B2B业绩规模化增长营课程特色与背景

课程背景科学销售的核心是标准化与数智化，全面赋能销售组织进入科学化销售管理时代。作为企业CEO与销售掌门人，是否遇到这些“痛”：✦想要规模化的业绩增长，缺乏系统思维；✦没有沉淀企业自己的销售方法论，团队成交能力弱；✦没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态；✦缺乏批量复制优秀销售的能力，白白浪费大量商机；✦销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维。如果您遇到以上难题，「B2B业绩规模化增长营」通过建设一套科学销售体系，帮助您走出困境。「科学销售体系」用一个目标、两大理念、三大要素，提升销售团队的作战能力、让业绩增长成为必然。一个目标：提升销售人效。何为人效？简单地说就是人均销售额和人均净利润，它们是最能反映企业经营效率与质量。提升销售人效是企业CEO与销售掌门人的重要职责。两大理念：标准化与数智化。「标准化」是销售可复制的前提，只有实现了销售可复制、才有机会创造足够的销售规模与销售利润，让企业的生存概率得到提高；「数智化」是利用数字认知与AI技术来实现智慧销售，构建具有前瞻性销售模式、帮助企业始终站在业界前沿。三大要素：销售流程、销售方法、销售管理手段。销售流程定义了从找出潜在客户到跟进、成交的销售旅程。销售方法论是销售流程的实践，它是推进客户旅程而采用的策略和战术。销售管理通过评估团队基本能力、做出正确的激励与辅导，让团队能力持续成长。三大要素的标准化，帮助企业构建一套能快速复制销冠的系统。「B2B业绩规模化增长营」透视华为等标杆公司领先的销售流程、方法与管理手段，结合先进的「数智技术」，帮助企业构建一套科学销售体系。学习形式1、采取训战结合形式授课，带着问题来，拿着方案走；2、每个模块采取方法导入与问题诊断、解决方案思路输出，制造沉浸式学习场景；3、通过小组PK与导师点评、学员互评，让学员获得深度思考和高价值反馈。课程收获1、学习构建现代化科学销售体系的方法，学习B2B领域经典的标杆销售流程；2、学习运用数智技术升级销售决策与销售管理方式，学习标准化复制销冠模式和提升人效方式；3、一次认识50位以上企业CEO与销售掌门人。课程特色1、先进理念-倡导科学销售；2、标杆导师-出自华为、阿里、SAP、微软背景；3、数智销售-运用数智技术升级销售体系；4、高端人脉-50位企业CEO与销售掌门人。

课程大纲

课程分构建销售系统（客户关系与销售流程）、销冠复制、数智销售三个模块。一、构建科学销售系统（第1天）主讲：原华为某系统部集团服务解决方案部部长  张阳构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。（一）科学销售认知1、为什么一定要构建科学销售系统(1) 如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌(2) 不依赖于个人能力的销售系统是什么样的(3）怎么实现销售的团队化作战（二）客户关系1、客户关系基础(1) 客户线/销售的核心工作和价值是什么？(2) 客户关系特征3步走(3) 标杆客户关系框架2、普遍客户关系(1) 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝(2) 普遍客户关系之常见的文体活动类型3、关键客户关系(1) 关键客户关系之定义与价值(2) 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？(3) 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”4、组织客户关系(1) 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系(2) 组织客户关系四要素及其活动形式研讨输出：客户关系体系（三）销售流程1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单越清晰(1) 没有管理过的流程就像黑箱子(2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程(3) 管事：销售流程是否清晰(4) 管人：人员积极性是否足够2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）(1) 销售线索从哪里来(2) 客户的痛苦如何挖掘(3) 如何针对不同的客户使用销售工具(4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略3、流程管控销售进度(1) 决策人如何通过项目流程表管控销售(2) 如何做销售目标预测如何通过流程管理提升销售目标达成 4、重大销售项目怎么高效管理(1)如何定义公司的重大项目(2)重大项目的跟进策略(3)如何用周报管控销售重大项目二、销冠复制（第2天上午）B2B企业要实现业绩规模化增长，要将标准化的销售流程与销售方法复制给团队中的每位一线销售，将没有经过训练销售人员快速培养为销售冠军。每个企业都需要一套复制销冠的方法，实现销售目标达成和高绩效。（一）销冠复制：以人效提升落地业绩规模化增长1、销售人效：衡量企业销售掌门人的关键指标2、销冠复制80/80法则：将80%的普通销售提升到销冠80%的水平3、销冠复制的核心理念与关键步骤：标准化与六步法案例：某酒业集团复制500名销冠，提升市场占有率30%（二）建立可复制的「标准销售模式」1、销售SOP：增加新人首面首签的能力2、经验萃取：打造企业自己的销售流程与销售方法3、让萃取一次成功的秘笈：5E标准选拔销冠参与标准化建设案例：某企业15天，从0到1打造销售SOP（三）培养销售教练，成就具备战斗力的销售团队1、打造在销售实战中进行学习的线上课程2、提升产品知识与销售技巧宣导力的「销售TTT」训练3、有效的销售指导将成交率提高至少27%案例：某险企培养销售教练队伍，赋能全省保额增长、位列全国排名前十三、数智销售（第2天下午）（一）面向未来的销售科技人工智能技术对销售的影响越来越大，新的销售黑科技层出不穷。高德 纳Gartner2022年报告提出在未来两年销售团队对人工智能技术采纳率将猛增155%，AI成为了在新竞争时代业绩增长的新引擎。1、拆解销售团队面临哪些新挑战2、解密销售+AI的国内外最新的发展趋势3、销售科技如何助力企业进入新增长模式案例：英孚教育用AI自动分析销售对话，业绩提升200%（二）打造现代化销售团队当变化已成常态，过去的经验不再奏效，站在拉动企业增长第一线的销售人员及团队，需要重新构想工作模式和利用先进技术以达到更好的成果，全面提高销售体验。1、现代化销售团队必须具备哪些特征2、以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程3、连接关键指标与流程和工具技术案例：阿里铁军用AI实现训战结合，打造销售业绩的增长飞轮，客户转户周期缩减75%。（三）运用销售科技全方位赋能团队从获客到转化成功，从销售方法论到落地，运用销售技术来全面支持和赋能销售团队，让业绩增长可衡量和可预测。1、用技术加速潜在客户的获取和洞察2、用技术实现更好的招聘、培训和人员辅导3、用技术挖掘和复制成功的销售模式案例：字节跳动/快手/武田制药/微吼，从洞察客户到批量复制销冠，借助先进的销售科技赢得新竞争力。

课程主讲

张阳原华为某系统部集团服务解决方案部部长  13年华为经历，多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。服务案例：新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居-《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心，持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。王丹原微软业务培训负责人、经验萃取与销售教练培养专家  她是原微软售前顾问，曾为华南区数百位大客户提供IT解决方案的售前服务。她擅长将产品知识与顾问思维融入销售中，从专业层面获得客户的高度认可,有效推动销售业绩。她是微软业务伙伴培训负责人，帮助华南区业务伙伴打造高效销售团队，解决销售人才的培养与发展问题。她擅长经验萃取和销售教练培养，长期专注于打造批量复制销冠的系统项目。服务客户：拜耳、中粮、中联重科、中国移动、工商银行、中信银行等数百家企业。销售科技和增长研究专家  贾学锋原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监曾任职SAP中国研究院AI研发总监、阿 里巴 巴数据产品创新总监，万达集团以及达观数据等知名公司事业线负责人、业务及销售支持运营副总裁等职位，中国计算机学会和中国人工智能学会会员，浦东新区科技创新奖获得者。在最近的7年时间，一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新，致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队，是其与众不同的视角和思维模式，推动ToB销售在数智时代的创新发展。

课程对象

B2B企业CEO/合伙人、销售VP/总经理/总监等企业销售第一负责人，每家企业仅限一人参加；要求参与学员具有强烈的突破增长瓶颈的意愿、年营业额最低一亿以上。

备注

课程费用：1980元/人