信用控制与应收账款管理课程特色与背景

课程介绍　INTRODUCTION

    在工作中，您是否遇到过以下情形：

    公司的销售额越来越大，但逾期的比例也越来越高，公司资金依然很紧张，大家急于改善这种状况，但不知从何抓起。

公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况,如何把资源分配给最优质的客户。

    有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。

    客户的账期到了，但是总找这个或那个理由拖着不付钱，催款的过程中如何控制好节奏，如何一步一步让客户的压力更大。

财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾，如何协调。

……

    市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。那么，企业的信用管理应该从哪些角度入手，有哪些规律可循呢？

课程优势

【管理贴合业务】将信用控制与企业的经营管理融为一体

【方法支撑体系】切实可用的应收款管理方法，在企业内建立完善的信用控制体系

【落实控制工具】提供可以即刻进行实施的控制工具，涵盖信用控制的各个方面

课程收益

【第一层】掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

【第二层】制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

【第三层】树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

课程大纲

第一模块：信用管理的第一步——建立有效的信用管理体系

中国市场及国际市场的信用现状分析

国内信用经济起步较晚，信用风险环境具有哪些特点？

-案例分析：我国企业间交易普遍存在的囚徒困境

思考与讨论：应收账款蕴含着哪些风险？企业在应收款管理方面存在哪些问题？

企业信用管理为何失效

-客观环境因素——我国信用风险环境较为险峻

-企业内部管理问题

对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程

企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

建立“3+1+1”的信用管理体系——解决企业信用管理失效的内部主观原因

-设立独立的信用管理部门——专业的部门解决业务与财务的断层

思考与讨论：信用部门与销售部门关系是怎样的？应怎样妥善处理两者之间的关系

 信用部门应该如何定位职能以及组织架构建设？

-管理层对信用管理的全力支持——全员参与、各部门协调配合

制定有效的信用控制流程

-事前基本流程——信用申请、信用评估、信用审核、合同审批

思考与讨论：信用申请要提供哪些材料？应设置怎样的审批权限？

-事中基本流程——发货审批、合理的风险转移

思考与讨论：停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程

-事后基本流程——与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、规范收款流程、配套绩效考核制度

不同销售方式的信用管理与信用政策

第二模块：信用评估与信用政策的制定

客户资信管理

-建立规范的客户信用档案库

-收集客户信息的渠道与方法

-如何识别客户风险

“5C”原则

“5W”原则

“CAMEL”原则

各原则在不同经济环境下的应用

-产品价值链和制造过程的颠覆

如何建立常用的信用评估模型

-统计法——决策树法、一次线性回归法

实战演练：决策树法和一次线性回归法操作演练

-专家法——详细解读客户信用分析金字塔

宏观经济环境及国家风险分析

思考与讨论：宏观经济环境重点关注哪些指标？如何看待国家风险对企业信用的影响

行业现状和趋势及政策导向分析

思考与讨论：你理解行业分析模型吗？你知道收款天数最长和最短的行业吗？

管理层素质及状况分析

公司运作状况及财务数据分析

思考与讨论：信用分析中应着重关注哪些财务比率？

案例分析：某原世界500强零售企业的信用状况分析

公司组织结构分析

债券发行结构分析

利用专家法设计信用评分表——确认主要风险因素、衡量评估风险因素、对映风险等级

-综合法——对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证

-信用模型的检验——违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

客户信用政策的制定及维护

-有效的信用额度

定义有效信用额度的常见方法：销售预测法、付款能力法、净损失法、最大贡献法

-合理的信用账期

案例分析：不同信用账期对利润的影响

-现金折扣

思考与讨论：怎样达到现金折扣与利润的平衡

-三大信用政策的综合运用

思考与讨论：为什么要定期对客户风险重新评估？什么时候对客户风险重新评估？

第三模块：应收账款管理及收账技巧实例分析

【应收账款管理】

正确理解应收账款与营运资本的关系

正确理解应收账款与现金流的关系

-实战演练：用报表法及倒算法计算DSO

-思考与讨论：影响DSO的因素有些？

应收账款管理的关键考核指标

-对销售部门：回款额、收款率、收款预测准确率等

-对信用部门：DSO、坏账率等

-对客户：回款及时率、违约次数等

坏账储备金及坏账冲销

-思考与讨论：坏账冲销应满足怎样的条件？

【收账技巧与实例分析】

常用收款方法的比较

循序渐进的催款流程

收账四大原则——及时、渐进、分类、记录

催款中的注意事项

识别客户拖欠的危险信号

系统的账款催讨程序及技巧详解

-POWER法则

前期准备工作是否充分

清楚、坚定地表达收款意图

针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度

在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺

对客户的违约迅速做出反应

-灵活运用其他有效的外部收款工具

-思考与讨论：应收账款管理中应该具备哪些法律常识？

课程主讲

  朱京苹

  【教育及工作背景】

  法国工商管理学硕士

  朱老师是业内资深的财务培训专家，具有多年跨国公司财务管理经验，此前曾担任Kodak公司经营分析高级经理、SPONTEX（中国）财务总监等职务，实战经验非常丰富。

  在道达尔旗下SPONTEX中国销售公司担任财务总监期间，全面负责公司的财务策略制定、流程的优化以及其他财务运营管理，在改善企业财务分析能力以支持经营决策，提升信用管理水平、改善资金管理方面表现卓著，为当时企业的扩张与稳定发展提供了有力保障。

  【个人风格】

  朱老师从事财务管理培训多年，对财务管理在企业中的实际运用有独到见解与深入研究，善于抓住客户需求，切中要害、辨证讲授，分析透彻，带给学员以清晰的认知和深刻理解。朱老师具有一流的表达及沟通能力，娓娓道来、亲和力强，内容新颖而贴近实战，赢得众多企业和学员的好评。

课程对象

信用经理、财务经理、销售经理、负责信用或应收账款管理的相关人员；清欠人员、销售人员；财务总监等其他高级财务管理人员。

备  注

课程费用：5800元/人（不含税课价）