绝对成交-“动心式”销售特训班课程特色与背景

课程背景：营销领域被称为“没有硝烟的战场”；没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。　　本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。培训形式：实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。课程收益：1、明确销售精英的素质模型2、了解销售成功的七大因素；3、学习“动心式”销售技巧的方法步骤；4、掌握了解客户消费的心理技巧；5、学习销售中说服客户的技巧；6、训练销售中的沟通策略等。

课程大纲

第一部分 认清“动心式”销售的本质一、有关销售的必备认知1、深刻认清销售本质2、销售为什么不能成功3、决定销售成败的重要因素二、成就“动心式”销售人员的七大必备特质1、正确的心态2、职业化特质3、人际理解能力4、人际关系能力5、适应能力6、信息收集能力7、服务精神互动：“动心式”分组，组建学习训练小组三、“动心式”销售重在“攻心”1、销售不成功的基本原因2、“动心式”销售技巧核心3、“动心式”销售的步骤与流程案例分析：华为业务员如何征服客户的“心”？第二部分　“动心式”成功前提：充分的售前准备一、售前准备的重要性二、售前准备的内容1、产品知识和行业知识等的准备2、销售技能的准备3、个人情绪的准备4、客户类型了解的准备5、辅助工具的准备6、提前专业演练7、销售场景营造等三、售前市场环境调研四、售前客户清晰画像准备五、售前客户开发准备1、客户模型设计2、分析客户路线3、现代客户开发18技法训练一、自己企业客户画像训练二、结合现状写出本企业SWOT分析训练三、结合本公司特质设计适合本公司客户开发策略第三部分　“动心式”销售成功基石：建立良好的人际信赖技巧一、 为什么客户不会购买？二、 信赖度的重要性三、 销售人际关系的四种类型四、卓有成效建立人际信赖度的有效策略1、人品是基础2、职业形象与微笑3、传递的自信与热情度4、良好的模仿技巧5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）6、礼貌而知彼解己沟通7、真诚的关心对方8、展示良好素养的专业话术训练9、充分的准备等视频分析：“手机”运用了哪几种建立信赖度的方法？训练：几种建立信任度技巧特训第四部分　“动心式”销售成功核心：了解并确认客户心理信息与需求一、认识人了解人将无所不能二、了解客户的内容1、了解客户的价值观2、了解客户购买实力3、了解客户购买习惯4、了解客户的最终需求5、如何区分与过滤顾客6、各型顾客的购买心理分析7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）三、了解客户信息及需求的有效策略与方法1、问（问的内容，问的话术，问的语调）2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）4、调研法5、反馈法6、裙带法等四、了解和挖掘客户销售中的痛点1、没有痛点就没有销售成交2、客户痛点种类3、如何找到客户痛点4、如何激发客户痛点5、客户痛点的真假判断视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？训练一、问价值观技巧特训训练二、“问二选一等“问话技巧特训第五部分　“动心式”销售成功关键：让客户接受定价的心理学秘密一、高价与低价的脑反应1、高价=大脑产生痛感2、低价=大脑产生快感二、减少客户花钱痛感的7个心理秘籍1、锚定效应2、数字的左位效应3、用户组合代替零卖4、使用非现金支付5、降低付费频率6、价格不变减少规格7、玩数字游戏三、如何让价格敏感者接受定价1、降价看相对值2、让用户难以比价3、避免用户的失去感四、销售中不可不知的心理学定律1、趋利避害心理——驱动客户的力量2、禁果效果——越不让买客户越想买3、250定律——不得罪一个客户4、互惠效应——让客户没有心理压力5、物超所值——帮客户做笔划算的买卖6、伯内特定律——使客户无法忘记你的产品7、沉锚效应——第一印象至关重要8、喜爱效应——要让客户买单，总得让他先喜欢9、固定思维效应——用客户的经验说服客户10、权威效应——人们普遍迷恋“行家”11、面子效应——要给客户足够的脸面12、稀缺效应——越是稀少，人们越想要13、登门槛效应——做销售要学会不知足第六部分 “动心式”销售激发客户购买欲望策略： 塑造及呈现产品的独特价值技巧一、塑造产品价值的含义二、为何要塑造产品的独特价值三、如何有效提炼和塑造产品的独特价值1、产品塑造的六大要素2、产品塑造介绍的流程3、塑造产品的FABE技巧4、产品塑造介绍的注意方面四、如何对本公司产品进行提炼和塑造1、本公司产品的六大特性提炼2、本公司产品带给顾客的好处分析3、本公司产品的FABE呈现技巧4、已使用顾客的良好反馈及案例5、本公司产品介绍的话术及练习视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？视频分析2：电信手机的三大卖点？训练一、FABE技巧训练训练二、现场产品塑造PK大赛第七部分 “动心式”销售成功节点：了解并解除客户的真实抗拒点技巧一、对客户抗拒点的全面认知1、什么是抗拒点2、抗拒点产生的六大原因3、抗拒点常见类型4、抗拒点的行业特性二、抗拒点产生如何解决1、对待抗拒点必须态度2、抗拒点解决的流程和技巧3、解决抗拒点注意事项三、客户常见抗拒点的针对性解决策略1、价格抗拒点2、服务抗据点3、效果抗拒点4、时间抗拒点5、考虑抗拒点6、商量抗拒点7、预算抗拒点8、竞争对手抗拒点9、决策人抗拒点等训练一、找到客户真正抗拒点训练二、话术解决抗拒点第八部分 “动心式”销售成交绝技：卓越谈判成交技巧一、什么是缔结成交二、缔结成交为什么这么难1、如何踢好临门一脚2、不能成交的原因分析3、如何克服临门“崴脚”三、如何识别顾客的成交信号1. 顾客成交的心理因素2. 学会识别顾客成交的五大信号四、缔结成交的流程步骤五、缔结成交有效技巧1、有效缔结的八大技巧训练2、有效成交的话术训练训练一、成交信号识别技巧训练训练二、成交话术对抗训练第九部分 “动心式”销售让客户增值核心：　高品质客户服务管理技巧一、 对客户服务管理的基础认知 1、客户VS 顾客 2、优质客户服务 3、客户服务的四个层次 4、销售人员在客户服务管理工作中的失误 二、　客户服务管理的关键 1、了解客户服务管理 2、客户服务管理原则 1）变被动服务为主动关怀 2）变推销产品为双赢合作 3、客户服务管理步骤 1）客户关系的建立 2）客户关系的维系 3）客户关系的巩固 4）客户关系的发展 三、客户服务管理的有效方法1、客户的关怀技巧 2、客户个性化服务 3、客户的有效走访 4、有效管理客户档案5、客户关系管理的特点四、促使客户重复购买及转介绍的有效方法1、客户重复购买的有效条件2、客户重复购买的策略3、让客户转介绍的条件及策略互动及训练：结合工具结合本公司产品及特性，设计符合的服务及转介绍策略。第十部分、课程回顾总结与结束：　1、重点知识回顾　2、互动：问与答　3、学员：学习总结与行动计划　4、企业领导：颁奖　5、企业领导：总结发言　6、合影：集体合影

课程主讲

郑老师：营销战略运营与创新团队运营专家首都经贸大学工商管理专业研究生　 十八年千余家企业培训顾问专业经验曾受聘北京大学，清华大学、南开大学EDP特聘讲师曾任三株药业集团湖北战区大区执行副总经理2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖”荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号2016年入选“中国培训讲师”名牌讲师称号荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师互联网营销平台“营家”课堂首席合作讲师中国团队训练网/商学院/首席讲师 北京多家营销企业/团队发展顾问/书籍《销售改变你的一生》作者★部分受训企业客户名单：石药集团，哈药集团，修正药业，丽珠药业集团，钧安制药，宛西药业，云南药业，昆明制药，远大制药，重庆药友，振东药业，朗致药业集团，易明药业，海燕药业，山东宏济堂药业，永正制药，中慧药业，完美集团，无限极，北京世纪珍康，贵州肿瘤医院，北京名仕医院，宁波第七医院，深圳鹏爱医疗美容，北京贵之颜医疗等中粮可口可乐集团（长沙团队凝聚力特训课程。）荷兰壳牌石油（北京，大连，深圳等地连续九场销售类培训）， 日本松下电器（沈阳团队执行力培训）， 日本住友化工（青岛团队执行力培训），韩国美缔可化妆品（青岛管理及团队凝聚力特训），韩国喜来健集团（青岛管理及团队凝聚力特训），日本永旺百货（青岛）公司（青岛团队职业化打造特训），香港龙翔集团（北京 销售，团队管理，团队凝聚力特训），深圳品盈高端酒店用品公司（港资企业）（深圳团队执行力打造，团队凝聚力特训）。酒店服务科技行业 北京碧溪温泉饭店，希岸酒店，北京摩兜公寓，如家北京公司，武当山集团，太伟高尔夫集团，海南航空，山东航空，首都航空，天津航空，北京环卫集团，中国移动，中国联通，中国电信，中国电子科学研究院，神州数码，联想控股，摩托罗拉，上海芯超科技，中国软件集团，中科院幼儿园，劲霸男装，皮尔卡丹服饰，君臣王服饰，雪莲羊绒，爱慕内衣，绿地集团，华润地产，21世纪不动产，和盛东方地产，武汉卓尔地产，华远地产，乐成地产，长沙方兴地产，河北建达集团，北京融科置地，诺贝尔瓷砖，美德兄弟地板，潍坊陶瓷城，红星美凯龙，芳子美容连锁，百草堂连锁机构，北京大学，清华大学，农业大学，北京出版集团，北京京华时报，金博教育等中国石油，中国石化，中海油服，壳牌石油，住友化工，晋西煤化，中煤能源，国新能源，鲁西化工，中煤海外开发集团，露天煤业，华润煤业，晋煤集团，都昌钨钼矿业，云南玉溪钢铁，天津国家电网，华电集团，大北农集团，绿亨农业，济海兴业公司等中国中车集团，中铁一院，百慕航材，海螺型材，西南煤机，青岛大牧人集团，成功汽车集团，福田汽车集团，北汽集团，中原内配股份，纽威数控，齐峰新材股份，襄阳绝缘子厂，德国玛堡壁纸，纷美包装，山东凤祥集团，百事食品集团，置信电气，美的集团，松下电器，格力电器，海尔集团，现代电器，美的集团，永泰轮胎等

课程对象

针对C端销售人员，直销人员，店面销售与销售相关的客服人员等。

备注

课程费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）认证费用：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之职业资格证书。(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)