打造销售人员的故事力-让产品更有说服力课程特色与背景

课程背景：为什么销售要学会讲故事？记忆深刻：故事能让客户记住近70%的内容，而枯燥的讲解只能让对方记住5%-10%的内容。有效说服：Facts Tell, Story Sell 数据和事实会让客户知道一些信息，但真正能说服客户的是故事。触及人心：故事会从直觉、理性、情感、语言等各个层面激活客户的注意力，俘获他们的心。销售讲故事的常见误区：1. 以为自己在讲故事，实际上是信息堆砌；不知曾几何时“故事”成了一个为自己的表达贴金的词，很多人都说自己在讲故事，但实际上什么是故事都不清楚。比如，如果你去搜搜很多公司网  站，写着“公司故事”，但其实是一堆信息的堆砌。2. 故事要么讲得太啰嗦，要么太干巴巴；很多销售不知道怎么精炼有效地讲故事，有人开场就啰嗦得让客户不想听下去。有人全程都是概括性语言，客户听了没感觉。3. 不知道如何把故事运用在职场各个场景中；很多销售，尤其是B2B销售，不知道如何将正式的presentation与故事相结合，甚至有人误以为讲故事会显得不专业。培训目标：注重实践：干货与互动的平衡，帮助学员从知道到做到，有产出和行为改变的学习才是有效地学习。体系完备：不光是套路，还有完整的思维方式、状态、心态等。让学员真正的融会贯通。场景定制：针对职场场景订制，课前调研获得学员的真实场景，案例和课堂练习都与实际工作结合，能让所学工具落地，实用性高。体验共创：整个课程有不同形式体验游戏和活动，让学员在快乐放松地氛围中学习。并且有集体智慧共创的环节，实现1+1+1大于3的学习效果。两天的时间，可以收获：1、掌握故事逻辑线和情绪线的5S结构；2、掌握销售故事中的5感词汇运用；3、提炼销售故事的金句，使产品或服务能一击人心；4、初次见面的销售人员自我介绍故事设计和运用；5、产品或服务卖点故事的设计和运用；6、打消客户顾虑销售故事的设计和运用；7、掌握故事演绎的技巧和方法。

课程大纲

第一天上午 模块一：讲好故事的底层逻辑1.1 搞懂这三个问题，打好讲故事的基础：* 销售为什么要讲故事？* 什么是故事？* 能不能讲假故事1.2 讲好故事的任脉-一根逻辑线搞定销售的N种表达场合* 原创的5S故事结构；* 故事案例在不同表达与沟通场合的使用，例如客户的故事、自己的故事、产品的故1.3 讲好故事的督脉-一根情绪线让你加倍感染观众* 情绪线为你的表达增加温度； * 常见的情绪链接方式1.4 没故事可讲？活用故事地图让你拥有故事银行练习：设计出属于自己的一个职场销售故事，第一轮故事演练，组内练习。如果时间允许，每组推举一位上台讲故事，获得导师的反馈第一天下午 模块二：故事魅力语言技巧2.1 故事的魅力语言技巧一：用上这5种词汇增加表达的画面感* 练习：使用5感词汇创造产品/服务场景化的介绍，让客户有身临其境感2.2 故事的魅力语言技巧二：加上这两种故事元素，增加客户的代入感* 故事人物塑造练习和故事对话游戏，让产品和服务介绍更生动2.3 故事的魅力语言技巧三：加上这一句话，让客户久久不能忘* 两类常见的金句* 练习：为自己的常见产品介绍和工作汇报创造金句练习：给第一次练习中的故事添加有画面感的语言和金句，每组推举一位上台讲故事，获得导师的反馈 第二天上午 模块三：商务场景下的故事思维应用3.1 有故事的产品才能触及人心* 不同工作场景下的卖点故事* 三类销售卖点故事的打造：产品的“诞生”故事；产品的“价值”故事；处理客户“异议”的故事练习：运用“卖点”故事设计表设计自己的卖点故事3.2 用故事解读数据，让客户感同身受：* 使用数据的目的与误区* 用数据元素诠释数据的四种方法* 分组练习：尝试用一种故事元素诠释在销售或日常工作中常用的数据，并派代表上台讲述实战：讲述一个销售卖点故事，提升产品介绍的吸引力和影响力。每组推举一位上台获得导师反馈第二天下午 模块四：故事的演绎技巧4.1 故事演绎三感，提升故事的生动性* 对象感-把你的观众当朋友；场景感-自己先入戏带动观众入戏； 角色感-展现真实的角色特点两轮游戏：训练用肢体语言和声音塑造故事的场景感和角色感4.2 为故事增添幽默，让你的表达更有趣* 为故事增添幽默的三种常用方法* 让自己更幽默的Yes and 思维方式，现场Yes and 游戏销售故事毕业秀* 最后一轮故事演练，运用所学的演绎技巧，组内练习与反馈。推举一位上台，获得导师反馈。两天课程总结，制定行动计划，颁发毕业证

课程主讲

邵忠华老师：教育及资格认证：精益生产高级讲师、咨询总监曾接受日本精益专家（新技术研究所）的培训，培训内容包括精益改善、精益班组建设、PDS（产品交付）体系（特别是来自于hingijutsu  Moro San的亲身教诲）企业卓越运营体系版权拥有者讲师经历及专长： 邵老师从1996年参加工作至今，在多家外资企业工作经验： 在Carrier空调历任工艺工程师、生产主管、ACE 经理等职位，完成了从技术到工厂管理和改善的锐变；在ArvinMeritor担任精益生产经理，负责工厂的运营和持续改善活动，深刻理解并实践工厂管控的内在逻辑和外在实施层面；在Cummins履行工厂运营总监职责，负责COS系统的落实和工厂运营；2008年加入培训和咨询行业，帮助企业提升管理体系、绩效水平、管理者能力等；从99年开始系统性的学习精益，曾接受日本精益专家（新技术研究所）的培训，培训内容包括精益改善、精益班组建设、PDS（产品交付）体系（特别是来自于hingijutsu  Moro San的亲身教诲）；并且通过2年的努力把Carrier工厂从ACE的合格化提升到银牌，各项精益指标名列集团前列；邵老师熟练掌握工厂运营管理的课程和班组建设课程，如工厂KPI量化考核体系建立、IE工业工程、精益班组建设、现场改善、5S与目视化管理等；培训客户及培训风格：电子：菲尼克斯电气、北京宇翔电子、赛尔富电子、艾尼克斯电子、燕东微电子、湖南长城信息、中晶科技、三禾电子、涵润汽车电子、胜美达、莱尔德电子家电：海信冰箱、TCL空调、奥马冰箱、合肥海尔冰箱、美的、奥克斯、三星、威灵电机、小天鹅机械：克虏伯电梯、卫华集团、中铁轨道、美的中央空调、杭州大和热磁、 阿海珐电器、勤美达工业、快速电梯、时代新材、大和热磁、永兴铸造、义博通信、彩龙国际汽车及零部件：东风本田、诺维汽车、广州白木汽车零部件、阿雷斯提汽车配件、上海汽车、兴林模具、金众汽车配件、东风动力、皮尔金顿医疗医药：三九药业、广州顺峰药业、海正药业、华瑞制药、扬子江药业、仁和药业、万晟药业烟草：淮阴卷烟厂、绵阳烟草物流中心、南京卷烟厂、宁波卷烟厂、青州卷烟厂化学：拜尔作物、华峰集团食品：伊利乳业、美赞臣、红牛、六合集团、华润雪花、农夫山泉、山东龙大、中粮金帝、东阿阿胶服务：北京金吉列、杭州城市银行新能源：中材叶片、天威电池其它：中船三井、顾家工艺、吴江南玻、豪特耐、创隆实业、创彰科技、无锡第一纺织、晶盛机电邵老师是实战派讲师，讲师风格幽默风趣，感染力强、深受企业的好评。培训贴近企业、注重实用与启发学员思维、互动性强，常能引用工作中的案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。

课程对象

销售相关的人员。

备注

课程费用：4380元/人