创造价值，让客户主动成交-与时俱进的顾问式销售...课程特色与背景

课程背景：

在当前的买方市场中，买卖各方都很茫然：

    卖方的企业负责人非常着急，公司的产品和服务非常不错，销售人员就是不给力，卖不出去，即使卖出去也是靠压低价格；

销售人员也是很无奈，产品同质化愈加严重，面对客户时，客户似乎只关心价格；

作为客户，也很痛苦，供应商很多，好像大家都一个样，没啥区别……

    本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，帮助销售人员掌握发掘客户需求，引发客户购买的紧迫感，从而为客户创造价值，实现买卖双方的双赢。

课程收益：

心态上，重新定义买卖双方的关系，从推销式到顾问式销售的观念转变

知识上，系统学习客户分析的方法，从关注产品到关心客户的认知转变

技能上，调整改变与客户互动方式，从强硬推销到沟通引导的沟通转变

课程大纲

课程内容：

第一部分：重新定义销售，实现能力转变

为什么要重新定义销售

视频赏析：不断变化的市场

核心观点：市场唯一不变的是不断的变化

重要分析：销售环境发生了哪些变化

什么是销售的本质

客户因需要而购买

客户因问题而需要

客户不一定清楚自己的需要

销售人员可以为客户创造的三重价值

潜在的隐藏问题

出人意料的解决方案

新的业务机会

销售人员的重大转变

从卖产品到提供解决方案

从推销者到顾问者

第二部分：主动发现机会，改变被动销售的局面

什么是机会

机会的两种类型：被动型机会&主动型机会

机会=客户需要&我的能力

客户的两种需求

战术需求

战略需求

能力的三种类型

产品/服务能力

人员能力

公司能力

匹配需求能力，发现潜在机会

工具：机会匹配表

实战练习

第三部分：建立信任，拉近与客户的关系

认知信任与销售的关系

案例：勤奋但低效的小王

工具：关系/业务矩阵图

要点：顾问式销售的前提是能够被客户信任

建立信任的四个要素

专业度

可靠度

亲密度

利他度

工具1：信任度自我测评

工具2：建立信任行为清单

第四部分：发掘需求，让客户主动开口

老太太买李子给我们的启示

需求的两种类型

明确需求

隐含需求

顾问式销售沟通三句要点

客户说得多

销售问得多

需求明确前，不急于介绍产品

深度提问，让客户产生紧迫感

现状问题

困难问题

后果问题

回报问题

倾听理解，让客户产生依赖

聆听动作

复述理解

练习：发掘客户需求练习

第五部分：满足需求，让客户主动成交

价值呈现

重要认知：客户买单的是问题解决，不是你的产品

挖掘产品卖点

提炼优势作用

转化好处利益

实战练习：产品/方案的利益化陈述

异议处理

重要认知：挑货人，才是买货人

异议的两种类型：疑问和拒绝

异议处理之欲擒故纵法

异议处理之欲拒还迎法

练习：常见异议处理（价格异议、品牌异议……）

促成交易

重要认知：绝不给客户“不”的选择

主动发起促成：动作成交、假设成交、选择成交

第六部分：因人而异，搞定不同客户

DISC性格分类

老虎型

孔雀型

考拉型

猫头鹰

DISC性格测评

DISC性格特点分析

调整自我沟通风格

课程主讲

高老师

资历背景

• IPTS认证讲师

• DISC认证讲师

• 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

• 美国财富500强公司高级讲师、客户总监

• 世界500强零售公司中国区高级培训经理

• 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

• 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

• 全国培联推优赛40强

    高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

    在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

    在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括知名品牌电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

    在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

    主讲课程

    高绩效销售类：《销售心态管理》、《顾问式销售技巧》、《销售与谈判管理》、《专业零售技巧》

影响力沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》、《高效冲突管理》

    管理领导力类：《高效管理者的目标管理》、《高效管理者的团队激励》、《高效管理者的授权管理》、《高效管理者的辅导技巧》、《高效管理者的会议管理》、《管理者的决策管理》

备注

课程费用：4000元/人