向华为学习：大客户项目运作与管理课程特色与背景

华为到底赢在哪里？——告诉你不知道的华为大客户运作经验

早期，客户对华为的评价：三流的产品、二流的服务！但那又怎么样呢？

“我能让客户选我，而不选你，就是我的核心竞争力!”——这是华为市场部30年前的内部口号，华为的成功其实是市场的成功！

大部分企业想学习和借鉴华为的大客户项目运作经验。大客户订单项目，对To B企业来说非常重要，是公司生存的基础，尤其是对于处于成长期的公司而言，销售人员的销售能力是拿到大客户项目的核心和保证。然而，要拿下大客户项目，将面临诸多挑战——

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如何拓展大客户，挖掘客户痛点和需求？

如何与大客户进行谈判，在保证利润的前提下，实现双赢？

如何学习和借鉴华为优秀的大客户运作经验？

很多公司都想学习和模仿华为，也尝试过很多方法，但成功的公司并不多，因为核心是自己的公司和现在的华为属于不同的发展阶段。所以要真正学懂华为，不但要了解它现在的样子，还要了解它发展的历史，它为什么会成长为今天这个样子；如果不了解他的历史而照搬华为的现状，就会发现根本无从着手、学了无效甚至更糟！

为此，我们特邀原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家 曾子亮老师与您一起学习华为的大客户销售体系。本课程广泛借鉴了华为对销售人员的核心培训课程，提取出提升销售人员项目运作能力最重要的营销四要素：机会挖掘、客户拓展、竞争策略选择、合同谈判的策略与执行，从这四个角度来分析销售项目运作与管理的关键问题和关键行动，结合经典案例进行全面清晰的讲解和演练，提升学员销售项目运作能力，为企业带来更多的销售机会。

课程收获

企业收益：

1、优化企业内部销售团队的大客户项目运作流程，提升销售工作效能;

2、用具体的销售工具提升销售人员的大客户运作能力，保证赢单率。

岗位收益：

1、有效识别客户痛点，学会挖掘线索和机会；

2、获得关键人物表/痛苦表/痛苦链等实用销售工具，并运用于实际工作中；

3、掌握竞争分析能力，并据此制定相应的策略；

4、正确运用价值谈判准备表，制定合同谈判策略。

课程特色

1、课程融入华为销售项目管理的成功要素，通过针对性案例剖析与小组讨论，帮助学员了解和借鉴华为销售项目管理的优秀成功经验；

2、采用小组讨论、案例讲解和点评多种教学方式，在互动和演练中让学员体会销售项目管理的精髓和奥秘，学习课程知识点和内容的同时，深入思考与反思，逐渐优化自己的大客户销售流程。

课程大纲

一、导论：华为营销体系的演进与进化

1、初级、发展、成熟市场的华为营销

2、企业在不同成长期的战略性任务模型

3、业绩规模化持续增长的架构图

小组讨论、分享及反馈：应该向华为学习什么？

二、销售项目管理与运作概述

1、项目与销售项目的定义及区别

2、为什么需要销售项目管理

3、基于LTC的销售项目运作

4、华为内部项目管理流程

5、销售项目策划的三步曲

6、客户合作关系的四个阶段

7、销售项目成功的要素及模型

三、从客户痛苦点挖掘机会

1、生成和管理销售线索（MO）

（1）线索管理最佳路径

（2）收集、生成、验证、分发、跟踪与培育线索

（3）线索生成和培育三要素

2、如何有效识别客户痛点，与客户沟通并得到认可

（1）销售线索的四大来源

（2）没有痛苦就没有购买

（3）“痛”的四个层次、内外部来源

（4）不同阶段、客户的“痛”不同

（5）如何识别客户的“痛”

成果输出：

挖掘销售机会的销售工具：

（1）关键人物表/痛苦表/痛苦链

（2）九格构想模型/业务拜访会话卡

小组讨论、分享及反馈

² 机会挖掘面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？

² 华为机会挖掘的理论和方法，有何启发？

四、客户拓展

1、客户关系的概念、作用及三个重要方面

2、客户关系的结构

（1）组织客户关系的定义及价值

（2）组织客户关系管理的4个核心及3个层级标准

（3）关键客户关系的层级标准：6个维度、5个层级

（4）关键客户关系管理的5个步骤

（5）普遍客户关系的5个维度及拓展方法

3、基于项目的客户关系拓展步骤

（1）基于项目的客户关系分析

（2）结合项目目标、设定客户关系目标

（3）客户关系提升规划

（4）执行和监控调整

成果输出：

客户关系管理的销售工具：

（1）组织权力地图  （2）关键客户需求分析、社交风格

小组讨论、分享及反馈

² 客户拓展面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？

² 华为客户拓展的理论和方法，有何启发？

五、竞争分析与策略选择

1、销售强度检查表

2、以客户为中心的竞争分析

竞争分析评估表：

1-客户需求    2-客户关系

3-解决方案    4-价值匹配    5-控制

3、竞争策略的选择

（1）了解并分析竞争对手

（2）竞争策略选择参考

（3）四种常见竞争策略

小组讨论、分享及反馈

² 竞争策略面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？

² 华为竞争策略选择的理论和方法，有何启发？

六、合同谈判的策略与执行

（1）合同谈判前的静默期

（2）谈判阶段的客户心理

（3）双方实力评估

（4）谈判前准备

（5）筹码策略

（6）价值谈判准备表

（7）常见的谈判策略

小组讨论、分享及反馈

² 合同谈判面临什么样的挑战？如何应对？有什么好的经验？

² 华为合同谈判的理论和方法，有何启发？

七、课程回顾

（1）知识方法回顾复盘    （2）学员提问与解答

（3）后续行动计划制定

课程主讲

原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家 

曾子亮

实战经验

24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。

惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。

6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。

专业背景

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；

著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。

主讲课程

营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。

课程对象

销售总监、销售团队负责人、销售经理；营销总监、营销经理、大区经理等。

备注

课程费用：3800元/人