大客户销售双赢谈判技巧课程特色与背景

【课程背景】

  古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判

相关内容导读“商务谈判”

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高阶商务谈判-决策的博弈课程，旨在我们的目标在于改变或丰富学员对于谈判的理解，谈判是人类互动达到合作的信息交换过程, 谈判和讨价还价的不同之处，基于立场和基于利益的不同...

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，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

  作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

  1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

  2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

  3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

  4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

  5）同样花了这么多钱，为什么买不到别人那么好的产品和服务？

  6）需要别人的支持配合，但对方高高在上、油盐不进，您如何突破？

  7）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

  8）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

  如果您有以上困扰，请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程，两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧。

【课程目标】

  1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

  2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

  3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

【课程特色】

  互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

  实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时，讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

  视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

课程大纲

整体内容概要:

单元1-2: 分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

单元3-6: 把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1：认识“双赢谈判” 2hrs

体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；

目标:

了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2：分析谈判的策略与筹码   2hrs

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

如何造势？

逆势反转找筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

建立成功谈判的准备清单;

预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

运用“七个维度找筹码”的工具表

运用谈判前的“谈判清单”

单元3：谈判步骤（一）——开局定乾坤    2hrs

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调，；

目标:

会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

分析基于表面立场背后的“利益”

单元4：谈判步骤（二）——提案巧引导      2hrs

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价用推档    3hrs

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

让步的技巧和艺术

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6：谈判步骤（四）——促成求双赢   1-3hr

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

BATNA 最佳替代方案

推进收尾、达成共识的技巧

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

实战商务谈判案例模拟演练

行动改善计划

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对，设计BATNA 最佳替代方案

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

课程主讲

  吕春兰  老师

  谈判专家、沟通/管理培训师

  18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；



  长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

  22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。

  【学资历】

  美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

  美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

  英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

  DISC性格测试分析授证讲师

  厦门大学理学学士，上海交大EMBA

  上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师。

课程对象

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；

对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以谈，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。

备  注

课程费用：4380元/人，包括午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。