向华为学习：基于业务增长的客户关系管理课程特色与背景

华为销售管理精髓：客户关系是生产力

“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”

华为从一个草根企业，用短短的30年时间成长为世界500强中的83位，成功逆袭，靠的是什么？强大的客户关系支撑功不可没。

强大的客户关系是生产力。华为在创业之初，被称为具有三流的产品，一流的市场，在华为征战市场的27年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为华为的发展提供了强大的支撑，也是华为发展的核心命脉！在此期间，经过总结与精髓提炼，华为逐渐形成一套完整的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！

华为的客户关系究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。我们可以从华为的客户关系管理中得到什么启发？如何才能将华为成功的客户关系管理引入企业？

为此，我们特邀原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人 王占刚老师，与您一同揭开这神秘的面纱，共同学习华为的客户关系管理。

本课程重点是客户关系规划，客户接触活动管理，讲师不仅传授华为客户关系管理流程方法论，同时提供具有实操性的工具，让学员对客户关系管理流程有整体性认知，学会建立完整的客户关系资料库，掌握普通客户关系和关键客户关系管理的应对策略，破解客户关系管理难题，提升客户体验，提升企业核心竞争力。

课程收获

企业收益：

1、形成一套完整的客户关系管理体系与方法，破解客户关系管理困局；

2、减少因工作变动而导致客户信息流失的现象，保障客户体验；

3、借鉴与引入标杆企业客户关系管理方法，降低试错成本。

岗位收益：

1、学习华为客户关系管理流程方法论，并移植到工作场景中；

2、学会梳理客户关系管理流程，从制定策略到接触沟通，提升客户满意度；

3、获得具有实操性的方法论与工具，掌握痛苦链、痛苦表、权利地图等工具的使用方法；

4、学会从不同维度解读客户档案：个人维度、组织维度、项目维度，全面了解客户。

课程特色

1、实用性强：对业界标杆企业客户关系管理的运作进行深入研究，为学员提供实操性的方法论、流程和工具，让学员学了就会，会了能用，用了就有成效；

2、针对性强：学员可针对性现场提问，讲师帮助学员把脉企业客户关系管理流程、机制、方法工具运用等核心问题，现场指导并提供思路方案建议，让学员学完必有收获。

课程大纲

一、客户关系管理概述

1、导论

2、客户关系的定义

3、客户关系管理的价值

二、客户关系战略

1、选择比努力更重要

2、如何构建客户关系管理流程

3、客户关系管理流程的总体架构

4、业务研讨一：为什么客户洞察特别重要

5、重点客户分析的方法

6、客户分级

7、客户的策略制定

8、客户策略执行与监控

三、客户关系规划

1、客户关系类型

2、客户关系规划的思路

3、客户关系规划步骤

4、普遍客户关系规划

（1）提升普遍客户关系关键4要素

5、关键客户关系规划

（1）提升关键客户关系4要素

（2）关键客户规划要点

（3）与关键客户建立连接的典型场景

6、关键客户关系管理的五个步骤

（1）梳理组织架构与决策链分析

（2）定义关键客户

（3）选择公关目标、明确责任人

（4）制定行动计划

-如何与关键客户建立连接

-客户关系网络建设方法

-如何发现和建设教练

-教练的验证标准 （5）关键客户拓展卡片

（6）关键客户关系的量化评估方法

7、客户关系支撑工具

8、业务研讨二：客户关系规划

四、客户接触活动管理

1、客户接触的目的

2、察言观色

3、关键客户关系的拓展方法

（1）关键客户拓展历程

（2）如何把握关键人士的需求

（3）提升关键客户关系的方法和措施

（4）关键客户关系拓展常见问题

4、普遍客户关系的拓展方法

（1）基于全业务的普遍客户关系拓展

（2）普遍客户关系拓展常用方法

5、客户关系管理要点与常见误区

6、问题研讨三：客户接触

五、客户期望与满意度管理

1、客户声音的主要信息来源

2、客户满意度调查及改进

六、客户档案

1、客户档案与供应商档案

2、个人明信片管理

七、总结：客户是土壤，机会是庄稼

知识点复盘、学员提问与解答、课后行动计划

课程主讲

原华为中亚流程质量部部长、铁三角流程变革负责人  王占刚

实战经验

原华为铁三角流程变革负责人，具有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营即是业务运营”拥有独特的理解及成功的一线实践经验。在服务中亚地区部期间，负责地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家。

授课经验与影响力

华为大学金牌讲师，十年以上授课经验；曾为数十家上市公司、国企提供培训与咨询服务，培训与咨询效果深受客户和学员好评。

授课特点

课程内容丰富实用，案例真实生动，实用；以极强的语言感染力、生动的现场氛围获得受训企业极高的口碑。

主讲课程

向华为学习：基于业务增长的客户关系管理、向华为学习：铁三角运作-打造面向客户界面的无敌铁军、销售项目管理之重大项目运作等。

课程对象

营销副总裁、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等。

备注

课程费用：4200元/人