移动互联网时代的新媒体营销实战课程特色与背景

课程背景

互联网上有一句话，2012年你错过了淘宝，2015年你错过了微信，那么2017年你就不要错过抖音。抖音火了，是一种现象级的火，也带火了一批入驻抖音的品牌，目前抖音上已有1.5亿的日活用户，在这个新的优质流量池中，用户对新媒体运用以及广告投放有了全新的认知和理解，传统的纸媒、平面媒体、广播、电视、大牌广告等传统该如何何去何从，如何加强媒体的融合运营与营销，发挥各大媒体的组合作用，集合互联网的特点，实现新媒体的转型是开设这堂课程的目的。

课程收益

通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。

全网营销分为公域流量平台和私域流量平台

一、公域流量平台有：

1、各大新媒体平台信息广告运营：今日头条、百家号、大鱼号、腾讯新闻、微信公众号、QQ、小红书、知乎等

2、电商平台：天猫、淘宝、京东

3、抖音、快手、火山等短视屏平台

二、私域流量平台有：

1、微信社群

2、直播平台：抖音直播、快手直播、淘宝直播、看点直播等等

这么课程就是全方位教会大家如何在这些平台做营销

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

课程大纲

（备注：公开课时间有限，老师会把三天课程压缩为一天授课，侧重进行讲解，请理解）

第一天

全网营销——公域流量篇

第一章理念篇：传统媒体与新媒体对比

一、互联网时代下传统媒体遇到的四大变革

（一）渠道化模式向平台化模式转型

（二）直叙式内容向场景化内容转型

（三）呐喊式传播向裂变式传播转型

（四）灌酒式营销向触点式营销转型

二、渠道化模式——平台化模式

（一）“互联网+”VS“+互联网”

（二）“互联网+”的三大特点

1、去边界化

2、去中心化

3、去中介化

（三）传统媒体与互联网媒体的基本商业逻辑

1、传统媒体=前端渠道资源差价变现

2、互联网媒体=前端内容+后端变现

（例：百度、优酷、爱奇艺、抖音）

（例：传统电视与天猫盒子之战）

（四）传统媒体平台革命

1、平台的概念和重要性

（视频：马云辽宁卫视演讲视频）

2、平台模式的基本构建方式

（1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容

（2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系

（3）制度体系：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制

（4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源

（例：浙江广电的19楼论坛、广西广电的小象互动平台）

（五）移动端平台（APP）运营策略

1、工具性——移动端媒体平台解决用户哪些问题

方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台

方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖

方法3：求助——八卦和困难是相互交流的基础

方法4：游戏——玩是人类最基本的天性

2、连接性——如何增强用户对移动端媒体平台使用的粘性

方法1：打卡——每天来了就有礼物哦

方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络

方法3：进阶——成长是一种最简单的快乐

方法4：排名——没有比较就没有伤害

方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服

方法6：活动——大神们一起来聚聚吧

方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河

（例：亲宝宝APP亲子互动媒体平台的运营策略）

三、直叙式内容——场景化内容

（一）传统平铺直叙式广告VS新媒体场景化广告

（二）何为场景化广告

（三）如何做好场景化广告内容设计

1、前提：挖掘消费者内心真实的想法

（1）需要（need）

（2）想要（want）

（例：交运校车广告策划案）

2、方法：三维场景营销法

（1）共感（画面情境）

（2）共振（情感情绪）

（3）共鸣（观点话语）

（例：世博林橄榄油广告）

（例：ROSEONLY广告）

（例：百威啤酒广告）

（例：招商银行“番茄炒蛋”广告）

3、步骤：场景化内容设计的具体步骤

（1）立意：找到产品的卖点和买点

（2）场景细分：找到能够表达立意的各种场景

（3）广告文案：根据不同场景特点撰写场景化文案

（4）融媒体投放：根据不同场景选择广告投放的载体

（例：神州专车的场景化融媒体广告投放策略）

立意（卖点）场景场景化文案（略）融媒体投放策略

安全接送机第一个在机场等你的是我机场灯箱、廊桥等媒体

带子出行别害怕，除了你妈妈还有我游乐场、综合体内活动营销

商务用车你的客户就是我们的客户酒店折页和写字楼楼宇

孕妇（女性）除了安全，这里什么都不会发生妇幼保健医院、美容院

加班回家安心做一个睡美人吧住宅、写字楼楼宇广告

出差在外走到哪里，安全随叫随到机场、地铁、高铁站广告

三、呐喊式传播——裂变式传播

提问：你要去看一场电影之前先会去看什么？

（一）传统媒体的呐喊式传播方式VS互联网新媒体裂变式传播方式

（二）如何实现裂变式传播——让用户自主自发地帮你转发

方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人

方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

四、灌酒式营销——触点式营销

（一）传统媒体VS新媒体广告投放的区别

1、经验性VS数据性

2、粗放性VS精准性

3、固定性VS灵活性

4、随意性VS衡量性

（二）新媒体广告效果衡量参数

1、媒体端数据

（1）展现量

（2）点击量

（3）点击率

（4）关键词消费

（5）点击价格

2、网站端数据

（1）PV

（2）UV

（3）跳失率

（4）停留时间

（5）下载客户端

3、销售端数据

（1）留资量（电话、地址）

（2）潜客量（订金意向）

（3）订单量

（4）成单量（最终成交）

（例：微信朋友圈广告、今日头条广告）

（三）用户选择媒体投放的三大媒体属性参数

1、封闭空间：不得不看广告

2、无聊状态：有意愿看广告

3、关注时长：看广告时间长

注：融媒体投放广告参数列表

（四）用户选择媒体投放的三大媒体内容参数

1、广众度：看的人多不多

2、精准度：是否是目标人群

3、创意度：广告是否吸引人

广告载体量级（月活）性别（男/女）年龄（岁）消费能力适合行业

微信朋友圈9亿1：120-60都有生活用品、地产、金融

微信公众号3亿1：120-60都有生活用品、地产、金融

抖音5亿4：620-45中产阶层生活用品（高）

快手3亿4：625-45小康阶层生活用品（低）

拼多多3亿3：745-60小康阶层生活用品（低）

今日头条1.5亿7：330-50中产阶层科技、教育、金融、地产

小红书1.2亿8：220-35中产阶层美妆、养生、健身

大鱼、百家、企鹅3-5亿5.5：4.525-40中产阶层科技、教育、金融、地产

新浪、凤凰新闻3亿6：430-50中产阶层科技、教育、金融、地产

（五）灌酒式营销（传统媒体）VS触点式营销（新媒体）

1、传统媒体=一句广告词+一个明星+中央电视台

新媒体=一个产品+一个场景+一个网红

2、传统媒体购买产品过程=关注-兴趣-欲望-记忆-行动

新媒体购买产品过程=欲望产生当下行动

第二章操作篇：新媒体平台运营策略

第一节新媒体广告的基础知识

一、互联网广告的三大重要角色

（一）广告主：谁花钱投广告

（二）用户：谁来看广告

（三）媒介：选择哪个平台投广告

二、互联网广告与传统广告的区别

（一）买时段到买流量

（二）广定位到精定位

（三）难检测到细分析

（四）低复用到高复用

三、互联网广告的四种商业模式

（一）合约广告：展示量广告（CPM）

（二）竞价广告：广告资源竞价拍卖+暗拍机制+广义第二高价收费（CPC）

（三）程序化交易：供应商平台（SSP）+ADX（广告交易平台）+需求方平台（DSP）

（四）信息流广告：不像广告的广告

四、信息流广告投放的六大问题

（一）往哪儿投？

（二）怎么投？

（三）怎么实现转化效果？

（四）创意方案怎么做？

（五）如何法分析后台数据

（六）广告效果优化如何调整？

五、互联网平台广告的分类

（一）按照资源整合分类

1、信息流广告

2、DSP广告

3、联盟广告

4、SEM广告

（二）按照平台类型分类

1、资讯类：腾讯新闻、今日头条、四大门户、天天快报、一点资讯

2、社交类：微信、微博、QQ、陌陌、贴吧

3、视频类：抖音、快手、火山、爱奇艺、芒果TV、腾讯视频、优酷

4、工具类：知乎、小红书、美柚、千聊、WIFI万能钥匙

六、信息流广告平台数据及适投分析

（一）用户量级

（二）性别占比

（三）年龄占比

（四）人群喜好

（五）订阅习惯

（六）收入水平

第二节信息流广告投放技巧

一、信息流广告平台基础功能及定向逻辑

（一）投放排期

1、投放目标：网页投放、APP应用推广

2、投放时段：月投、日投、时投、段位

3、预算控制：账户消耗上限制、投放模式

（二）定向体系

1、基础定向：年龄、性别、地域、学历、婚否

2、兴趣定向：商业兴趣、内容偏好、APP偏好、行为偏好

3、网络环境：运营商、机型设备、WIFI数据网等

（三）定向逻辑

1、定向覆盖逻辑：一级定向取交集、二级定向取并集

2、定向范围设置：定向越窄，覆盖范围越小；定向越宽，覆盖范围越大

3、商业兴趣和关键词：兴趣相对宽泛；兴趣词覆盖精准，覆盖量级越小

（四）计费方式

1、CPT

2、CPM

3、CPC

4、OCPC

5、CPV

6、CPA

（四）创意内容

1、广告标题

2、广告图片

3、落地页

二、信息流广告平台基础数据及计费模式

（一）互联网广告基础数据

1、展现量：广告被展示给网民的次数

2、点击量：广告被用户进行有效点击的次数

3、点击率：点击量/展现量的百分比，广告被点击的几率

4、点击均价：总费用/点击量，广告主为每次点击付出的成本

5、费用消耗：广告推广过程中产生的费用

6、转化量：用户完成广告主期待的动作的数量

7、转为行为：提交表单、添加微信、下载应用等

8、转化率：转化量/点击量，实现转化的比率

9、转化均价：总成本/转化量，每实现一次转化所需要的成本

（二）互联网广告的计费模式内容

1、CPT：按照展示时段付费

2、CPM：按照千次展示量付费

3、CPA：按照展示结果付费

4、CPV：按照视频展示时间付费

5、CPC：按照点击量付费

6、OCPC：按照点击单价+目标可能转化人群单价付费

三、信息流广告投放必备捕鱼三招

（一）定向（网）：平台覆盖的人群量级

（二）创意（饵）：吸引用户点击的图文

（三）落地页（钩）：促进用户发生转化行为

第三节信息流广告投放必备操作技能

一、信息流广告开户与审核

（一）如何开户

1、自主开户

2、平台分公司、代理商、渠道开户

（二）审核相关内容

1、账户审核：基础资质、行业资质、补充资质

2、广告审核：广告标题、广告素材、推广页面

二、账户后台投放广告实操

（一）今日头条账户实操演示

1、功能组件介绍

2、广告组搭建：选择广告推广目的、五种基础推广方式

3、广告计划搭建：

（1）投放范围

（2）投放目标

（3）转化目标

（4）用户定向

（5）兴趣分类

（6）兴趣关键词

（7）APP下载行为

（8）文章分类

（9）预算出价

（10）投放时段

（11）投放方式

（12）付费方式

（13）付费方式

（14）目标转化出价

（15）过滤已转化用户

4、创意搭建

（1）投放广告位置

（2）制作创意

（3）动态词包

（4）附加创意

（5）广告评论

（6）创意展现

（7）账号品牌设置

（8）设置创意分类和标签

（三）百度账户实操演示（略）

（四）腾讯账户实操演示（略）

三、头条百度腾讯三大平台系统分析

平台流量平台计费模式转化行为数据统计工具

头条系

今日头条

抖音

西瓜

火山CPV

1、移动建站

2、鲁班电商管理系统

3、第三方检测数据

4、API数据对接

CPC/CPM

OCPM所有转化行为

表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等

CPA仅支持销售线索推广、门店推广

表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等

穿山甲CPC/CPM

OCPM/OCPM表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等

腾讯系QQ、浏览器、空间

腾讯新闻

腾讯视频

天天快报CPC

1、落地页制作工具

2、电商管理系统

3、微信原生推广页

4、第三方检测数据

5、转化SDK

6、API对接

CPM

OCPA表单/咨询/激活/付费/注册/发货/商品详情页浏览

微信CPM/CPC

OCPM支持朋友圈/小游戏激励视频广告/

点击/下载/激活/关注/注册/

销售线索/跳转按钮点击

OCPA支持公众号底部/公众号文中/小程序广告/下载/激活/关注/下单/销售线索

百度系手机百度

百度贴吧

百度联盟CPC/CPM1、移动营销页

2、API数据对接

3、监测代码

OCPC表单/电话/咨询/点击

注：头条、腾讯、百度三大平台信息流广告分析表

三、信息流广告投放平台选择的三要素

（一）流量：流量池+吻合度

（二）功能：定向系统+计费方式+数据披露

（三）审核：行业门槛+内容门槛+转化门槛

四、信息流广告创意的作用及资源样式的选择方法

（一）优秀创意的作用

1、吸引流量：创意质量与流量正相关，便于平台算法精确定向

2、管理成本：信息流广告的竞价属性，点击率与点击成本负相关

（二）如何选择信息流广告资源样式

1、广告平台KPI考核指标：品牌曝光OR效果转化

2、信息流广告样式选择

（1）效果转化：原生信息流、三图信息流

（2）品牌曝光：大图信息、视频信息流

五、信息流广告落地页实现方式及注意事项

（一）营销单页

1、运营策划页面内容

2、交付设计实现效果图

3、结束实现页面+数据追踪

（二）软文单页

1、策划软文内容

2、技术实现页面

（三）建站工具

1、平台内容建站工具

（1）今日头条——移动建站

（2）百度信息流——移动营销页

（3）腾讯信息流——落地页制作工具

2、第三方建站工具：易企秀、兔展、金数据、麦客、快站、风铃

第四节落地页制作辅助工具

一、移动建站

二、页面制作工具之百度移动营销页

三、页面制作工具之百度商家号-产品页

四、页面制作工具之腾讯落地页制作工具

五、页面制作工具之腾讯枫叶落地页

六、页面辅助工具之门店管理

七、页面辅助工具之卡券管理

第五节广告投放优化辅助工具

一、创意辅助工具之动态创意

（一）动态创意实现逻辑

1、每个用户有多个标签

2、使用媒体触发动态创意广告

3、广告词系统匹配创意词包

4、匹配成功显示高相关创意

二、定向优化之DMP数据管理平台

（一）什么是DMP：数据管理平台

1、DMP人群包的运用

（1）上传包

（2）规则包

（3）扩展包

（4）运算包

（5）付费包

2、DMP辅助功能

（1）人群画像

（2）人群对比

（3）投放报表

（4）标签市场

三、定向优化之兴趣词定向词包管理

（一）什么是兴趣关键词管理

（二）兴趣关键词选取原则

1、产品特征

2、用户属性

2、阅读行为

第六节如何设计精准有效的广告创意

一、如何撰写出精准有效的广告标题

（一）有效的广告标题的撰写原则

1、推广内容明确

2、目标受众明确

3、勾起用户情绪

4、亲近友好易理解

（二）信息流标题策划步骤

1、研究产品属性

2、分析用户画像

3、寻找受众痛点

4、形成买点测试

二、如何设计诱人点击的优质广告图文

（一）创意图文的作用

1、辅助标题

2、吸引注意

3、提升信任

4、激发情绪

（二）创意图文选择的两大原则

1、原生性

2、场景化

第七节如何策划高转化效果落地页及案例解析

一、信息流广告落地页策划的核心

（一）常见落地页类别

1、电商页面：下单、获取客户订单信息

2、软文吸粉：微信号、获取客户关注

3、营销单页：表单报名、获取客户资料

4、应用下载：下载安装，吸引用户直接下载

二、如何策划出高转化效果的落地页

（一）落地页的三P

1、首屏

2、页面内容

3、转化窗口

（二）页面设计的四大忌讳

1、乱：卖点、买点、信息点不集中

2、杂：内容太多

3、偏：中心位置浪费

4、密：文字密集

（三）页面策划方法论

1、首屏内容与广告创意高相关，精简信息，突出核心买点

2、产品与用户需求相结合，细分用户需求，展示高相关内容

3、文案内容清晰简明、模块化，用户迅速获取相关信息

（四）优秀的页面内容设计五步法

1、第一步：痛点展示（最上面）：表示“你有病”

2、第二步：买点展示（中间）：表示“病对你生活的场景化的影响”

3、第三步：卖点展示：产品的优势和特色

4、第四步：痒点展示：促销内容

5、第五步：引导动作：随文（地图地址电话等）、填表、下单、加微信等

（五）转化窗口方法论

1、页面转化数据安全有效

2、所有转化数据必须可追踪来源

3、检测页面各类数据

（六）优秀的转化窗口内容设计四步法

1、第一步：选择问题：抓取用户痛点，方便客服跟进

2、第二步：填写信息：填写客户关键信息，便于联系

3、第三步：领取方案：用免费鱼饵让用户愿意互动

4、第四步：用户展示：告知用已有多少人已经报名了

三、营销单页思路模板及案例分析

（一）营销单页页面设计方法论

1、落地页首屏要与落地页单页高相关

2、转化窗口要符合逻辑

3、具体落地页页面要清晰、有效、直观、模块化

4、整体页面设计整体统一

四、电商页面思路模板及案例分析

（一）营销单页页面设计方法论

1、产品痛点展示

2、产品买点展示

3、产品模特展示

4、精致包装展示

5、客户困扰展示

6、用后状态展示

7、用户订单选择

五、软文吸粉思路模板及案例分析

（一）软文吸粉页面设计方法论

1、标题吸引人

2、排版要宽松

3、先感性后理性

4、段落解决异议

5、添加客户见证

6、随文引发下单

7、尽量写场景化文案

六、应用推广思路模板及案例分析（略）

第八节信息流广告数据分析及优化技巧

一、信息流广告数据分析内容及目的

（一）信息流广告的优势

1、覆盖量大

2、量化数据

3、效果可追踪

（二）需要分析的六大数据指标

1、展现量

2、点击量

3、点击率

4、平均点击单价

5、平均千次展现成本

6、消耗成本

7、报名/购买量

8、报名/购买率

9、单个报名成本

10、电话拨打量

11、电话拨打率

12、单个电话成本

13、复制微信量

14、唤起微信量

15、添加微信量

16、加微信率

17、单个粉丝成本

18、应用下载量

19、下载率

20、下载成本

21、激活量

22、激活成本

二、信息流广告数据效果优化策略

（一）展现量优化

1、出价：提升出价

2、定向：放宽定向

3、预算：每条创意预算充足

4、时间：覆盖用户活跃时间

（二）点击量优化

1、创意内容与定向用户匹配

2、明确产品内容

3、细分用户群体

4、点出用户痛点

5、展现用户喜好的内容

（三）转化量优化

1、优化落地页

2、优化转化窗口

3、优化用户精准度

（四）转化成本优化

1、降低无效消耗

2、提升创意质量度

3、优化用户精准度

第二天

第三部分社区团购模式

一、为什么要做社区团购

（一）做社区团购的重大意义

1、近距抢客：近距离抢夺其他零售企业的客户

2、攫取数据：深度获取小区居民的行为数据

3、区块链接：打造社群区块链形成信用共识达成长尾盈利变现

（二）社区团购的盈利模式

1、网上销售收入

2、收取交易佣金

3、VIP会员卡

4、广告费用

5、商户品牌推广

二、社区目标居民用户画像分析与行为数据收集

（一）社区团购目标对象是谁

1、年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点

2、亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点

3、家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点

4、老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点

（二）社区的目标客户群需求分析与用户画像

1、客户需求数据分析的误区

（1）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（2）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（3）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

2、客户正确的用户画像参数

（1）年龄：每5岁就是一个年龄差

（2）性别：男性思考问题与女性截然不同

（4）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（5）职业：客户从事什么样的职业与购买习惯有关

（6）收入：主要消费能力在一个什么样的档次

（7）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（8）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（9）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

3、社区客户的消费驱动力分析

（1）需求驱动型客户

（2）价格驱动型客户

（3）体验驱动型客户

（4）情感驱动型客户

4、找到用户的行为动机

（1）红色性格用户的购买动机与销售对策

（2）蓝色性格用户的购买动机与销售对策

（3）黄色性格用户的购买动机与销售对策

（4）绿色性格用户的购买动机与销售对策

PS：工具

（一）社区居民数据分析表

身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

（二）四象限分类法

1、划分标准：购买力（单次金额、总金额）+忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）

2、分类名称：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户

（三）简易标注法

1、字母代表消费额度

2、数字代表购买次数

3、皇冠代表VIP会员

4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好

三、社区团购产品SKU结构设计

（一）社区团购的选品策略

1、高品质

2、高颜值

3、强体验

4、明特色

（一）产品的SKU结构设计

1、引流款：广众、刚需、高频、低价、易传播、精分客群

2、利润款：高毛利、多卖点、易转化

3、品牌款：高端、高颜值、体现身份

4、福利款：实用、耐用、常用

（四）产品“四点营销设计法”

1、痛点：你有病

2、卖点：我有药

3、爽点：吃完以后有疗效

4、痒点：立刻、马上、必须要买

四、新客户引流——社区团购客户新客户吸粉暴增与极速百倍裂变

一、利益引流法

（一）形式：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）

（二）方法：

1、线上：拉人进群得、拉我进去得、群满多少人得（或红包雨）

2、线下：提供售后服务扫码、办卡扫码、集赞扫码、活动拍照扫码

二、课程引流法

（一）知识技能类课程

（二）生活百科类课程

（三）情感交流类课程

（四）亲子教育类课程

（五）产品使用类课程

三、混群引流法

（一）添加哪些人

1、喜欢发言的人

2、喜欢发红包的人

3、喜欢为别人点赞的人：鲜花、笑脸、大拇指

4、脾气好的亲和力强的人

（二）如何曝光自己

1、发红包雨：大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包

2、发经典语录、观点、创意思维、技术流

3、别人讲话你点赞

4、参与活动植入广告

5、收集课堂笔记

6、热心帮助别人

（三）加别人微信说什么

1、打招呼：认识你很高心，多多关照

2、多赞美：你在群里说的太好了，我都成了你的粉丝

3、送温暖：你刚在在群里要的东西，我有发给你

4、傍熟人：你好我们都是某某老师的学员，多多交流

5、装助理：我是某某的助理，课程笔记有需要吗？

（四）与新客户搭讪的六大必杀技

1、兴趣法

2、快回法

3、赞美法

4、帮助法

5、求助法

6、合谋法

四、异业引流法

（一）到别人的鱼塘钓鱼

（二）别人到你的鱼塘钓鱼

（三）合成异业礼品大礼包

五、O2O引流法

1、进群送礼，线下领取

2、任务送礼，线下领取

六、老带新引流法

（一）鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

（二）鱼饵营销法的七种拓客方法

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、线下活动法

思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？

（三）鱼饵营销四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑

2、第二步获息：获取客户数据和信息

3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播

4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会

五、老客户复购——社区团购老客户复购转化率提升策略

一、锁链营销的重要意义

（一）增加客户粘性，提升忠诚度

（三）降低客户的选择风险

（三）增加复购频次

二、锁链营销的十种锁客方法

（一）新品体验法

（二）抽奖牵挂法

（三）敲章兑奖法

（四）集卡兑礼法

（五）积分升级法

（六）大力赠券法

（七）充值立减法

（八）每月返还法（逢号领礼法）

（九）社交悬念法

（十）场景感动法

三、锁链营销四部曲的操作流程

（一）明确锁定客户，了解客户的购买能力

（二）抓住用户心理，设计重复购买的活动

（三）找到一个由头，让用户愿意与你沟通

（四）通过重复购买，让用户记住你的微店

四、提高客单价的方法

（一）加价法：加1块钱得什么

（二）凑单法：凑到400减多少

（三）充值法：当客户办卡的四大法宝

（四）折价法：第二个半价

（五）叠加法：买两个，享受8.8折

六、粉丝养成——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

（一）帮助：帮助对方解决问题

（二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务

（三）关注：关注对方所关注的事情

二、针对不同客户的服务套路

（一）对于刚下单的客户

1、暂缓收钱

2、表示感谢

3、发个红包

4、告知物流

5、转发赠品（学淘宝的好评送赠品）

（一）对于已经购买的客户

1、创造惊喜

2、教学拉群

3、售后回访

4、顺势推荐

5、复购理由

（三）对于抗拒购买的客户

1、心态轻松：总之他不买你要比买了还要客气

2、准备资料：准备好产品的百问百答

3、营销话术：我很同意、我很感谢、我很尊重

4、反问策略：问题式提问、暗示式提问、成交式提问

5、成交策略：九大心理学成交必胜诀

（1）对比策略——不怕不识货，只怕货比货

（2）评估模式——女孩子相信是否要带女伴

（3）折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

（4）沉没成本——人们为什么总停留在过去

（5）损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

（6）禀赋效应——敝帚为什么自珍

（7）心理账户——钱和钱是不一样的

（8）交易效用——网购为什么疯狂

（9）锚定效应——好的起点是成功的一半

（四）对于售后投诉的客户

1、认真聆听：是是是、对对对、好好好

2、真诚道歉：这是我的错

3、善于补过：补偿是建立信任的最佳方法

三、服务的最高境界——感动客户

（一）感动的核心：超出客户的预期

（二）超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美

（三）感动营销的三个关键点

1、创意：你的感动服务没人做过吗？

2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

（四）感动的五大小技巧

1、配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）

2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

3、订制法：你的礼品是否暖心了

4、红包法：你的红包是否称心了

5、打包法：你的包裹是否安心了

（五）赠品如何设计

1、设计原则：实用、常用、耐用

2、赠送策略：套装拆单、互补关联、异业礼包

3、赠送条件：加钱赠送、做事赠送、限时限量、无忧承诺）

七、VIP客户维护——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝

一、分级：塑造一种荣耀感

二、打赏：塑造一种统御感

三、钻展：塑造一种认同感

四、订制：塑造一种独特感

八、团长招募——互动性活动策划与长效客户激活

（一）团长人选定位

1、宝妈

2、楼长

3、微商

4、便利店店长

5、物流传递站站长

（二）撰写团长招募广告

1、吸引：我们能带来什么回报

2、身份匹配：我们需要招募什么人才

3、增强信心：我们能提供什么帮助

4、认同感：我们是什么

5、远景规划：未来我们走向哪里

（三）招募广告投放渠道

1、当地贴吧、QQ群、微信群、朋友圈

2、本地新媒体平台、KOL、求职网站

3、当地团长线上推荐裂变

4、微商发展

5、平台直接对接社区门店、物流配送驿站

（四）召开面谈会

1、介绍公司情况与产品

2、讲解分利制度

3、互问互答

4、询问潜在团长的优势

5、签订试用合同

PS：附送《团社区团购长合作协议》文本

（五）举办一场社区团购地推活动

1、与小区物业谈判技巧详解

2、乘机让居民熟悉团购的流程

3、乘机让居民体验一次产品优势

4、乘机加社区居民微信

5、乘机宣传招募团长

（六）团长培训与精英团长孵化计划

1、平台背书

2、打造团长个人IP

3、团长社群运营培训

4、团长KPI奖惩制度

5、团长关怀体系

第四部分社群营销模式

一、社群运营——超强势社群打造与运营体系构建

（一）定调性——你的社群IP态度是什么

1、IP形象

2、IP态度

3、IP可视化

4、IP广告词

（二）定主题——你的群到底是干什么的

1、如何取群名：

（1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维

（2）用户型：米粉群、红伶会

（3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠

（4）广告型：听课就上紫牛君

2、社群目的：提升认知、获得成长、增长见闻

3、社群主题：产品有关、客户想要、患难与共

（三）定规则——你群中的规则是什么

1、群定义：你的群是干什么的

2、群公约：发广告、乱枪红包、私加好友

2、群制度：惩罚措施、奖励制度

（四）定动作——你的群每天的固定动作是什么

1、每日关怀：早晚安问好、天气预报、节假日祝福、路况限号、今日看点

2、每日任务：每天的打卡任务

3、群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）

4、闪群活动：每日一问、紫牛开会

（五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么

1、群领袖：包装一个群领袖

2、群托：帮助种草

3、编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队

二、活动策划——互动性活动策划与长效客户激活

一、社群的三大种类

1、裂变快闪群

2、会员活动群

3、核心客户群

二、社群活动设计的5大要素

1、主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？

2、娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？

3、参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？

4、传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？

5、延续性：你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去？

三、线上社群活动微沙龙全流程

（一）微沙龙活动全流程

1、第一步：发海报

（1）海报设计买点清晰

（2）文案突出红包雨返还

（3）至少发3-5天预热

（4）单群首发人数不超200人

2、第二步：进群开场

（1）发布公告与会前预热

（2）主持人暖场介绍活动流程

（3）以连续报数方式炸出在线人员

（4）预告尾声答题与红包雨

3、第三步：活动进行

（1）精彩内容分享与群托起哄：三段式场景法

（2）引流款产品广告植入

（3）群托带头提问促进销售

（4）使用各种上述的营销套路

4、第四步：活动结尾

（1）用接龙的方式公布下单者名单

（2）宣布问题进行抢答：答题法

（3）再下一阵红包雨

（4）结束活动表示感谢

（5）三天后解散裂变快闪群

5、第五步：建立会员群

（1）建立会员服务群：下单者+对群感兴趣者

（2）做好客户回访：写信

（3）整编群员，修改昵称

（4）开展每日、每周、每月社群动作

（二）发红包的小技巧

1、发红包的意义：活跃气氛、新人报道、激活群员、宣布喜讯、打赏个人、发小广告

2、发红包的技巧：

（1）意义：师出有名，要有价值

（2）频次：要么够大，要么够多

（3）时间：固定发布，形成习惯

（三）社群打卡

1、打卡的意义：遵守一种承诺、表达一种态度、养成一种习惯

2、打卡的制度：

（1）积分制

（2）押金制

（3）惩罚制

（4）PK制

3、打卡的形式：晨练、精致早餐、魅力女性精致生活、阅读研习社、穿衣搭配、亲子日记和宝宝的穿衣、晒化妆

（四）社群种简单的互动游戏

1、红包接龙

2、掷筛子

3、猜谜

4、绕口令

5、答题有奖

（工具：包包部落小程序）

四、会员服务群激励的4大绝招

（一）分级：塑造一种荣耀感

1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力

2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分

3、评级周期：多久评一次级

4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字

（例：爱家装修社群的积分细则）

（二）打赏：塑造一种统御感

1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品

2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的

3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包

4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务

5、资源：物品资源+人脉资源

（三）钻展：塑造一种认同感

1、做海报

2、写专栏

3、易拉宝

4、活动中的配饰

（四）订制：塑造一种独特感

1、天下无双、独一无二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等

练习：请组织一场社群活动并激励你的社群会员

（案例：罗源农商行爱家优乐购社群运营全流程解析）

（案例：盒马鲜生亲子教育家社群运营全流程解析）

六、线下活动策划八部曲全流程

（一）第一步：发邀请函

1、电子版海报：活动内容+时间+福利

2、纸质邀请函：尊贵、大气、上档次、传播性

（二）第二步：准备物料

1、企业的物料

2、异业联盟的物料

（三）第三步：流程规划

1、时间：多选周六下午14：:00—17:00

2、流程：梳理活动流程，突出活动五个性

3、负责人：落实责任人，每一项责任人只能有一个

4、注意事项：把有可能会发生的问题想周到

（四）第四步：活动开展

1、先开展异业联盟的活动

2、后介绍企业的产品

3、对线上购买了引流款的客户重点推荐

4、派发礼品

5、在品牌LOGO前拍照，营造仪式感

（五）第五步：植入产品

1、结合异业联盟活动进行产品有机植入

2、对重点客户重点一对一推荐

（六）第六步：派发礼品

1、遵循礼品设计的六要素

2、礼品包括：异业联盟提供礼品+鱼饵分送礼+异业联盟附加服务的名单

（七）第七步：拍照宣传

1、准备拍摄背景墙

2、让客户拿着礼品拍照

3、可以让客户发朋友圈集赞领礼

4、别忘了加微信引入社群

（八）第八步：后续跟踪

1、制作当日活动精美海报和H5发至社群

2、邀请客户在群内分享参与社群的体验

3、制作台账，收集整合客户意见

4、让老客户帮忙转介绍新客户

5、跟踪异业联盟对客户的服务体验

6、定期公布优秀活动参与者名单及优秀销售客户经理排名榜

（例：我团队帮助绿城集团社区团购策划的3个月的社群活动详解）

第三天

第五部分抖音短视频模式

前言：互联网的新风口——千万别错过抖音短视频时代

1、天地之间突然冒出一个“抖音”

2、抖音！你到底“抖”什么抖

3、那些粉丝过千万的抖音大咖你羡慕吗？

第一章：基础篇——抖音基本运算逻辑和账号定位

一、“抖音”何许物种？

（一）什么是抖音

1、社交软件

2、短视频

3、百科全书

4、赚钱利器

（二）为什么要做抖音？——抖音红利的三大维度

1、流量趋势：日活1.5亿，让腾讯开始紧张

2、人群画像：你必须得知道得“三高人群”

3、变现能力：不得不你不信，李佳奇卖口红1.5亿元

（例：抖音抖火得产品：小猪佩奇手表、太阳花、兔耳朵、薄饼机等等）

（三）抖音的基本调性

1、时尚VS老土

2、轻松VS严肃

3、酷炫VS平庸

（四）做好抖音的三个条件

1、自身实力：颜值、演技、特长

2、制作团队：编剧、演员、剪辑

3、专注态度：时间、热情、运气

（例：我的《灵魂当铺》700W粉丝账号运营心得）

二、抖音的运算逻辑

（一）抖音的前后端思维：前端内容+后端变现

（例：一部电影和电视剧是如何赚钱的？）

（1）减肥产品案例：黄悦博士的美丽日记

（2）健身产品案例：二多的减肥运动方法

（3）美妆产品案例：子轩宝宝的彩妆秘籍

（PS：魔术产品、培训产品、宠物产品、服装产品、设计签名等等）

（二）抖音的基本运算法

（1）优质视频的五个维度：完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量

（2）广告金主最看重的两大指标：粉丝体量+精准度

（3）抖音推荐热门的算法：权重识别+阶梯式流量分测法

（4）去中心化算法：智能分发+叠加推荐+热度加权

（三）后端变现的五种方式

（1）广告变现

（2）卖货变现

（3）知识变现

（4）线下变现

（5）卖号变现

（例：小兔姬、暴走林妹妹、黑脸V、答案茶、土耳其冰淇淋）

第二章：内容篇——抖音内容策划和脚本撰写

三、抖音账号内容定位

（一）前端内容策划技巧

1、品牌定位：不做第一，只做唯一

2、人群定位：不做广众，只做特众

3、内容定位：不做全面，只做一面

（二）抖音常见的五大类内容

1、颜值类：小哥哥、小姐姐、萌娃、老外

2、才艺类：技术流、舞蹈、唱歌、手工、特效、画画、搞笑

3、兴趣类：健身、动漫、美食、萌宠、彩妆、情感、摄影、影视、游戏、街拍

4、教学类：母婴、亲子、英语、数学、商业、人文、运镜、办公

5、名人类：演员、歌手、导演、主持人、网红、作家

（三）内容的定位法：相同类目差异化

1、代古拉K：跳舞中笑容最美的

2、一禅小和尚：动漫里最懂情感哲学的

3、王小弦：夫妻之间搞笑最温情的

4、高火火：唱歌中唱得最快得

5、办公室小野：办公室里美食做得最好得

6、黑脸V：技术流中情感表达最好的

四、新手级快速上手的内容设计套路

（一）新手快速输出优质内容的方法

1、对标法：一禅小和尚VS一休和尚；刘二豆VSTopi

2、反常法：人格化思维、反常理思维、剧情反转思维

3、热点法：紧跟热点，蹭新闻热度

4、翻拍法：拿别人经典作品进行翻拍

（二）上热门内容的四大标准

1、原创性：切记，千万别做“大自然的搬运工”

2、生活性：你的内容接地气吗

3、实用性：他看了你的东西可以马上用吗

4、关联性：你的东西跟他有关系吗

PS：3B原则：美女、婴儿、宠物

五、高手级短视频内容策划技巧

（一）高手级脚本内容的五大参数

1、价值观：价值观的四大象限

2、人设：四招搞定账号人格化设计

3、故事：如何编写一个扣人心弦的脚本

4、场景：产品如何场景化表达

5、产品：如何有效勾起消费者对产品的购买欲

（二）价值观

1、何为价值观

2、抖音最崇尚的价值观——社会主义核心价值观

3、抖音最崇尚的五种价值观：

（1）民族自豪感——中国很强大

（2）时代惊喜感——未来很美好

（3）家庭幸福感——我们很幸福

（4）社会温情感——社会很和谐

（5）人性共鸣感——人类有缺点

4、价值观输出的思维象限

（1）正面高唤醒

（2）正面低唤醒

（3）负面高唤醒

（4）负面低唤醒

（三）人设

1、为何人设

2、抖音人设四维度

（1）形象：昵称、造型、声音、口头禅

（2）背景：阶层、职业、学历、关系

（3）调性：倡导、反对、支持、推崇

（4）风格：搞笑、温情、拼搏、神秘、卖萌、霸气、高冷、专业、优雅、猥琐、呆萌

3、人设的3K原则：保鲜、保真、保持

（四）场景

1、场景建设三要素

（1）共感——画面情景

（2）共振——情感情绪

（3）共鸣——观点话语

2、场景建设的四部曲

（1）场景目标

（2）场景关键词

（3）场景细分

（4）场景描述

（五）故事

1、新奇

2、冲突

3、幽默

4、反转

5、误会

6、重复

7、说唱

8、错位

9、共鸣

10、反复

11、对比

（六）企业产品品牌拍摄内容策划6种脚本

1、故事叙述+制作流程

2、消费场景+系列故事

3、产品展示+夸张解说

4、消费场景+产品测评

5、产品道具+创新设计

6、讲述买点+广告植入

（七）企业产品巧妙植入的12种方法

1、剧情式植入

2、技术式植入

3、口碑式植入

4、纪录片式植入

5、服装式植入

6、文本式植入

7、背景式植入

8、道具式植入

9、场景式植入

10、直晒式植入

11、对话式植入

12、直播式植入

（八）抖音内容拍摄的一些小建议

1、美女野兽萌娃是收视率的基本保证

2、有人出镜比不出镜点赞高

3、多人出镜比单人出镜点赞高

4、表演比说教人气高

5、千万别搬运别人的视频，不然会掉权重

6、搞笑的比严肃的人气高

7、连续剧比单个视频更吸引人

8、画风统一比画风凌乱更让人印象深刻

9、竖屏视频点击率比横屏视频高1.44倍

第三章：运营篇——抖音账号设置于运营技巧

六、抖音账号的功能设置

（一）基础设置

1、头像：清晰、准确

2、用户名：好记、特色、带V信号

3、设置背景图

4、填写账号简介

5、完善个人资料

6、绑定第三方账号

（二）功能开通

1、如何开通1分钟视频拍摄功能

2、如何开通淘宝橱窗功能

3、如何开通直播功能

（三）养号技巧

1、何为养号

2、如何从内容和时间上进行合理养号

3、养号的注意点

4、养号周期

（四）新号内容发布的技巧

1、频次：坚持每天至少1条

2、时间：晚上6点—9点

3、纯度：风格保持一致

4、标题：引用热点词+@抖音小助手

5、检测：定时消除机器粉攻击

（五）蓝V的优势与开通方法

问题一：蓝V的作用

1、更高的权重

2、直接播放广告

3、开启蓝V数据后台

4、搜索排名优先

5、优先推送给5公里内的人群

问题二：蓝V的开通方法

1、企业营业执照

2、法人身份证

3、信息表填写

4、一年600元费用

问题三：蓝V的作用

1、私信自动回复

2、电话拨打

3、评论置顶

4、官方链接

5、视频置顶

6、POI

（六）企业抖音矩阵布局

1、抖音矩阵引流的三大流量池

（1）私域流量：主页+关注流量

（2）公域流量：推荐流量

（3）商域流量：广告流量

2、抖音矩阵的作用

（1）多点效应

（2）辐射效应

（3）互动效应

3、企业抖音账号矩阵五种搭建技巧

（1）蓝V+部门式

（2）蓝V+员工式

（3）蓝V+业务式

（4）蓝V+动作式

（5）蓝V+漏斗式

4、企业矩阵运营技巧

（1）总体布局

（2）建立矩阵

（3）相互关联

（4）PK赛引流

（5）达人助力

5、新媒体矩阵布局

（1）百家、企鹅、大鱼、头条：收益+引流（主）

（2）趣头条、一点号、爱奇艺、B站、快传号（次）

（3）新浪、网易、搜狐、凤凰号、知乎：引流

（4）微信公众号：沉淀用户+服务客户

（5）抖音、火山、全民、微视：引流、个人IP、广告、带货

三、新媒体模式——社群、直播、短视频

一、未来零售业网点营销渠道转型布局

（一）外部：社区零售业

（二）内部：主题零售业

（三）线上：社群零售业+直播零售业

二、新媒体流量获取两大路径

（一）路径一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

三、零售业新媒体矩阵布局

（一）零售业业务部账号：零售业客户VIP群

（二）支行网点账号：主题零售业社群品牌输出

（三）员工个人账号：各类内容输出

（案例：招商零售业与烘培店合作营销客户）

四、如何运营你的自媒体媒体社群

（一）定调性——你的IP态度是什么

（二）定主题——你的群到底是干什么的

（三）定规则——你群中的规则是什么

（四）定动作——你的群每天的固定动作是什么

（五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么

五、产品SKU结构设计

（一）引流款设计的三个要点：价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

（二）利润款设计的两个要点：品类关联、捆绑套餐

（三）爆款设计的重点：引流特性、明星同款、性价比高

六、场景化营销与金融生态圈

1、何为场景化？共感、共振、共鸣

2、场景化营销的基础是异业联盟

3、异业联盟的三个条件：立足社群、精选商户、链条生态

4、金融生态圈的搭建：医疗、旅游、亲子、养生、汽车、教育等等

六、零售业为什么要做抖音？——抖音红利的三大维度

1、流量趋势：日活1.5亿，让腾讯开始紧张

2、人群画像：你必须得知道得“三高人群”

3、变现能力：不得不你不信，李佳奇卖口红1.5亿元

七、抖音的基本运算法

（1）优质视频的五个维度：完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量

（2）广告金主最看重的两大指标：粉丝体量+精准度

（3）抖音推荐热门的算法：权重识别+阶梯式流量分测法

（4）去中心化算法：智能分发+叠加推荐+热度加权

八、零售业抖音拍摄的四大误区

1、粗暴广告：所有的视频都非要打零售业的产品，不打产品很难受

2、粗制滥造：视频制作缺乏专业技巧，脚本平庸、剪接混乱、表演浮夸

3、单兵作战：没有统一的矩阵布局的意识，只会发动员工单兵作战，一盘散沙

4、不成系列：不免有单个视频抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就没有然后了

九、零售业拍摄抖音的建议

1、建议一：零售业的抖音一定是内容吸粉，再通过微信群或线下网点变现

2、建议二：零售业抖音一定要先从价值观、人设、产品、场景、故事着手统一进行规划然后在开始运营

3、建议三：零售业抖音可以建立总分行文化人设、支行网点场景表达、员工日常生活展现等抖音矩阵

4、建议四：零售业抖音要拍摄系列剧，使得抖音账号具备长期价值

十、零售业抖音账号的精准获客技巧

（一）蓝V号

（二）LINK

（三）POI

（四）DOU+

（五）引流微信

（六）矩阵布局

思考题：结合课程内容谈一谈，你对抖音短视频的新认知以及对支行业务发展长期规划

第六部分直播营销模式

一、直播营销基础理念

1、何为直播营销

2、直播的三种类型：达人直播、带货直播、跨界直播

3、客户为什么要看直播

（1）懒：懒得出门、懒得比较、懒得选择

（2）惠：是否比实体店便宜（成为社群会员、赠送额外服务）

（3）展：产品品质动态展示、如何使用、保养的方法

（4）信：在直播中人的影响力往往大于企业品牌的影响力

二、人——主播设定与团队建设

1、目标客户画像：年龄、性别、标签、调性、喜好、心理

2、主播选择的三种类型

（1）职业主播：电商运营、主持人、网红达人、MCN

（2）实体企业家：企业主、老板娘、BA（产品经理、导购）、PR（公关）

（3）带货红人：明星、模特、讲师、学生

3、主播人设四要素

（1）形象：主播的形象要与产品特质相符

（2）背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符

（3）调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符

（4）风格：行事、说话风格要与企业文化相符

4、直播间团队建设

（1）主播：产品展示、解说、营销

（2）场控：直播现场统筹、指挥、调度

（3）副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

（4）助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

（5）客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

（6）选品：直播产品挑选、上架、上图、编辑

三、货——直播间的选品策略与产品SKU设计

1、直播间的选品策略

（1）高品质

（2）高颜值

（3）强体验

（4）明特色

2、产品的SKU结构设计

（1）特价款

（2）热销款

（3）品牌款

（4）福利款

3、产品四点营销法

（1）痛点

（2）卖点

（3）爽点

（4）痒点

四、场——直播平台选择与引流方法

1、直播平台选择的五大参数

（1）粉丝累计

（2）用户地域

（3）微信链接

（4）平台稳定

（5）有偿使用

社群名称粉丝积累用户地域微信链接平台稳定有偿使用

淘宝直播淘宝自有商家全国贩卖弱链接高无

抖音直播抖音账号粉丝全国/本地不可以链接高无

快手直播快手账号粉丝全国/本地不可以链接高无

腾讯直播微信社群粉丝本地（体验店）强链接高无

有播直播微信社群粉丝本地（体验店）强链接一般有

特抱抱直播微信社群粉丝本地（体验店）强链接一般有

微店直播微信社群粉丝本地（体验店）强链接一般有

爱逛直播微信社群粉丝本地（体验店）强链接一般有

火山直播火山账号粉丝全国弱链接高无

西瓜直播西瓜账号粉丝全国弱链接一般无

蘑菇街直播蘑菇街粉丝全国弱链接一般无

虎牙直播虎牙账号粉丝全国弱链接一般无

2、直播平台引流的方法

（1）测评视频：产品对比展示与选择结果

（2）种草视频：产品、生活、教程、调性

（3）剧情视频：植入产品广告的有趣剧情

五、场——开一场直播的完整流程

1、第一步，定目标：宣传品牌、带货营销、活动预热

2、第二步，定产品：特价款、热门款、品牌款、福利款

3、第三步，定人员：主播、副播、客服、场控等

4、第四步，定脚本：撰写整体直播流程脚本

5、第五步，做预热：预热海报、预热文案、预热视频

6、第六步，开直播：选择直播平台，展示直播技巧

7、第七步，做复盘：直播结束后一定要总结经验

六、场——直播间的直播流程与技巧

1、第一步：聚粉丝

（1）欢迎问候

（2）请求关注

（3）关注致谢

（4）福利预告

（5）拉新裂变

2、第二步：派福利

（1）时间福利

（2）人气福利

（3）文字福利

（4）问题福利

（5）客服福利

（6）悬念福利

3、第三步：挖痛点

（1）探索式分类

（2）互动式锁客

（3）水军式帮腔：气氛托、应答托、找茬托、下单托

4、第四步：秀体验

（1）排他推荐法

（2）六觉体验法

（3）形象解说法

5、第五步，巧说服

（1）卖点呈现法

（2）竞品对比法

（3）权威背书法

（4）亲身故事法

（5）场景感动法

（6）现场演绎法

6、第六步，诱成交

（1）互动引导法

（2）限量抢货法

（3）互动引导法

（4）限量抢货法

（5）限时抢货法

（6）拼团抢货法

（7）赠品促单法

（8）悬念促单法

（9）阶梯上货法

7、第七步，盘货品

（1）盘点货品

（2）简述卖点和爽点

（3）告知售卖情况

（4）提示版呈现

（5）引入微信社群

（6）感谢告别

（7）预告下次直播

（8）直播后复盘

七、数据——直播间的数据分析

（一）直播人气数据

1、观看人数：UV值

2、观看次数：PV值

3、平均场关

4、新增粉丝数

5、人均驻留时长

6、每日直播人气峰值

（二）主播互动数据

1、互动点赞

2、互动评论

3、关注人数

4、加V人数

（三）商品转化量数据

1、产品上架数量

2、产品转化率

3、橱窗点击量

4、热销产品排名

5、引导进店数

6、直播间销量

7、每日营业额/日均营业额

（四）粉丝画像数据

1、年龄

2、性别

3、喜好

4、心理

5、活跃度

数据分析工具：知瓜数据、抖音星图

PS：直播带货的一些补充建议

1、人设一定要符合产品的格调

2、直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式

3、多人直播的效果的单人直播的效果好

4、产品体验式演示比空口解说效果好

5、讲解时主播热情、微笑、漂亮的比较受欢迎

6、直播间的背景装修的风格会加分

7、不要直接讲产品名称，而要去讲几号链接宝贝

8、主播解说的语言要生动、活泼、运用场景描述

9、直播间有背景音乐比没有要好

练习：根据本行业设计一整套直播带货的流程规划方案

八、实操——直播间设置与中控台操作

（一）直播场景划分

1、微距直播：摄像头与产品距离10-10厘米

适合品类：钻石、珠宝、多肉、鲜花、手工、工艺品、紫砂、陶瓷等

2、近距离直播：摄像头与产品距离1米

适合品类：美妆、食品、小家电

3、远景直播：摄像头与产品距离2-3米

适合品类：家居、服装

4、户外直播：无线距离

适合品类：生鲜、农产品

（二）直播间设备

1、摄像设备：手机华为METE系列、苹果7以上、摄像头罗技C920、C930

2、电脑设备：处理器I5以上，Windows7以上系统，下载淘宝直播PC客户端

3、灯光：三角式打灯法（主灯、辅灯、顶灯、补光灯、氛围灯）、反光板

（三）直播间背景

1、风格：简约、时尚、豪华、田园、文雅

2、材质：真装VS背景布

（四）直播间产品陈列

1、高端产品：模特上身

2、平销产品：中位陈列

3、秒杀产品：镜前陈列

（五）直播间软件下载与设置

1、淘宝直播PC客户端和手机端下载

2、直播营销浮窗设置

3、主播信息卡/滚动条设置

4、直播小视频植入

（六）直播中控台设置

1、直播预告设置

（1）直播形式

（2）直播信息（开播时间、封面图、标题、简介、直播栏目、直播宝贝添加）

2、直播封面图设计原则：

（1）原则：吸引眼球、痛点挖掘、场景萃取、制造共鸣、现场还原

（2）技巧：二合一封面图（颜色+款式）；三和一封面图（颜色+款式+场景）

3、标题设计原色：画龙点睛、场景共鸣、痛点击穿

4、添加宝贝的技巧

（1）1号连接放爆款

（2）2号-5号链接放平销款

（3）6号-8号链接放主推款

（4）9号-10号链接放秒杀款

5、中空台营销工具设置

（1）权益投放（关注我给优惠券）

（2）抽奖

（3）投票

（4）店铺小卡

（5）关注卡片

（5）公告、

（6）专享价宝贝

（7）粉丝推送

（8）跨店满减券

（9）裂变优惠券

（10）切红包

（11）拼团宝贝

（12）客服回复

课程主讲

傅强老师  互联网+创新营销实战训练专家

曾任：上海交通银行浙江省分行  品牌策划人

曾任：杭州渤海银行  品牌策划人

现任：杭州印象舌尖餐饮文化有限公司  董事长

现任：杭州水手码头主题餐饮有限公司  联合创始人

现任：深圳宴蘭亭主题餐饮有限公司    联合创始人

清华大学EDP中心特邀讲师

北京大学深圳研究生学院特邀讲师

北京大学山西EMBA领军班特邀讲师

浙江大学经济学院特聘教授

上海交通大学、上海财经大学、山东财经大学、华侨大学、重庆大学、厦门大学特邀讲师

他是互联网思维营销的高手。自创品牌，任董事长，通过互联网营销思维的运用，开创三个餐饮品牌，短短一年半时间发展到数家分店，2013-2015年每家店年营业额平均达到1000万以上，并以每年30%的速度增长，其互联网营销思维和狼性团队管理理念被当地的都市快报、钱江晚报、新浪等媒体纷纷采访报道。

课程对象

企业互联网运营人员、新媒体从业人员

备注

课程费用：2800元/人