基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升课程特色与背景

课程收获

  企业收益：

  1、帮助企业构建一套完善的渠道开发管理体系；

  2、建立一套开发、辅导、激励经销商的运营机制，提高经销商忠诚度；

  3、培养优秀的营销渠道开发人才，有效改善渠道管理，提升业绩。

  岗位收益：

  1、学会准确分析与判断企业渠道管理中的问题；

  2、学会选择渠道及科学制定渠道的发展策略；

  3、掌握合理布局渠道，规划渠道结构的基本方法；

  4、学会合理划分销售区域，发展销售网络；

  5、掌握开发、辅导、激励经销商的方法，有效管理经销商。

课程特色

  1、本课程高度凝聚讲师在500强企业的渠道开发与经销商管理实战精华，引领学员学习和实践优秀企业的渠道营销策略；

  2、采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演等方式，结合学员自己分享工作经验的互动教学，全方位帮助学员掌握课程内容，确保课程效果。

课程大纲

第一单元：新竞争环境下渠道发展与构建

1、企业竞争焦点：渠道分销效能

2、营销竞争焦点转移

3、企业渠道模式的发展新趋势

4、讨论：企业渠道管理中的普遍问题

5、企业渠道管理的挑战

6、渠道管理重心下移

7、伙伴关系管理

8、渠道管理区域细分化

9、渠道分销的立体构成

10、客户细分与渠道分销渗透

11、渠道的定位与策略制定

12、案例分析

第二单元：渠道布局与结构规划策略

1、提问：为什么企业要通过渠道来销售?

2、企业的渠道功能

3、区域渠道市场的规划

4、如何做渠道规划

5、层级规划

6、价格体系规划

7、渠道成员发展规划

8、渠道成员的分类

9、四个关键因素

10、客观因素

11、以品牌为中心网络构建的核心要素

12、以渠道为核心的销售管控体系设计

13、基于区域市场地位和特征的渠道设计

14、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三单元：有效的渠道发展与经销商开发

1、我们为什么缺乏有效的渠道？

2、为什么要选择和管理渠道？

3、甄选经销商时常出现的问题

4、经销商发展

5、客户选择（选择优质客户）

6、客户选择（流程）

7、客户选择（客户评定程序）

8、客户选择《核心经销商评定表》

9、选择经销商避免四个误区

10、渠道考核

11、如何有效并针对性评估经销商

12、观念突围

13、行动突围

14、渠道竞争力公式

15、渠道合作的变革

16、做市场中的专家合作伙伴

17、建立专业的销售渠道思维

18、确定目标，重点支持

19、持续发展

20、提高渠道竞争力

第四单元：如何向经销商专业销售

1、最有效的经销商发展与销售策略

2、经销商销售行为学

3、经销商关注的问题和机会

4、经销商说服与业绩提升

5、如何提升经销商的销售能力

6、提升销售能力的基本工具

7、提升销售能力的的基本途径

8、衡量一个经销商的最佳绩效标准；

第五单元：如何建立渠道商忠诚度

1、如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?

2、有多少种方式可以让我们做客情？

3、建立良好客情要诀

4、建立良好客情的禁忌

第六单元：互联网时代的营销模式与渠道发展

1、互联网发展趋势与企业变革

2、互联网营销与消费行为学

3、线上营销与线下营销的趋势(O2O)

4、网络营销工具的升级

5、网络营销的发展趋势

6、互联网营销对渠道的影响

7、渠道新模式与渠道体系新发展

8、如何面对互联网的变革

9、经销商在互联网时代的角色与转型

课程主讲

  任朝彦

  原宝洁渠道系统管理与运营高级经理、知名大客户营销管理专家 

实战经验

  15年一线营销研究和实践经验。曾先后就职于500强企业、国内大型国企。担任过营销总监、大客户首席谈判教练，市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾带领高达2738人的团队，辅导全国特许经销商2446家。曾管理500强企业的大客户36家，连锁店3000家，并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一的业绩。曾任本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。

专业背景

  著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《品类管理与品牌营销》等书籍。

主讲课程

  基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升、大客户销售技巧、经销商素质提升、企业市场营销与主动营销、消费者心理和行为学等。

课程对象

资深销售顾问、销售主管/经理/总监、区域经理、渠道经理/总监等营销人士。

备  注

课程费用：4200元/人