【课程背景】  在竞争全面打响的市场环境下，各大企业的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效维系挽留老客户、让企业保持良好的竞争地位是每一位客户经理该当思考的问题。  本课程将在全面分析客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度客情关系的思路，以及如何制定有效的客户开拓与客情策略，帮助学员在竞争中有所突破。

【课程目标】  1、掌握营销研究与分析策略制定的客户维系思路和决策方法  2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、如何维护客户和实施方法  3、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识客户开拓与关系对于经营业绩的决定性作用。  4、理解客户终身价值的意义，转变营销战略。

第一章：正本清源--客户营销的特殊性与新转变一、从传统工业模式转向信息化时代1、建立行业信息化安全快捷的新秩序2、信息化应用代替传统的管理功能3、创新业务，扩大产业链管理4、丰富的需求满足二、市场的机遇与要求1、互联网的来临江带来更多机遇2、网络、业务规划在与理解客户3、需要充分的组织保障4、和客户建立更深的伙伴关系三、客户需求的纬度1、客户高层次需求分析战略的匹配运营的成功业务应用系统解决方案2、客户基础需求分析设备技术服务和维护四、正确理解客户需求的方法1、隐性需求动机分析目标/预期分析投资与预算分析2、显性需求项目范围与日程分析产品/技术/行也应用要求分析交付与经验能力分析商务分析第二章：策略应对-企业竞争力提升一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4、供应商成功要素五、集团客户整体的管理1、量化（评估、规划和考核）2、闭环（不同阶段的管理日历）3、例行（运作机制）4、支撑工具与流程六、客户维系与客户关系的流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度第三章：深度营销--商机发现与拓展产品线一、 有效切入——360°解读客户1、客户需求解读与客户战略规划分析2、客户采购模式与供应商关系解读3、供应商竞争格局与局势分析4、项目SWOT分析与项目策略制定实效工具：关键客户解读分析表二、 找对关键人——避免误入歧途1、谁是决策关键人——决策人分析地图2、客户采购组织与采购流程分析3、客户职能决策链与业务决策链分析4、客户五大关键决策角色分析5、不能职位关注点和个人“赢”点6、局里还有哪些影响决策的潜伏者7、绘制客户组织决策地图，并为关键人挂标签实效工具：《客户权力地图》三、 找准线人——逃离信息迷雾1、找对线人——避免掉入项目陷阱a）谁是我们发展线人的最佳人选b）线人必须具备的特质与条件c）项目不同阶段，利用线人必须达到的目的        d）线人“察人”之道，避免两面三刀之徒e）线人“验人”之道，避免被线人所忽悠案例讨论：余则成的地下情报之路2、用好线人——帮助我们赢单a）线人愿意帮助我们的深层次目的b）线人的核心职责与作用发挥c）与线人发展死党关系“五步法”d）有效保护线人，避免出身未捷身先死e）及时发现对手线人，并有效策反降低其能量实效工具：《内部线人评估表》第四章：对症下药--因人而异的“买点”与“卖点”一、  需求调研——识别客户需求1、客户需求的“冰山模型”2、客户需求挖掘“四步法”a）探询客户现状b）发现客户问题c）扩大客户痛苦d）给予解决快乐3、有效问问题的“五个关键”4、客户真实需求的分析与差异化a）根据情报分析客户的痛点需求b）根据情报分析客户的普通需求c）根据情报分析客户的陷阱需求d）根据情报分析客户的隐形需求5、层层锁定客户需求的“五步法”案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？实效工具：《客户需求分析表》二、  方案设计——差异化方案设计1、回答客户“为何要做”2、回答客户“为何是你”3、独特卖点分析与提炼4、在客户需求与我方优势之间确立最佳卖点5、把客户带进自己的世界6、差异化营销方案制定的13个要素实效工具：差异化营销方案制定一览表第五章：隔离对手--摆脱低价竞争的泥潭一、主要竞争对手指标分析二、分析工具方法1、竞争态势矩阵2、SWOT分析3、竞争战略三角模型4、雷达图5、盈利模式分析三、分析工具：软肋模型四、优势引导——价值锁定1、引导客户认同我方方案的策略2、商务壁垒设定技术3、技术壁垒设定技术4、壁垒连环套设计技巧案例分析：为什么海德馨敢制造“自杀性”壁垒？五、 选择对手——壁垒制造1、通过商务+技术相互交叉来引导客户2、通过行业协会、政府、垄断行业指定技术指标3、在行业内进行技术认证4、进行技术交流给客户集体洗脑5、行业内众多样板工程来影响客户决定6、多个公司来技术围标7、在技术标书中涉及特殊定义或参数来给竞争对手挖坑8、把招标合同切割成小单子，通过不招标直接指定9、低价中标，增加附加价值的方式        案例讨论：一个经典的订单切割案例六、 壁垒制造之“四重境界”——高手过招1、上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵  2、其次伐交：缩小选择范围，避免与竞争对手正面交锋3、其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势4、其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡第六章：关系深耕—大客户关系管理一、 客户关系推进阶段与主要任务1、初期合作阶段界定与主要任务2、中期合作阶段界定与主要任务3、战略合作阶段界定与主要任务4、中断合作界定与主要任务案例分析：“峰非再燃旧爱”对我们的启示二、构建客户关系平台——支撑目标达成1、组织客户关系平台搭建——构建客户关系氛围2、关键客户关系平台搭建——客户关系平台支柱3、普遍客户关系平台搭建——客户关系平台基石案例讨论：华为为什么在国内国际市场上长袖善舞三、 组织客户关系拓展与管理1、组织客户关系管理的核心与具体形式2、基于分层级沟通机制的组织客户拓展方法3、基于整合战略的匹配的组织客户拓展方式4、基于后期商业咨询与后期流程服务的拓展方式案例讨论：各种拓展方法的运作关键点与细节四、 关键客户关系拓展与管理1、关键客户关系管理的核心与具体形式2、关键客户关系的六个纬度与层级分析3、关键客户的五个关键管理步骤4、关键客户态度分析与关系拓展方法案例讨论：关键客户关系现状评估表、过程与结果管控五、 普遍客户关系拓展与管理1、普遍客户关系管理的核心与价值2、普通客户关系管理模型3、普通客户关系拓展九大方式4、普通客户关系现状评估六、 客户关系管理整体方法论1、客户关系管理责任人与部门分工2、客户关系管理关键业务行为日历与节点3、客户关系管理全年业务规划（目标+措施）4、客户关系管理总结与再评估原则5、客户关系管理的五大支撑工具研讨总结：根据区域与客户群发展不同特点，由负责人进行定制化修改第七章：斩首行动--高层沟通谋略与技巧一、 突破高层——“三难”问题1、难约——高层约见“门槛重重”2、难见——高层沟通“鸡同鸭讲”3、难搞定——高层信任“扑朔迷离”案例讨论：面对高高在上的高层，我该何去何从二、 约见高层——“七把利剑”1、熟人引见法：实用条件，策略方法及注意事项2、中层推荐法：实用条件，策略方法及注意事项3、高层借力法：实用条件，策略方法及注意事项4、围追堵截法：实用条件，策略方法及注意事项5、拦路喊冤法：实用条件，策略方法及注意事项6、机缘偶遇法：实用条件，策略方法及注意事项7、直捣黄龙法：实用条件，策略方法及注意事项案例讨论：惊魂一搏，鹿死谁手三、 有效沟通——走进高层世界1、面对高层清晰回答“为何要做”2、面对高层清晰回答“为何是你”3、改变“乙方心态”，提升“精神执行力”4、改变“思维方式”，进入高层内心世界5、深度培训高层，给高层“洗脑”案例讨论：三天的通宵达旦，只为回答客户一个问题四、 高层信任——“七把利剑”1、准确识别高层“赢”的标准2、平衡高层“内”与“外”隐形诉求3、实现与高层情感互动的“四字真经”4、深化高层关系的“定海神针”5、绑定高层关系的“道、法、术”案例讨论：老刘如何与客户老大情同手足

课程主讲

  李健霖老师   工业品营销中心创始人  大客户营销与客关系管理著名讲师  清华、北大等EMBA客座教授  PTT国际职业训练协会认证培训师  曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理  【李健霖老师咨询与培训经历】十九年营销管理与市场操盘经验，曾任森泰金属技术有限公司总经理，中兴通讯签约讲师，昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理，现任华中航计量检测营销总经理，拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入，在任高管的时间负责整个团队的建设与管理，营销流程的节点与里程碑的输出，营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场，取得卓越的业绩。  十多年来培训全国数千家企业，曾评审中国工业品营销5强讲师，长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课，受到工业品企业老板与销售精英的热捧；长年为工业品企业提供营销咨询与辅导，输出流程管控、营销战略体系、人才复制等，使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可；最擅长的课程有大客户销售技巧与策略，顾问式销售的八步流程，营销战略的制定与执行， 卓越的电话行销实战技巧，大客户成交的营销八维实战修炼，大客户关系管理方法与实战，营销团队的卓越管理，双赢商务谈判技巧，这些课程采购与重复采购非常高，具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

课程对象

董事长、销售总监、项目型高级总经理，大客户销售经理与销售管理者；适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模式。

备  注

课程费用：3800元/人（包括培训费、教材费、茶歇、税费等）。