题。2、项目同质化竞品众多，自身应当如何突围，主动建立创新立体式营销格局呢？如何通过强化体验，完善客户与产品的线上线下各种有效链接，提升客户粘性，提升老客户带新客户热情，这些都需要以房地产【营销大运营】的整合型思路来细化完善。3、你真正理解你的产品么？那么你自身产品的深刻的6大价值体系：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值，是否真的人尽皆知，人人是否能出口成章？自身项目与竞品项目，一对一的打点，一对一的优劣势对比，是否能做到宣讲头头是道？4、买方市场，客户鬼马精灵，你是否真真正正了解你的客户？他们的“怕、贪、梦”都是什么？不同性格职业特征的客户该如何处理？全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解，“老带新”中，老客户内心怕贪梦是什么，新客户内心怕贪梦是什么？5、人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何让开发商反绑架渠道？开发商要做哪些提高，能实现让渠道追着开发商合作？6、我们总说，逼定逼定逼定，但一味的逼定是无效的，要么把客户逼死，要么把业务员逼辞职，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步开展的？本次课程分享实际有效的营销举措，并提出房产营销的新思路。有体系、有干货、真案例、全实操！边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！【课程收益】正确理解地产再次成为经济支柱地位，重新建立与提升市场信心充分了解房地产分化的方式与方向，找到契合自身项目发展之道有效洞察房地产白热化的市场背景之下，营销大运营的真正意义真正了解你的产品，了解你的竞品一对一打点，精研你的销讲词真正了解你的客户，了解他和他们的怕贪梦，有效逼定分类处理把握住市场，掌握住渠道公司，让渠道公司不再绑架我们开发商

课程大纲

第一部分  房地产新形势及政策分享一、房地产再次回归到经济支柱地位，市场信心需要重新建立1.准购房者信心重塑2.渠道公司信心重塑3.营销团队信心重塑二、了解各种各类房地产项目的分化方式与方向房地产三大变化——地产多元分化1.全国按城市分化2.同城按区域分化3.同区按类型分化三、大运营逐渐成为营销之魂、未来营销需要大运营支撑1.大运营策略四要素2.大运营策略三大步3.大运营策略三资源4.社群传播四大要素第二部分  产品、竞品与市场一、真正了解你的产品，全员实战演练，贡献智慧进行项目交叉分析，包括不限于自身项目的：区域价值、交通价值、风水价值、规划价值、产品价值、服务价值等，做到耳熟能详1、产品课堂测试：对产品体系解构的理解2、客户分组讨论：对客户体系认知3、利益点案例分享：如何理解营销利益点4、接触点情景演练：对营销客户接触点认知5、小结分组对抗：掌握四点营销管理法则二、实战演练：了解你的竞品，自身与竞品1、自身与竞品2，各自不同竞品一对一实战演练打点分析分析三、分组分析市场，给出各组观点，全员评议市场，摸准市场走向，找到项目的突围方向，可采用国际通行的《六 顶思考帽法则》分析对本项目再认知1、本项目SWOT基本分析2、本项目SWOT交叉分析3、本项目劣势与威胁的对应说辞4、本项目价值体系初步构建5、本项目属性定位与形象定位的再认知第三部分 客户及客户心理、逼定与逼定分解一、客户心理学基础1、客户痛点分组发言：客户痛点都包括哪些2、客户痒点情景演练：什么是客户痒点3、客户兴奋点分组讨论：客户兴奋点包括内容二、成交心理学逆序步骤1、成交课堂测试：成交本质以及什么决定成交2、需求与动机分组讨论：需求与动机的异同点3、价值排序情景演练：明确价值排序意义4、意识观念与生死信仰分组讨论：从宗教到世界观三、客户与项目关系演进、逼定与分解1、初遇2、邀约3、案场4、认购5、签约6、老带新了解客户成交的6个逆序心理步骤，掌握SP运用的时机，清楚了解“价值排序”是心理步骤中最容易通过做工作发生改变的。将逼定分解为5个场景，制定在不同场景下的说辞指引，要求每位学员对其掌握和突破，熟练运用第四部分  市场客户的分类及对策1、按照客户购买动机分类及对策处理2、按照客户职业特点分类及对策处理3、按照客户性格特征分类及对策处理4、按照客户年龄分段分类及对策处理第五部分  四点管理法则及销售心法要点一、了解“产品”——“利益点”——“客户”——“接触点”的四点营销管理法则，掌握产品的价值体系，掌握客户地图分步，掌握客户心理学，熟练运用逼定，并对以上进行有效管理促进二、掌握销售六步法则，熟练掌握六步法则的17项营销工作要点三、掌握房地产销售的三个终极问题：客户嫌偏、客户嫌贵、客户不出手

课程主讲

丁 铭：中国传媒大学MBA案例中心地产研究员，2000年进入地产行业， 十余年大型房地产企业中高层管理工作经验，曾为万达、万科、荣盛、华润等多家企业培训曾就职于多家知名企业如万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等等，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。自行研发典型课程《四点营销管理法则》 《客户心理学》 《地产全程营销策划》《大运营变革》等

课程对象

地产公司营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售骨干人员地产营销代理公司、渠道公司营销总监、经理、中高层管理者等

备注

课程费用：4800元/人；包含：讲师费、讲义资料费、场地费、茶歇、现场咨询费等。