销售精英2天1夜强化训练课程特色与背景

前言学员为什么乐意学习本课程的6个理由？1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；6、快乐：王越老师10年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。为什么要参加本次培训：1、培训是很贵，但不培训更贵；2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；4、换一种思路，你的产品将更好卖；5、换一个方法，你的产品将卖得更多。6、换一种谈法，你的客户将买得更多。7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；更多好处，参加学习后体会更深刻。课程独特亮点：以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。培训背景1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感？2.老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？5.为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？……业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！培训收益投入回报：让企业最少赚100倍的培训投入费用；节省时间：最少节省企业1年自我摸索的时间；新人存活：新员工存活率最少提升40%；激发动力：让优秀老员工业绩提升最少20%；团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；企业文化：让员工更感恩公司与老板；

课程大纲

第一章、报价后如何守住价格？1.如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？2.如何设定大中小客户的成交价格目标？3.如何预测客户还价的节奏？4.如何设定每次让步的幅度？5.每次让步应该由谁让？让给谁？6.每次让步后如何守住条件？7.每次让步应该让客户做什么？第二章、如何让客户买得更多？1.为什么很多销售人员不敢多卖？2.如何用最短的时间成交最大化的订单？3.如何降低谈判中的“费力度”？4.不同客户应该如何设定销售成交目标？5.第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？6.客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？7.如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？8.如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？第三章、如何开展转介绍？1.进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？2.跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？3.获客的成本如何才能降到0？4.为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？5.我们应该让哪些人给我们做信誉担保？6.找到哪些人可以让我们节省10年的时间？第四章、如何挽回与预防客户流失？1.提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？2.服务，到底是防错还是补救？3.如何做好防错性的措施？4.客户流失的原因有哪些？5.如何管理客户不同人的心里预期？6.如何制定不同性质的流失客户挽回策略？7.通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？第五章、如何跟竞争对手抢客户？1.为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？2.公关两个客户最大的区别在哪里？3.为什么说任何公司的卖点只是相对的？4.不同的产品应该如何提炼自己的卖点？5.销售工作如何做竞争数据的收集与整理？6.为什么说竞争对手给我们指明的方向？7.相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？8.如何做竞争对手的画像？第六章、如何提升客户的忠诚度？1.企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？2.跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？3.如何衡量客户的忠诚度？4.如何做好客户信息的管理与分析？5.销售后期，如何降低客户的费力度？6.如何提高销售后期问题的一次性解决率？第七章、新客户开发；第一节、发现客户；1.为什么说开发客户选择永远大于努力？2.如何做客户规划，将市场进行细分与切割？3.如何对客户进行不同等级的划分？4.如何对理想型头部的客户精准画像？5.如何做差异化的销售？6.如何用最少时间、最少精力开发市场？ 7.如何对未来市场进行预测？第二节、吸引客户；1.为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？2.不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；3.为什么不同部门的需求点是矛盾的？4.为什么有的人说一句抵得上别人说100句？5.不同产品，如何判断谁才是关键人？6.为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？7.为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？第三节、跟进客户；1.为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？2.如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？3.为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？4.跟进客户的不同阶段目标设定；5.跟进客户前做好哪些资源的协调？6.如何做好推进客户的顺序与活动安排？第四节、成交客户；1.如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？2.如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？3.如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？4.你希望客户不同部门相信什么？5.如何判断客户的信任程度？6.如何准备证据清单？让客户眼见为实7.为什么要做销售承诺？8.如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？9.当落选时应该如何处理？

课程主讲

    王越     销售团队管理咨询师、销售培训讲师；    曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；    清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；新加坡莱佛士学院特约讲师;    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。    【曾经培训过的部份客户】    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

备注

课程费用：3600元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）（需携带电脑）认证费用：高级证书1200元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)　备　　注:1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。2.凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港專業人才中心 HKPTC/國際職業資格認證中心《国际注册（高）级营销管理（师）》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网 查询）。3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员；

【备注】

1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流；2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；