项目型销售课程特色与背景

培训目标

通过2天的学习，使学员能够：

如何找到关键人物？

如何对他们做出准确判断？

如何巩固己方的地位？

如何应对竞争对手的凌厉攻势？

如何应对对方的暗算？

如何合理分配我们的资源？

。。。。。。

    课程将采取实战练习对抗、引导点评的方式，帮助学员在实战中领悟和体会知识和技能，同时在理论上有总结和升华。

课程大纲

课程大纲

第一天 9：00-16：30

一 课程介绍

1 B2B和B2C销售的不同

2 战术和技巧的差别

3 案例对抗规则介绍

4 推举小组领导

二 对抗阶段一（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

明确项目目标--SSO单一销售目标

收集客户及项目信息--识别变化

项目形式判断

项目销售四种角色判断

三 对抗阶段二（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立客户态度表达方法：四种态度

判断并标识客户的支持程度

全面扫描各种角色

四角九力—细化角色与应对

3 第一天小结

第二天 9：00-16：30

首日内容简单回顾

四 对抗阶段三（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

各种不同角色、不同态度的应对

COACH的重要性和处理

不同项目阶段的不同参与度

结果与赢—公司赢与个人赢的全面应对

五 对抗阶段四（小组研讨，分别呈现，讲师点评）

1 小组讨论并呈现

2 讲师点评并引入知识点

建立并维护销售资源池

明确原则并合理配备资源

制定并检查竞争应对方法

检查总体策略与行动计划

六 课程总结

课程主讲

    韩林

    曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，主要研读方向为市场营销。EMBA课程的学习。韩老师在近20年的职业生涯中，服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任“里其乐”区域经理；“联想”消费业务高级经理；“东芝电脑”东区总经理；“英迈（中国）商业”零售业务总监；“德奔机械制造”副总经理。多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理有着深刻的了解和丰富的经验。作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1+1专卖，他领导管理的团队年销售额达到20亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴

课程对象

销售总监，销售经理，大客户经理，资深销售人员。

备注

课程费用：4500元/人