高效客户拜访：用一半的时间赢两倍的订单课程特色与背景

课程收获

  1、学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访；

  2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩；

  3、提高与客户的有效沟通，使拜访过程变得可控 ；

  4、获得客户承诺，大大缩短销售周期；

  5、学习一套共同的销售拜访语言。

课程特色

  1、通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并提高销售的成功率；

  2、课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

课程大纲

一、 准备拜访

1、理解客户期望

2、期望链接动机

3、设计承诺目标

4、做好信任准备

二、 约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准，评估约见脚本

三、 引导期望

1、沟通常见错误分析

2、倾听技巧

3、提问技巧

4、如何进行暖场

5、如何进行开场

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

共建措施

四、 建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足

五、 获得承诺

1、承诺铺垫

2、获得承诺

3、分析顾虑

4、处理顾虑

5、异议处理

六、 拜访评估

1、访前检查

2、拜访控制表的填写

访后评估三要素

课程主讲

    崔建中

    实战经验

    从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

    他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

    专业背景

    他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。

授课特点

将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。

课程对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

备  注

课程费用：4800元/人