向华为学习LTC流程再造课程特色与背景

学习收益:

1、研讨学习业界标杆企业流程型组织发展历程以及为企业创造的价值。

    2、学习基于战略的流程变革管理能力，简单来说，就是将战略落实到核心业务流程上，而不是简单地通过组织架构调整来实现，提升变革推行的速度与成效。化变革为日常工作，润物细无声，几年之后，蓦然回首，发现“轻舟已过万重山”，企业又无声息地实现了一次华丽的转身。

    3、如何发挥企业价值创造的作用，充分地实现资产与能力的共享，而共享主要凭借的是流程，如何在流程上实现跨事业部的集中共享与标准化管理，做到力出一孔。

4、研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值。

5、按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队。

    6、通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在项目中的应用。

课程大纲

课纲（最终课纲可根据客户需求进行定制化调整）:

一、LTC（LeadTo Cash从线索到回款）的由来

1、华为启动LTC流程再造的背景是什么—解决公司十大问题

2、LTC、IPD和ITR在管理体系中的位置，及它们间的关系

3、管理体系流程化建设的重要性

1）  、从业界标杆看流程体系构建的价值

2）  、APQC流程分类框架规范及标杆企业的流程总体框架

4、打造以客户为中心、目标为导向、端到端拉通的流程体系

二、华为以客户为中心的销售流程再造LTC项目

1、重大变革项目销售流程LTC深度解读

2、LTC的核心：“1+2+3总结”

3、LTC如何解决华为十大业务痛点

4、线索管理（ML）流程介绍与业务要点

5、机会点管理（MO）流程介绍与业务要点

6、管理合同执行（MCE）流程介绍与业务要点

7、收集与生成线索扩大销售管道喇叭口，增多市场商机

8、加强线索培育和标书引导，提高项目成功率，提升业绩

9、基于LTC流程下的关键工具与模板介绍

10、横向拉通打通各部门墙，纵向整合卷进财经等各职能部门

11、变革推行节奏：试点、优化、扩大试点、再优化、全面推行

12、围绕目标：提高效率，增多订单、提升客户满意度。

13、评审与决策分开，分层分级决策：“让听得见炮声的人呼唤炮火”

三、基于LTC流程的组织建设--铁三角的组织与运作

1、什么是铁三角？职位、岗位与角色的区别？

2、铁三角的能力建设，提升能力捕捉市场商机

3、企业一线作战团队中常见问题与困惑

4、铁三角组织的独特价值

1）、营销业务体系框架以及铁三角价值呈现

2）、团队团结奋战模式确保项目成功

3）、铁三角对营销体系流程化建设的价值

4）、如何运用铁三角进行商机捕获（学习美军特种作战）

5、铁三角在销售项目中的核心亮点

1）、销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）

2）、以项目管理的方法来管理销售过程

3）、经营客户资产，构建客户关系对项目的支撑

4）、销售项目的重要工具-任务大厦介绍

四、基于LTC流程的组织销售能力提升--销售方法与手段

1、华为五大营销招数；何为华为“一五一”工程？

2、以客户为中心的狼性销售文化

3、顾问式解决方案销售or产品销售，及它们的区别？

4、客户关系管理

1）、客户关系是第一生产力

2）、何为普遍客户关系管理？

3）、洞察客户决策链

4）、察颜观色—人的性格色彩分析

5）、洞察客户需求、高情商地感动客户

6）、客户的分层分级管理

a)      不同客户不同策略

b)      巩固友善客户、拉拢中立客户、扭转敌对客户

7）、客户档案记录和管理

8）、新客户的开发，老客户的维系

9）、客户预期管理与满意度管理

10）、提升客户关系的四要素五步骤

5、高质量地拜访客户的全流程之三阶段四注意

6、销售的那几个隐秘手段

7、构建竞争对手管理能力，如何有效防止友商的进攻

8、打造有活力、有执行力、有创造力的销售团队

五、IT支撑体系

1、管理落到实地的三大体系：流程、组织、IT

2、IT支撑体系的关键价值

3、IT支撑平台的规划与落实

课程主讲

    许浩明老师

    北京大学光华管理学院毕业，超12年华为工作经验的资深华为高级经理。在华为获难得的轮岗机会，在华为几大核部门都任要职历练过，历任研发经理、服务经理、销售主任、产品全球市场拓展部部长、HRBP、流程与IT部经理等职务；既有大客户销售经验（在运营商BG，针对To B市场），也有渠道销售经验（在企业BG）；华为“铁三角”各角色都干过，既做过产品经理（解决方案经理），也做过客户经理（维系客户关系）和服务经理（负责交付确保客户满意度）；对销售业务有全面、系统且深刻的理解；与埃森哲咨询顾问深度合作完成华为LTC重大战略管理变革项目，并担任方案组组长，牵头设计LTC流程、编写和刷新各种华为销售工具和模板。因此对华为集团的整体经营管理有更全面、更深刻、更系统的理解。有近3年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。高分通过TOEIC英语考试。具备良好的战略思维和国际化视野。美国PMI项目管理认证会员。大学客座教授。

备注

课程费用：35000元/人