顾问式销售课程课程特色与背景

为何参加作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；给客户带来最大化的价值增值；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的价值销售理念和顾问式销售技巧的运用，帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。课程收益帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，顾问式销售的模式；帮助学员掌握快速接近客户并拉近距离、获得信任的技巧；让学员了解需求管理模型，并展开部分实际应用中需求管理的工具操作，演练需求探寻；帮助学员认识说服客户使用的技巧和工具，结合需求心理动机模型加深说服技术的理解和运用；帮助学员理解客户满意的来源，掌握提升客户满意度的原理和技巧。

课程大纲

破冰讲师及课程介绍第一模块顾问式销售技巧模式理解商业环境的变化性销售模式的变化顾问式销售的理念顾客购买行为模式顾问式销售技巧模型第二模块获得客户的信任首因效应的力量细节处理技巧静态和动态细节发现兴趣兴趣是内心价值的投射引导兴趣与自身知识储备适时称赞跨越称赞心理障碍称赞练习第三模块专注客户的需求显性和隐形需求需求深度：P0-P3积极式销售模式SPIN工具辨识决策与评估体制SDA关键人物定位图个人性格与需求第四模块呈现合适的方案说服的工具FAB购买动机SPICES模型使论据更加有效消除反对与疑议第五模块超出客户的预期客户满意原理持续价值输出个人关系建立客户关怀

课程主讲

韩林多年销售实战与营销管理经历在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任联想（上海）有限公司高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监； Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。 多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。 此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。 韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

备注

课程费用：4280元/人