顾问式销售技巧-中基层销售人员技能提升课/打造高...课程特色与背景
课程特色：干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
 
课程背景：
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在想什么，为什么总是不对我们说真话？
客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
课程收益：
掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 
更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 
掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 
有效处理客户异议并达成成交目的 
课程大纲
一、客户拜访前准备
1、心态准备   打破桎梏，一切皆有可能
积极心态，拒绝抱怨   抛弃面子思想，立刻行动
设计有效的拜访目的   确认目标，并为之努力
互动：你的生命还剩多少时间？
2、资料准备   正确分析产品特性   如果你是客户
全面了解你的客户   投其所好，赢得客户
二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人
1、快速与客户建立关系  第一句话的正确打开模式    会赞美，夸的他向别人炫耀
2、我知道你的需求   需求的定义   有需求，放大需求
无需求，制造需求   视频赏析
KYC案例讲解（为什么销售很难深入下去，客户的需求点在哪？）
3、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
打破思维的墙，思路致胜   案例：盒马生鲜
客户的差异性心理   营造价值点，打造核心竞争力
三、产品演示与说明
1、如何顺利引导客户理念
让语言更有说服力的四个方法    正确提问，让客户主动说出你的观点
2、视觉销售法   73855法则    AIDA准则运用
3、FABE产品销售法
4、富兰克林产品介绍法
四、如何进行销售促成？
1、促成的三个关键时刻  2、销售成交的五个技巧
假定成交
案例：买西服
开门见山  比较成交  利诱成交  从众成交
3、销售过程的异议处理
课程主讲
赵振东——高绩效销售团队打造专家
曾任海尔施特劳斯净水器市场总监
曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人
曾任国华人寿培训负责人
现任某合资保险公司培训负责人
国内各大寿险公司战略培训讲师
国家电网指定高级导师
创新思维训练导师
金融业高级培训师
【个人简介】赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%
在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。
在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%
在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。
赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。
【主讲课程】
保险销售类：《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》
销售管理类：《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》
课程对象
销售经理、销售主管、绩优销售人员等
备注
课程费用：1980/每天（含讲义，笔，课件、茶点）