课程背景：

自疫情爆发以来，疫情的蔓延迫使全球经济陷入停滞，企业海外市场开发受到重大影响，全球范围内生产经营活动重新调整。每年的四季度，往往是中国外贸传统旺季，也是各外贸企业年末冲刺抢抓订单、确定下一年产能布局的关键时期。随着各地疫情防控措施不断优化调整，各地组团“出海抢单”的队伍变得壮大起来。后疫情时代外贸企业走出国门、争抢订单、稳定份额的号角再度吹响。特举办此次培训，提升进出口企业海外营销及大客户管理能力，帮助外贸企业抓住机遇，争做“拼经济优等生”。

课程收益：

本课程可以让培训者获得以下收益：1.掌握外汇汇率波动趋势；2.掌握外贸企业的机遇与挑战；3.探索外贸企业外汇风险的应对；4.掌握国际市场营销策略；5.了解疫情期海外市场变化；6.掌握海外客户分类；7.掌握涉外沟通技巧。

课程大纲

一、主题：当下国际贸易汇率趋势与风险防控一、引言二、我国出口现状与世界经济形势分析1.我国外贸出口形势(1)2022年我国出口业绩分析(2)2022年出口现状①目前外贸企业困惑②目前外贸出口特点2.世界经济形势分析(1)美国重构世界产业链、供应链(2)俄乌冲突(3) RCEP机遇(4)自贸区红利三、美元对人民币汇率波动1.美元对人民币汇率波动的原因(1)美国无限量QE(2)美联储加息(3)外贸政策2.企业如何应对美元对人民币汇率波动风险(1)进口选软币、出口选硬币(2)管控好生产装运期(3)保值性金融产品的使用(4)延期或提前收付(5)投保汇率变动险四、回顾与总结二、主题：海外市场推广与产品企划一、缘起二、国际市场营销中的产品策略1.真确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品3.如何延长产品寿命周期4.如何不断改进缺陷，完美产品形象活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”三、国际市场营销中的平台策略1.展会平台(1)展会平台的种类与特点(2)国内展会VS国外展会2.网络平台(1)网络平台的种类与特点(2)国内属地平台VS国外属地平台3.大数据平台的使用(1)大数据平台的种类与特点(2)大数据平台的使用技巧4.社交平台开发客户（1）FACEBOOK（2）GOOGLE（3）YOUTUBE（4）TIKTOK5.外贸专业推广平台（1）外贸独立站（2）SEM+AZ（广告投放）（3）SNS+AI（社交营销）6.多平台使用的技巧与注意事项(1)根据预算，选择合适的出口平台(2)注意扬长避短，合理整合出口平台活动项目二  营销平台的选择四、国际市场营销中的价格策略1.出口定价的指导思想成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法2.出口报价的常用贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP3.价格洽谈技巧(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用(2)注意虚盘与实盘的使用(3)如何应对客户探价活动项目三 如何应对客户探价五、国际市场营销中的渠道策略1. 按地域分析买家特征2. 按购买行为分析买家特征3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商4. 销售长度的选择5. 销售宽度的选择活动项目四  经销商的规划六、国际市场营销中的促销策略1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系2. 促销组合的有缺点3. 广告词的设计活动项目五 广告词的设计七、国际市场营销中的人才战略1.外销业务人员的专业核心能力——社会能力、方法能力、个人能力（关键能力）2.高效外销业务员的打造秘诀3.外销业务员薪酬管理4.外销业务员绩效考核活动项目六 外销业务员绩效考核八、”珠江桥“牌开拓美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔国家成功推广案例九、结语三、主题：涉外策略、销售谈判、海外采购商特性与采购行为分析一、适应后疫情期海外市场变化调整营销模式1.买家采购模式变化、市场变化2.供应商如何提供附价值？3.买家在采购时最关心的因素4.质量以及供应商的沟通能力　　5.采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势6.中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战7.建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同8.价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局9.单打独斗时代已过去，团队合作模式理念10.服务模式变化，报价员时代已过去11.改变“保姆型”跟单模式12.销售顾问时代二、海外客户分类（一）按地域分类1.欧美客户    2.日韩客户  3.东南亚客户4.南亚客户    5.中东客户  6.拉美客户7.独联体客户8.非洲客户（二）按买家采购特点分类1.价格敏感型     2.专业度敏感型3.业务员敏感型    4.工厂环境敏感型三、涉外销售方式选择与沟通技巧(一)展会模式下的客户沟通技巧1.展会模式的特点   2.展会模式下客户分析     3.沟通技巧(二)电子商务模式下的客户沟通技巧1.电子商务（B2B）平台的特点      2.电子商务（B2B）客户分析3.沟通技巧(三)其他模式下的客户沟通技巧四、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧（一）涉外商务沟通中的战略思想1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、风格与节奏4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择(二)沟通技巧1.欧式思维与欧式谈判、利弊    2.美式思维与美式谈判、利弊3.日式思维与日式谈判、利弊    4.华裔思维与中式谈判、利弊5.贸易代表的特征解析与沟通要点活动项目一  如何设计与实施涉外商务沟通战略？五、善于运用心理定律开拓市场1.抓住主要市场与客户——二八定律2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应3.如何开发大客户——马太效应4.正确把握客户的采购量——木桶效应5.善于制造企业商机——蝴蝶效应6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应7.如何开发新客户——羊群效应8.如何让流失的老客户归队——钟摆效应六、国际商务谈判与沟通的阶段性策略(一)开局1.谈判气氛营造与设计     2.谈判进程、目标、计划3.开场陈述              4.分析开局阶段应考虑的各种因素(二)报价1.开价的五大技巧       2.了解并改变对方底价(1)打探和测算对方底价  (2)影响对方底价的三大因素(3)改变对方底价的策略  (4)预估合理的成交点(三)沟通与讨价还价1.先后次序和多方案或者一揽子方案    2.行情和原则3.明确底线       4.沟通应遵循的原则(四)成交1.场内成交或场外成交     2.最后让步或得寸进尺3.不忘最后得利     4.强调双方的共赢5.慎重对待协议结果(五)事后管理与督促1.客户跟单环节与策略      2.客户跟单中的沟通技巧3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧(六)如何激发客户的虚荣心1.客户虚荣心涉及方面         2.合理巧妙地满足客户的虚荣心七、 涉外销售中的妥协与让步1.5W+1H(1)为什么让步？  (2)谁应该让步？应对谁让步？(3)在何处让步？让步的幅度？   (4)什么时候让步？(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?(6)怎样让步？节奏如何？2.让步与妥协的环节3.让步策略4.迫使对方让步的策略5.阻止对方施压的策略6.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？活动项目二  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？八、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通1.涉外销售跟进的方式分析2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表4.涉外客户管理的五个业务层次5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？6.海外客户的慎独沟通九、结语

课程主讲

倪军老师✭高级讲师/经济师✭广州人力资源管理学会理事✭广州市中小企业服务中心外销顾问✭广交会特约培训师✭清华MBA培训师✭广州市外经贸职工培训中心特约培训师✭“花旗—中大—广州市中小企业服务中心”创业培训师。实战经验：2007年以来，在广州、北京、上海、天津、重庆、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、东莞、佛山、江门、中山、湖州、嘉兴、绍兴、义乌等地完成近二百场外贸培训公开课与企业内训，辅导广交会、建设银行广东分行、内蒙古商务厅、中交（天津）、珠海外商投资企业协会、广东农垦集团、浙江天能集团、上海振华重工、浙江生辉照明、上海洋帆实业、上海东洋纺高机能制品、珠海巨涛、武藏精密（中山）、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、佛山中国陶瓷城、北京益达、广东顺德伟经、佛山永恒头盔、义乌意会达等中国乃至世界知名企业，帮助企业坚定而自信地走向国际。精彩专业的国际并购与外贸课程获得培训企业、学员、同行的高度赞誉。截至2019年，辅导企业出口金额超过8000亿人民币，为外向型企业培养输送超过1500位优秀外销业务人员，帮助中国企业实现国际并购，成功走向海外。主讲课程：外贸宏观：《全球经济衰退下国际贸易机遇与挑战》、自贸区探索与实践》、《中美贸易的博弈与较量》海外并购：《海外国际化并购与风险防控》跨境电商：《跨境电商平台实操及合理应用》、《跨境电商B2B平台操作全攻略》外贸法律：《国际贸易销售合同法律风险规避》外贸跟单：《出口跟单（客服）流程与技巧全攻略》外贸营销：《美国、加拿大市场分析及消费者购买行为特点》、《欧洲市场分析及消费者购买行为特点》本课程适合外籍人士学习授课风格：➼幽默（语言风趣+气氛活跃）➼饱满（案例丰富+穿插互动）➼接地气（量身订制+与时俱进）

课程对象

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸跟单、外贸创业SOHO族

备注

课程费用：4500元/人（包含：培训费、电子版教材、发票）