互联网时代下的客户开发与商务沟通课程特色与背景

【课程背景】大多数营销团队很难带出新生代营销高手，应用当年带70、80后的方式带今天的90后，无效！现状：现在年轻人不好带啊！行业竞争已经进入白热化期，从知名度而言，谁也不会轻易输给谁。天天送油，客户越来越油，客户去哪儿了？缺客户！有客户来了，不知道如何下手沟通。直奔主题，费了半天口舌，客户留下一句话“我要考虑一下”……转身，留下无助的小哥哥小姐姐，不知所措。难成交！

如何应用互联网智能化时代全新策略与成交方法做市场业务；如何吸引客户了解你的团队和产品，甚至于主动找你联系“你们是卖XX的吗？”“你们的XX怎么卖呢？”；当面对客户说“价格太贵”“我要考虑一下”“我要和家人商量一下”如何高效的实施谈判逼单。以上部分是本次课程的主要设计思路。

以营销谋略吸引客户，以落地话术手段成交客户，是本次培训主要内容。从营销布局到成交技巧七个步骤，立体性的打造一个全新的情景演绎式成交课程。【授课形式】课堂呈现+案例分析+互动提问+视频播放+小组讨论+情景演绎+角色扮演

课程大纲

第一章、全程建立信赖感章节收益：A.正确理解为什么客户对销售人员热情度不高，甚至于爱理不理；B.掌握如何让客户尽可能的信任你、喜欢你的具体方法“十九箴言“C.正确理解客户为什么拒绝我们？D.掌握如何设计自己产品卖点与客户画像；E.为什么同样一句话、同样一位客户，由不同的营销人员去沟通，结果不一样。正确理解客户到底购买的是什么？章节内容：一、反思：为什么客户总是高高在上，一副满不在乎的样子不搭理我？二、反思：客户不搭理我，不喜欢我的本质是什么？三、反思：如何才能让客户在第一时间搭理我？信任我？喜欢我？ 四、正确理解信赖感建立的重要意义五、全程建立信赖感之“十九箴言”六、客户到底购买的是什么？第二章、市场营销中客户开发（上）章节收益：A.正确理解互联网智能化时代营销最新定义；B.掌握制定营销策略与布局五要素；C.掌握市场营销人员应如何应用微信开发客户；D.了解互联网时代营销策略，掌握市场营销人员应如何准备营销类话聊；章节内容：一、营销与销售的区别二、营销策略五要素三、营销四落地四、客户开发与维系之微信拓客五、互联网企业与传统型企业的区别六、互联网时代营销策略之互联网免费模式七、互联网时代营销策略之诱钓组合模式八、互联网时代营销策略之直销XN模式（经销商、代理人团队长）九、互联网时代营销策略之优质低价模式十、互联网时代营销策略之连锁复制模式第三章、市场营销中客户开发（下）十一、我们主动找到客户更容易成交？还是客户主动找到我们更容易成交？十二、有没有一种方法或方式让客户主动找到我们？十三、微信到底是什么？十四、如何做到让客户在第一时间愿意添加我微信？十五、如何做到让客户尽可能的回复我消息？信赖感建立。十六、如何看待朋友圈刷屏？十七、如何添加好友？十八、为什么一定要发客户见证？十九、如何发送朋友圈与发送时间。第四章、挖掘客户痛点与需求章节收益：A.了解影响业绩的四大要素；B.理解优秀营销人员的五大特质；C.了解面对面洽谈客户为什么不能直奔主题；D.掌握如何设计商务洽谈引导艺术；E.掌握高情商商务洽谈博弈技巧；F.掌握“挖墙脚”思维模型。章节内容：一、影响业绩的四大要素二、优秀营销人员的五大特质三、挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）(一)引导艺术的作用(二)案例分享：医生的问句与电话/面谈营销问句(三)实战经验互动：整理营销黄金十问句(四)电话/面谈营销实战演练：四、商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）(一)精准表达的重要性(二)常用模糊语言与口头禅(三)精准表达数据化与套路(四)实战经验互动：角色扮演五、商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路六、商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路七、商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路（角色扮演与训练）八、另类解读：了解客户需求套路(一)套路一：货比三家的客户沟通话术(二)套路二：选择困难症的沟通(三)套路三：“挖墙脚”技巧（角色扮演与训练）第五章、介绍产品或服务章节收益：A.掌握介绍产品或服务的标准思维模型B.掌握如何介绍产品或服务差异化优势C.掌握如何与友商比较的思维模型章节内容：一、介绍产品或服务之造梦艺术（角色扮演与训练）二、介绍产品或服务策略与要点三、与竞争对手比较（角色扮演与训练）四、实战演练第六章、解除客户抗拒点章节收益：A.正确理解客户为什么会拒绝我们？B.掌握面对客户说“价格太贵”的标准话术；C.掌握面对客户说“我要考虑一下”“我要和家人商量”的标准话术。章节内容：一、准客户的三要素二、正确理解客户反对意见三、掌握解除客户抗拒点套路（角色扮演与训练）(一)3F基础套路(二)客户说出抗拒点的成交套路(三)客户说“我要考虑一下”的成交套路四、电话/面谈营销实战演练：第七章、成交一、成交时段话术二、带口营销三、成交时段细节把控第八章、售后服务与二次销售章节目标：优质的售后服务如何建立于二销和转介绍基础上？章节收益：A.正确理解服务与优质服务的意义；B.掌握如何做好线下优质服务；C.掌握如何做好线上优质服务；D.掌握如何巧妙提出二次销售与转介绍。章节内容：一、优质服务定义与四种服务形态二、峰终定律；三、节假日“有温度”的祝福；四、定向推荐；五、“新产品”推荐；六、二销客户朋友圈关注；七、视频播放八、态度决定一切；

课程主讲

讲师介绍：钟老师【实战经验】中国管理科学研究院　高级培训师导师中国青年企业家协会 营销顾问中国高等教育研究会 常务理事北京大学继续教育　课程导师西南财经大学EMBA课程导师四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师营销体系建设和商业模式解析专家TTT国际职业培训师（认证）培训师10年培训训练经历，历经60多个行业，服务企业700多家，共计培训2000+场实战培训，学员人数近30万曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问主要研究方向：营销、领导力、管理、商业模式【授课风格】时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地【主讲课程】《七星剑阵营销法》研发人&版权人《营销谈判沟通艺术》研发人&版权人《互联网时代营销策略与商业模式》《政企大客户人际关系升华与营销艺术》《大客户深度开发与客情关系维系》《MTP管理者管理技能提升工作坊》《王者领导艺术与管理技能提升工作坊》研发人&版权人《TTT》【服务客户（代表）】通信：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔央企：国家电网、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国邮政、中国石化、中国石油、中国烟草、中国铁建、中粮集团、金融：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、英大人寿、中国人寿、中国人保、大地财险、泰康养老、国任财险、天安人寿、华夏保险、民生人寿航空：成飞集团、民航二所、航天信息大连公司、地产：新希望集团、 绿地集团、恒大地产、邦泰地产、恒邦地产、深圳深福宝、远达地产、鼎仁集团、置信集团建筑：中建集团、中铁集团、攀钢集团、广南高速、成渝高速制造：中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、凯尔特集团机械和家电：青岛中车、凯尔特集团、九洲电器、长虹集团医药：华 西医院、济世药业、好医生、黄石医院、华益生物、恒丰强酒类：泸州老窖、六和液、郎酒教育：北京大学、四川师范大学、西南财经大学、绵阳师范学院、阿斯顿英语、民企：北京爱康集团、山东魏桥、聚 成股份、滴滴出行、业之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麦吉丽

课程对象

营销团队、营销团队负责人

备注

课程费用：3380元/人