高绩效销售团队建设与管理课程特色与背景

【课程背景】作为销售团队的管理者和领导者，常见的困惑：销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；不知该如何“带人”，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题严重？内部协作性差，销售经理是“三分精力对客户，七分精力对内部”；销售人员如何“变压力为动力，变能力为销售力”？不能有效掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；下属能力普遍缺乏，管理者成了“救火队长”；团队效能差；【课程收益】认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

课程大纲

第一单元、营销组织与队伍建设的问题呈现1.中国企业销售管理中的九大困境写真2.一份调查报告中列出的问题分析3.中国企业中营销管理者常见的弊端4.中国企业营销队伍的现状与问题5.现场学员自检与调查6.高绩效销售队伍的显著特点7.照镜子找差距分析第二单元、营销管理者的角色认知与职责1.企业如何实现高绩效销售业绩2.企业价值链与市场竞争力3.销售功能与企业绩效4.销售领导的角色认知5.销售工作的四项专业职能6.营销管理者与销售代表的工作区分7.营销管理者常见的观念误区8.营销管理者常见的管理误区9.营销管理者的工作职责10.营销管理者角色定位11.优秀的管理者特质12.销售领导者的自我管理13.营销领导者的挑战14.杰出团队领导的才能与素养 15.如何成为卓越的营销领导者第三单元、互联网时代销售团队管理要义1.市场与销售的区别2.销售管理的系统规划3.销售管理的核心要素4.销售管理中的“事”和“人”5.销售团队的规划6.销售团队的建设、管理与运作7.建立高效团队的8个要素8.确定教练风格9.做个发现者10.态度影响结果11.建立信任与表示理解12.合作而非竞争13.如何合作以达成共同的目标第四单元、如何统合团队的方向与目标1.团队目标的来源2.目标的量化3.目标的SMART原则4.OGSM的计划效率5.目标与计划的检讨机制6.如何定期检查与评估7.如何对销售团队进行有效辅导8.明确销售团队管理控制的要点.9.如何设计销售团队表格.10.如何利用日常活动的基础表格11.如何在管理中推行管理表格12.如何召开销售例会13.如何解决销售例会中的常见问题第五单元、销售团队成员的选、育、用、留1.销售队伍的发展阶段2.不同阶段对销售人员胜任能力的要求3.销售人员的甄选4.招聘与甄选关键因素与步骤5.甄选流程6.选对销售人才的六个关键步骤7.有效甄选销售代表的基本原则8.销售人员面试的典型问题及误区9.销售选聘过程中的9个经验陷阱10.销售人员的培养11.销售人员能力提升的五个阶段12.如何量化能力提升的关键指标13.三星集团的“销售能力模型”14.联合利华的“销售能力模型”15.如何确定培训需求16.销售人员培养的教练法17.如何将培训转化为绩效18.能力发展轨迹19.团队成员绩效发展20.绩效管理与业绩辅导21.销售绩效考核与管理22.如何有效提升绩效23.销售中冲突的处理24.销售人员的发展和梯队建设第六单元、销售成员“单飞”训练与能力发展模型1.公司应对销售团队成员发展的职业规划2.销售团队成员自身的职业规划3.销售团队成员的能力模型4.能力提升的三个台阶5.销售人员的心智模式训练工程6.以职业化为导向的培训规划7.如何让销售新手“单飞”8.“放单飞”前的系统训练与测试9.“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容10.销售动作的随岗训练程序和固化11.如何保障“新鸟”爱上销售12.公司沟通平台辅导13.个别辅导和电话辅导、14.实际案例演练第七单元、销售队伍发展的过程控制要点1.销售管理模式2.目标、计划、规程、活动、评估的关系3.有效的“四把钢钩”管理模式4.营销例会5.例会的目的、内容及注意点6.早会经营运作技巧7.晚会的价值与挖掘8.随访、随查9.随访的原则10.随访的注意事项11.随访的技巧12.随访观察时的注意点13.述职及工作交流14.业务代表的工作述职15.业务代表的工作沟通16.管理表格的设计与推行17.管理控制表格的要点18.基础管理表格19.行为、过程管理20.销售活动管理报表21.四把钢钩的有效组合运用22.如何通过控制点建立工作习惯23.提升控制点成效第八单元、销售队伍的团队形成与辅导1.观察与评估销售团队2.团队发展的观察点3.销售团队的动荡因素4.销售团队各种状态的应对措施5.优秀销售团队建设6.优秀团队的特征7.士气低落的原因8.团队发展的阶段9.分析团队中的角色10.团队建设的原则和途径11.团队中的冲突12.销售人员的在岗评价与分析第九单元、如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化1.基于企业价值观的销售文化建设2.销售团队文化塑造3.销售团队文化服务于企业整体文化4.你想塑造怎样的销售团队文化？5.群体行为习惯的养成6.建设销售团队文化与如何高效落地

课程主讲

任老师【实战经验】中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人” 国家注册人力资源师、注册律师管理与营销职业经理人15年资历中国渠道招商策划与招商模式设计专家工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。【擅长领域】市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学大客户销售技巧经销商素质提升企业市场营销与主动营销如何成为高绩效的区域经理专业销售技巧渠道与经销商管理【部分典型客户】航天科工六院、南方航空、鲁西化工、华润油化、中石化、云海通信、广东移动、 联想、惠普、金日集团、强生、王老吉、同仁堂、皇明太阳能、苏州美阳新能源、广州电缆、大亚湾核电站、东风集团、广州地铁、中车株洲电力机车、深圳人民医院、申通快递、广州太极电子、东莞索爱电子、中国铁塔集团、四川东方电气、中储粮、北大、清华、广州总裁班、青岛MBA研修班、

课程对象

相关人员等。

备注

课程费用：3980元/人