课程大纲

高层公关-决策层突破策略

一、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户组织架构图

识别项目中高层与决策层的差异

正确引导线人得到你想要的高层信息

运用探索确认组织及关键人的核心需求

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造高层印象

二、识别高层的风格与需求

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、四类社交风格的特征

3、如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层

案例分析： 根据风格判断与影响高层

高层需求分析

1、何时可以对高层作利益承诺

2、如何在线人、中层和高层分配物质利益

3、国企高层与民企高层文化与需求差异

4、政府高层与国企高层需求的差异

5、技术类的高层与财务类高层需求分析

7、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

8、一把手面临的企业和个人问题

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

三、发展与提升高层关系

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

影响高层的三板斧

如何突破被线人屏蔽的高层

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

四、高层销售的获取承诺

案例分享：促进高层推进的七步曲

1、借力资源，借力打力 2、细节决定成败

3、分析决策风格，制定不同对策

4、逃离痛苦，追求快乐

5、高层互动 6、参观考察 7、商务活动

应收账款-催收30计

一、 建立应收账款催收体系

工具：RPM过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

逾期帐款的催收政策与流程

二、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控?

三、应收账款的案例分析与商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈?

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗?

风险企业的催款怎么办?

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例?

招投标-提高中标率

一、如何借力提升中标率

1)“借力”业主方的前提条件

2)“借力”业主方撰写招标文件

如何选择对我方有利的采购方式?

如何撰写对我方有利的资格条件?

如何撰写对我方有利的技术条款?

如何撰写对我方有利的商务条款?

如何撰写对我方有利的评分标准?

如何合法合规的撰写招标文件?

3)如何借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心

4)借力主业方代表影响评标专家

业主方代表在评标现场的影响力分析

错误的影响评标专家的方式有哪些?

案例分析：如何合法合规的影响评标专家。

二、如何“抓住”评估专家提升中标率

1)因评标专家而丢单的原因有哪些

2)如何让评标专家都觉得你好?

经营专家资源库的目标是什么?

如何建立并经营好专家资源库?

3)如何“帮助”评标专家拍死超低价?

如何“帮助”评标专家拍死强行应标?

如何“帮助”评标专家拍死低价冲标?

如何编写一本高质量的投标文件?

三、如何报价提升中标率?

1)基于公司维度的报价策略

2)基于项目维度的报价策略

3)复杂局面下的报价方法

四、评标结果出现不利局面时，如何挽回?

挽回不利局面可能性存在的前提条件

质疑投诉的利弊分析及基本原则

常见的错误的质疑与投诉有哪些?

质疑投诉的基本方法是什么?

讨论：如何编写质疑函与投诉函

课程主讲

丁兴良　中国工业品实战营销研究创始人

院长

工业品营销资深咨询专家

工业品大客户实战营销第一人

中欧国际工商管理学院EMBA

出版工业品营销专业书籍70余本

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

    开创国内工业品营销研究的先河, 12年工业品营销实战经验，18年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。

    对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统。

    对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验。

课程对象

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等

备注

课程费用：3200元/人