向华为学习：顾问式销售及大客户「剧本杀」实战营课程特色与背景

课程收获：企业收益:1、学习与借鉴标杆企业的销售经验，提升赢单机率，提高销售业绩;2、培养优秀的顾问式销售人才，优化企业销售人才结构;3、搭建顾问式销售的逻辑结构，统一销售语言，提升销售人员战斗力。岗位收益:1、了解顾问式销售的业务本质，识别真正客户;2、掌握有效区分需求的三要素,真正挖掘客户需求;3、现场输出价值呈现三大工具表，找到客户利益切入点;4、实战演练销售项目的6个场景，提升项目嬴单概率。

课程大纲

课程大纲：一、解决方案，必须要以客户为中心1、华为销售如何用一封邮件生生撬走得到千万订单2、如何正确理解“客户”:有奶也未必是娘3、如何正确理解“中心”︰哪些要求要满足，哪些要求要say no4、项目销售中的价值公式:成交五问5、如何正确理解“解决方案”6、如何创造更多的价值7、项目销售的发展趋势8、解决方案销售人员的核心能力要求成果输出:准确理解客户是谁,组织还是个人，是潜在客户还是意向客户二、看山不是山:需求闭环三要素1、工业品项目销售中的需求定义2、组织需求的角色属性:均是以爱之名，结果大相径庭3、构想:你以为你以为的就是你以为的么?4、需求VS构想:真假美猴王5、动机:无动机、则不动6、需求闭环︰制定解决方案的必要前提成果输出∵学会快速判断客户的真实需求，推动销售进程三、项目赢单利器:VCM模型（价值协同模型)1、深刻理解客户的采购流程:从程序到认知2、VCM模型简介:如何兼顾客户的组织利益与角色利益3、价值呈现三大工具表(1）资源整备系统―—oVL(2）精准定位系统――RVL(3）饱和攻击系统——SRB4、分组研讨输出:组织价值清单、角色价值清单、具体角色利益表成果输出:1、快速找到可以满足客户利益的切入点2、通过价值呈现三大工具表，在销售项目中进行“饱和攻击”四、华为式项目运作:大客户销售项目实战演练1、第一幕基调(1）基于形势分析的SSO(单一销售目标)(2)决策链关键角色(EB/TB/UB)2、第二幕入局(1）关键角色――教练Coach(2) coach的识别、评估和发展3、第三幕内援(1）关键角色对项目的反馈模式(2）关键角色对供应商的支持程度4、第四幕隐痛(1）关键角色的价值协同矩阵(2)四类反馈模式和价值协同矩阵5、第五幕运筹(1）客户决策链权力地图(2）客户关键角色的应对策略6、第六幕惊变(1）组织关键行为七大类型(2）项目会议、周报和资源申请成果输出∶1、学会制定有效的销售策略和行动计划2、在面对不利的局势时，学会正确破局，提升赢单概率

课程主讲

郭松原华为大客户项目和解决方案销售团队负责人    实战经验    20年销售运营管理经验。有14年华为经验的一线营销管理者与践行者，深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作。曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人，多次成功主持10亿级别的集中采购项目。华为最高团队奖项"金牌团队"领队者。曾任国内500强企业营销总监等职务，主持营销体系建设并实现业绩大幅增长。授课风格擅长经营管理、营销管理和项目运作类授课，授课过程条理清晰、生动形象，善于调动学员积极性积极互动    服务客户    华为、腾讯、中国移动、中国电信、威派格、丰宝恒集团、临工重机、华盛橡胶、蔷薇灵动、天津滨海柜台交易市场、中鸿重机、金城医药、春光集团、富海集团、冠孚集团、金典坚果……

课程对象

销售总监/经理/主管、大客户经理、一线销售代表及需提升销售能力的职场人士

备注

课程费用：4800元/人