双赢谈判“胜”经课程特色与背景

  课程说明  

高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购、客服等人员的必修课。通过课程理论讲述、案例分析讨论，情景模拟演练多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，并能够在实际的工作中得到应用。

课程大纲

一、商务谈判的前期准备了解商务谈判的定义

2、谈判行为分析——四种动物的类型（取或舍）

3、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

A、收集谈判信息（案例分析）

B、谈判的人员准备

C、谈判计划的准备

D、谈判目标的制定

E、谈判时间安排的原则

F、谈判地点的选择（心理战术的运用）

G、确定谈判议题

二、商务谈判的技巧应用

1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价

A、谈判中的形象礼仪

B、谈判中的举止礼仪

C、谈判中的座次礼仪

2、 开出高于预期条件

3、永远不接受第一次报价

4、学会感到意外

5、避免对抗性谈判

6、做不情愿的卖家和买家

7、钳子策略

8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的时候如何出牌

C、如何找到对方的关注点

9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

10、谈判中的“骗术”

三、讨价还价的优势策略

1、势的分析

A、理解势的概念

B、强势的利用

C、弱势的造势

2、报价策略分析

3、先后报价多维度的讨论（案例分析）

4、对抗的策略

5、让步也要占得先机

6、学会叫停

7、僵局中的处理技巧

8、引导长远利益、淡化眼前利益四、谈判中需注意的细节

1、谈判摸底A、谨防对方窥测的方法

D、防止落入场外陷阱

2、谈判磋商

A、避免陷入僵局（也可设计僵局）

B、最忌割肉喂鹰

C、小心场外陷阱

3、小心对手脏的招数

A、摘樱桃

B、突然升级条件

C、找第三方当“托”

D、故意犯错E、“红鲱鱼”策略

课程主讲

  付刚  

专业经历：  

阿尔卡特（中国）金融行业销售总监  

AVAYA（中国）通信设备有限公司金融行业销售总监  

普天集团政府事业部销售经理  

中软集团大客户部销售经理  

2013年度中国“品牌100培训师”  

北大心理系应用心理学研究生  

2012年度“最佳营销谈判”培训师  

中石油海外项目部外聘谈判顾问  

平安银行内训师打造特聘专家  

邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家 

中信银行14年度十佳内训师大赛评委  

清华大学、武汉大学、华中科技大学、华北石油大学、湖南大学等高校特约讲师  

主讲课程：

《培训师培训系列课程》 《顾问式销售》 《商务谈判》 《销售技巧培训》《目标计划管理》 《时间管理》 《有效沟通技巧》《中层管理技能提升》 《电话销售》 《高绩效团队建设》  《高效能人士的七个习惯》《商务演讲技巧》 《打造卓越培训师》 《商务礼仪》《时间管理》 《压力情绪管理》 《品味修养提升》  《奢侈品投资分析》  

课程特点：

以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托，培训风格注重与学员的交流，授课幽默，互动性、技巧性强，并配有大量成功案例，让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获，从事培训行业十年，全国授课两千余场，广受业界好评。

备  注

课程费用：1980元/人（含讲义，笔，课件、茶点）