高阶商务谈判-决策的博弈课程特色与背景

课程背景：

  市面上主流的谈判课程大多以讲故事为主，很多有趣的案例没 有可复制性。一个场景里成功的技巧，在另一个场景里就不合适， 这就降低了成功案例的价值，学员无法学以致用，举一反三。有些 课程又过多强调沟通的重要性，偏重技巧、谋略、和讨价还价，整 个谈判逻辑框架缺乏系统性。中国的职业经理人大多理工背景，逻 辑思维能力是很强的，但市场上没有系统谈判的思考框架。基于此, 《VCI高阶商务谈判.决策的博弈》引入一个贯穿整个谈判准备实践 过程的三维分析框架。

  1.基于事实和逻辑：是谈判的商业逻辑部分。商务谈判首先需要 清晰地了解商务需求，基于产品和市场分析做出客观的决策，这部 分和每一个人的个性无关。这里将帮助你发现最重要的变鱼、谈判目标以及应该用什么样的态度参加谈判

  2.肯定风格和个性：谈判是人与人的互动，个性不同，互动就会 不同。无论事实分析如何一致和严谨，谈判最引人入胜的地方就是 不同的人不可能谈出同样的结果

  3.注重影响和决策：这一部分最关乎谈判能力，就是影响力的部 分，谈判过程就是通过信息、技巧以及情绪影响对方的过程

  这个框架建立了一个可以使学员能力得到持续提升的基础;每 一个维度都配有相当多的谈判工具；特别是，课程教学中运用了博 弈论以帮助学员理解谈判的特点和类型，突破了大多谈判只是基于 心理学分析的现状。

课程目标：

  我们的目标在于改变或丰富学员对于谈判的理解，谈判是人类互动达到合作的信息交换过程, 谈判和讨价还价的不同之处，基于立场和基于利益的不同点，准备的重要性，什么是变量和价值，情绪和情绪化的区别，信息在谈判中的作用，为什么要采用不同的谈判策略，及对于谈判过程的管理。

课程特色：

  初级课程针对没有参加过谈判培训但有一 定谈判经验的从业人士，偏重谈判技巧流程以及准备

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  高阶课程针对高管，偏重个性风格的不同, 如何制定企业策略导向的谈判策略，如何管理一个团队谈判，跨文化的谈判，基于事实导向的谈判，以及力気平衡的分析

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  授课语言：中文&英文

  可根据客户需求定制成2-3天的内训课程。

课程大纲

初识谈判

谈判的三维分析框架

事实和逻辑

风格和个性

影响与决策

四大挑战构成商业环境和背景的本质

决策需要避免的心理陷阱

模块一:事实和逻辑

交易价值决策变量与价格

思考：谈判的目标和价值是什么关系？变量取值 区间UM以何为依据？面对独家供应商时，寻找 更多变量会有什么意义？你的下一场谈判有那些 主要变量？我有没有BATNA?

交易结构和商业模式

谈判的两个均衡：经济均衡+心理均衡

乔哈利信息矩阵

克劳伊克矩阵企业的购买行为分析法

销售方的观点分析

企业的战略釆购矩阵

荷兰风车分析法■买卖双方对关系的不同看法

合作关系的差别化分析

服务价值模型分析

应该成本分析法有点极端但却可信

模块二:风格和个性

冲突和分歧的处理知人者智，自知者明

人面对分歧时最可能用的是自己慣常的风格去试 图说服别人，但对方可能不能接受的首先是你的 风格，其次才是行为和立场

DISC行为风格解析与应用

你觉得你能够准确描述自己的行为风格特征吗？ 你觉得强势的人谈判就有优势吗？

情绪情商管理激怒你的人征服你

利益相关方管理

为什么很多人认为内部沟通比外部谈判更具挑战 性？你认为内部的沟通和外部的谈判有哪些具体 的不同？

如何让对方说真话？

比起识破谎言，让别人说真话才是真本事

谈判的道徳规范：我可以不回答你的问题，但我 说出来的都是真实的

同理。相关技巧

大家喜欢挂在嘴边的"换位思考”、"将^比廿道 理好像都很简单，但你真的能做到吗？

模块三:影响与决策

谈判技巧列表

有的人适合甚至习惯使用某一类技巧，而有的人 可能完全无法驾驭某些技巧

在以合作为目的的谈判中使用技巧

完全不利用技巧，不能有效实现本方利益的最大化，而 过度使用技巧又可能偏离互利的方向

憲识到对方在用技巧，你就有了一半的对策

讨价还价、贏家诅咒、和锚定效应

囚徒困境的启示

博弈对策：困局还是合作

什么是困局和如何突破困局

同时傅弈和相继博弈的区别

确定性和不确定性

威胁、奖励、惩罚、警告等机制的运用

决策和不确定性的管理

谈判是f联合决策过程，谈判者自己需要作出 决策，也在不断地影响对方作出对己有利的决策

面对确定性的选择是对策，面对不确定性的选择是决策

影响力的六大法则

企业战略决策

课堂练习

很多讨论和角色扮演的案例可供选择

房产买卖案例

冷冻车买卖案例

制造业，服务业案例

冲突处理风格测试

团队谈判

跨文化谈判

课程主讲

  王老师  VCI谈判和领导力首席讲师

  王珞，工商管理博士，师从著名经济学家杨小凯和谢富纪，在商业模式和决策理论方面有着深厚的造诣。现担任欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授，是国际采购和供应管理联盟证书课程的认证讲师。著有畅销书《赢在谈判》。

  从2006年起，他一直从事亚太地区的培训和教练业务，具有丰富的培训和教练经验和广泛的研究兴趣。他的培训和教练客户包括飞利浦、施耐德电气、阿斯利康、伊视路镜片、阿克苏诺贝尔化工、帝斯曼化工、米其林轮胎，佩卡汽车等欧美外企，武田制药、岛津以及川田等日企以及中智集团、东风汽车在内的大型央企。同时为欧莱雅，米其林，Allnex等跨 国企业高管做教练辅导。培训足迹包括中国、印度、欧洲、北美、澳大利亚以及

亚洲的新加坡泰国香港台湾。

备  注

课程费用：5880元/人（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）