金牌销售实战技巧能力提升（精品班）课程特色与背景

课程目的：提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感帮助学员理清职业发展方向，激发学员干事创业的斗志提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态提升销售人员的职业素养促进其职业化发展掌握专业的高端商务礼仪，提升自身职业化素养掌握专业销售技能，打造冠军型销售团队及时、准确、全面地有效收集客户信息对客户信息能够有效分析与评估客户掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧有效把握不同类型客户需求及应对技巧掌握实战的客户销售实战工具和技巧掌握熟练的客户谈判策略与技巧掌握客户关系建立与维护技巧

课程大纲

课程大纲：第一章责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展一、使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知1、企业发展的五项动力----销售决定生死2、销售人员在企业发展中的重要地位3、讨论：你喜欢销售这个岗位和职业吗案例：销售人员小张的感悟案例：我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的二、客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位1、为客户创造价值2、为自己创造成功3、为企业创造利润案例：你是谁？三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理1、普通人与职业人的素质比较案例：从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起2、职业化的三个基本点3、销售人员的六个职业化特征内容4、职业化员工的六大标准5、职业化员工的六大职业表现6、我要往哪里去----销售人员职业生涯规划职业生涯规划的意义职业生涯的四个阶段现场作业：规划你的职业生涯四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维1、危机思维：雄心壮志，目光敏锐，思路清晰讨论：哪类销售人员会被淘汰案例：销售人员小超的改变2、竞争思维：勇于竞争，主动出击，先入为主案例：与华为销售人员的交流体验式训练：谁要我的钱3、信念思维：超强自信，永不言败，坚忍不拔案例：狼的捕猎成功机率信念心法：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则信念心法：销售人员正确面对失败的5种态度4、执行思维：停止空谈，立即行动，百分执行案例：什么才是真正的执行公式：100%执行力公式5、结果思维：专注目标，重视细节，绩效第一案例：买火车票工具：销售人员目标管理工具6、协作思维：相互信任，协同作战，团队为王体验式情景训练：信任与不信任落地执行：全员销售思维与战术方法第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？一、商务礼仪概念1.礼貌:2.礼仪二、商务礼仪的5项基本要求1.尊重为本2.热情大方3.善于表达4.形式规范5.印象深刻三、商务礼仪中着装规范1.男士着装规范2.女士着装规范现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？四、商务活动中的仪态规范1.眼神的处理2.站姿3.坐姿4.行 态现场演练：你在商务活动中应该有的仪态五、商务活动中的行为规范1、接待顾客时的5种态度诚实的态度热情的笑容明朗的声音自然的动作精通的业务2、介绍礼仪自我介绍介绍别人介绍顺序3、称呼客户四原则称呼行政职务称呼技术职称行业称呼时尚性称呼4、握手礼仪握手的先后顺序握手的适宜时间握手的力度握手时的行为举止5、名片礼仪名片使用三不准名片形式名片内容本人归属如何接受名片如何递名片情景模拟：与客户交换名片第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练一、客户开发的狼道哲学1.我为何写《狼道销售》2.狼为何能成草原之王3.狼道哲学的四大核心案例：向狼学习客户攻单技巧二、像特工情报战-----客户信息收集与分析1、情景缺失容易生产的5大问题2、客户内部情报信息收集与评估案例解析：金山集团客户内部信息管理案例解析：影响客户购买决策的9个因素案例解析：如何锁定并接近关键决策人案例解析：理想内线的三个标准案例解析：女老总终于露出了笑容三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通1、约见客户的方法电话约见直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备观念上的准备形象上的准备工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、太极沟通模式实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白4、客户类型分析与沟通技巧实战案例：小刘为何被客户拒绝情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）实战案例：我如何用SPIN工具卖设备6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术第三章　实战谈判策略与技巧情景训练讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、谈判准备之买方信息收集与分析1.买方信息收集的途径2.买方谈判内部客户分析3.买方谈判人员分析4.买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备1.确立自己的谈判目标 2.明确谈判的核心议题3.谈判方案及备选方案准备4.谈判计划及具体内容四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】 1、谈判的中10大应对实战招法2、与态度强硬客户谈判的八条法则 案例：李鸿章与八国联军案例：避免敌对情绪3、谈判让步十六招4、如何打破商务谈判僵局5、解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】1、报价四大策略讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？2、高报价的原因 【重点重点讲】3、还价七大策略4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。七、谈判后期的成交与结案技巧1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】非言辞的讯号言辞的讯号6、如何进行合同谈判　【重点讲】实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程第五章　客户关系管理与客户忠诚度维护讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？一、关系销售两种模式1.关系领先型2.关系深入型二、如何深度实施关系销售1、关系销售的三大基础技术销售服务销售价值销售2、关系销售三步曲得共鸣送人情拿成果案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则案例解析：让客户欠下您人情的7大关键案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系讨论：如何给客户送礼3、与客户建立深度人际关系的四个关键主动信任分享坚持案例解析：客户正当的个人需求分析与满足案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

课程主讲

闫老师狼道营销实战与团队训练导师主要背景清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师（IMSC）特聘讲师/咨询师畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者个人简介国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者；营销非战争理论创立者；中国人本营销体系创立者。    闫老师拥有12年中高层营销管理经验，8年职业讲师经验，多家企业营销管理顾问。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。    闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。    培训风格    闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。    精典课程    《营销团队建设》、《狼道营销人员实战技能特训》、《大客户销售实战训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》、《轻松挣大钱-经销商赢利模式创新》、《销售心理学》、《卓越的销售谈判实战策略》

课程对象

所有关于销售岗位的人员

备注

课程费用：3980元/人