大客户开发与维护策略技巧课程特色与背景

1. 学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户；   

2. 客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控；

3. 通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用；

4. 掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

课程大纲

第一章：大客户盘点和理想客户模型

1. 谁应该是我们的大客户？

2. 谁是我们的理想大客户？

共创：各个业务条线的理想客户模型           

共创我司SABC类客户分类标准练习：基于理想客户模型，盘点现有大客户           

根据业务线，对现有客户定级与分类         

第二章：客户关系战略

1. 如何构建客户关系管理流程

2. 客户关系管理流程的总体架构

3. 客户关系管理的常见问题研讨：

客户关系现状问题对标诊断 

第三章：客户关系地图

1. 客户关系管理的核心

2. 客户关系管理的核心资产CP/VP

3. 项目决策影响圈和立足圈研讨：选择重点客户，结合组织架构图分析现

第四章：普通客户关系

1. 普遍客户关系的定义

2. 提升普遍客户关系关键要素

3. 普遍客户关系量化评估方法研讨：

共创我司普遍客户关系的评估标准         

 梳理我司普遍客户关系的提升方法 

第五章：关键客户关系

1. 关键客户关系的定义

2. 提升关键客户关系关键要素

3. 关键客户关系管理的关键步骤研讨：

共创我司关键客户关系的评估标准           

梳理我司关键客户关系的提升方法

第六章：组织客户关系

1. 组织客户关系的定义

2. 提升组织客户关系关键要素

3. 建立关键组织关系管理的步骤

4. 大客户关系的OKE模型研讨：

共创我司组织客户关系的评估标准           

梳理我司组织客户关系的提升方法 

第七章：客户关键人沟通

1. 识别客户关键人的沟通风格

2. 掌握和不同类型沟通的关键点练习：

分析现有客户关键人，拟定沟通策略 

八章：客户经营计划汇报

1. 根究客户分级，确定客户关系类型

2. 制定客户关系经营的目标和计划汇报：

汇报客户关系经营计划           

公司领导和老师给予反馈 

第九章：客户维护管理策略

1. 大客户角色定位

● 从销售角度看客户角色

● 谁是真正的EB（客户决策者）

● TB（技术决策者）都是什么人

● 谁是真正的UB（使用决策者）

2. 权利与影响力

● 影响力分类

● 什么决定了影响力的大小

● 什么决定了角色的参与程度

● 影响力和参与度如何结合

3. 客户维护策略模型及工具

● 客户吸引力：客户关系与客户价值

● 大客户分等级管理-客户生命周期价值

● 大客户关系维护模型：吸引力阻挡力

● 客户阻挡力：终止壁垒与转换成本

● 客户吸引力：客户关系与客户价值

● 高层关系对客户份额的影响

● 从交易价值走向战略伙伴

课程主讲

谭老师

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

 Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判   

服务客户：   

中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方等。   

 授课风格：    

案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。    

成熟课程：

深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论 本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。     行动学习：讲授 案例 实战 工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。主讲课程：

1.《关键时刻 ——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先 ——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步 ——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困 ——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动 ——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢 ——销售项目运作与管理》

课程对象

1. B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理

2. 销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者

备  注

课程费用：4980元/人