铁三角之解决方案开发与营销课程特色与背景

课程背景：

  在科技高速发展的今天，新技术快速与行业需求的融合速度越来越快。这种变化对于行业客户而言，产生了巨大的动力和压力。面对行业的问题和追求，客户期待着能通过新的方式去解决，从而通过变革取得价值和竞争优势。但是这种融合创新对于客户是有困难和挑战的，会带来迷茫和风险。他们更期望能通过解决方案服务帮他们共同找到可行路径和方法，并可靠的落地实施，最终有效实现预期。

  对于上游的供应商而言，解决方案服务能够更有效形成销售机会、更可靠的项目把控和更强的客户粘性，最终形成良好的经营表现和市场格局。

  但是，解决方案销售的客户化程度远高于产品销售，对产品解决方案人员在客户思维、逻辑能力、合作能力、营销能力等提出更高要求。解决方案人员作战能力提升，对市场项目机会增长与竞标胜率提升，起到至关重要的作用。

  本课程通过解决方案营销实战为本，建立学员的逻辑化|结构化|客户化解决方案设计流程能力、锤炼解决方案设计人员协作创新工作方式、产出经过共识的面向客户的差异化解决方案能力。

课程收益：

  解决方案是什么

  解决方案营销的过程和协同方式

  解决方案设计和营销技巧

  课程时间：2天，6小时/天

  课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动

  课前要求：小班教学，每班人数控制在60人以内。

课程大纲

第一讲：解决方案销售基础知识

1、什么是解决方案

2、解决方案的关键要素

3、解决方案信息传递流程

第二讲：解决方案之趋势

1、研究客户所在领域趋势

2、理解趋势研究的四个维度

3、掌握趋势研究的结果在解决方案中应用

第三讲：解决方案之举措

1、提取客户提出战略方向的原因

2、分析客户实现战略的关键举措

3、如何牵引客户达成一致的举措方向

案例深度分析：幸福深圳项目

案例讨论：**国家安全网高层交流

第四讲：解决方案之能力

1、客户提出能力需求的原因

2、探知客户的需求，绝不仅仅是功能

3、听懂客户与客户听懂

案例深度分析：面对高层客户，如何去除决策客户内心疑惑

案例分享：上海**的全球监控项目

第五讲：解决方案之方案

1、如何落地到我们要卖的方案

2、如何让客户认同

3、场景化描述在解决方案中技巧

案例深度分析：智慧虹桥——场景化营销

第六讲：解决方案之证明

1、客户为什么需要证明

2、客户需要我们证明什么内容

3、有效的成功案例证明

课程主讲

  吴江老师 产品竞争力与运营管理实战专家

  华为大学国家总经理项目教练

  北斗集团/软通动力 战略运营顾问

  曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部 部长

  曾任：华为运营商视讯产品域产品总经理

  曾任：华为企业业务智慧城市 副总裁

  曾任：华为全球流量经营业务产品线 总裁

  擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定

  实战经历：

  吴江老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。

  9年运营管理经验：

  曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。

  曾为华为全球流量经营业务总裁，负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。

  7年产品项目经验：

  曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。

  曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。

课程对象

解决方案主管、解决方案开发人员、解决方案售前人员。

备  注

课程费用：1980元/人