赢单六问-六招赢得大客户课程特色与背景

课程背景您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程大纲

第一问：理解何为大客户销售？1、 两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售2、 两个案例：某石油公司的失败案例某石油公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点   周期长，意见多，难控制，决策慢第二问：知道我的位置在哪？1、 认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板6、销售流程四：需求确认    工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表7、销售流程五：接触决策   8、销售流程六：共创方案    工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表10、销售流程八：实施交付工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系第三问：究竟谁说的算？1、 客户的角色分类拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表2、 拍板者（EB）a. 拍板者的定义       练习：谁是决策者?b. 拜访拍板者遇到的挑战c. 什么样的人会是拍板者d. 拍板者关心什么 3、 技术把关者（TB）a. 遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?b. 守门员迷之自信的特点c. 与之打交道的注意事项d. 技术者会关心什么？4、 使用者（UB）a. 遇到的挑战    练习：谁是使用者b. 需求部门的重要性c. 如何沟通说服5、内线，教练（coach）   a.Coach的标准与作用       b.Coach的种类     c.如何发现coach     d.如何培养coach       e.如何保护coach工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表第四问：不同的沟通风格，如何应对？1、PDP在销售中的应用2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略     工具：客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动第五问：当我没有优势时，我该怎么办？1、 常见的几种局式优势、劣势、平势2、拆局之独孤九剑   打平局     案例：某互联网金融公司从打平局突围   半途而入   预算的约束    案例：某制造业客户突破预算的约束   停止不进   两三个死敌   领导支持对手   案例：某地产公司“农村包围城市”   临时换人   低价搅局   见缝插针   案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”3、如何有效的利用资源4、销售资源的分类      工具：销售资源规划表5、销售资源的维护工作坊：制作出企业的真实销售资源池第六问：方案呈现和产品介绍应该如何做？1、有效呈现的基本框架2、常见呈现的五种方法   a.产品介绍法   b.对比分析法   c.标杆案例法   d.参观考察法   e.数据分析法   工具：标杆案例呈现模板3、 产品介绍的法则a.FABE法则（产品思维）b.SPAR法则（场景思维）4、呈现常范的错误练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品总结：复盘改善与行动计划

课程对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。

备注

课程费用：3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。