采购谈判与渠道选择战略课程特色与背景

课程背景：

2021年伊始，大宗材料价格在一路狂飙中启程！缺芯！断货！将成为很多企业不得不面对的困境！如何选择合适的供应渠道和提采购谈判水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，单从原材料成本角度来看，制造密集型企业的50%-60%的采购成本需要支付给供应商，采购员将一半甚至更多的时间用于与供应商展开各种采购谈判，供应渠道如何选择？供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实是面对那些垄断行业的强势供应商我们却无能为力！为此提升采购员谈判能力和供应渠道的管控能力是目前企业成本控制和采购管理能力的重要目标!

培训目标：

学习：分析和确定采购谈判需求       掌握：建立采购需求表

学习：采购谈判具有的基本工具和能力   掌握：谈判中的八大利器

学习：制定采购谈判策略               掌握: 采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

学习：实施有效谈判                   掌握：谈判控场二十一实战技巧&采购谈判“降龙十八掌”

学习：选择供应渠道                   掌握：供应商评审“海陆空”体系

学习：供应渠道的管控能力           掌握：供应商关系管理的“九阳神功

课程大纲

第一单元 如何构建采购谈判的需求和采购品项管理

情景案例1：危机之下如何确定采购物资的需求

1.采购策略和企业运营战略关系

2.采购预算编制影响因素

3.明确采购需求的五大必备条件

4.分析六种不同采购情形的优势与劣势

5.明确采购预测基本方法

6.采购谈判需求管理原则

【培训小技巧】

需求建立六要素“5W1H”

【案例解读】

1.解析某电器行业采购品项管理布局图

2.为什么受伤的总是我？解读采购管理的困境及对策

【课题演练】

请学员们分析采购需求的问题点，利用课堂培训的工具来制定改善方案，老师予以点评，并给出解决方案。

第二单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例2：优秀谈判高手具备的九大条件--九阳神功

1.现代谈判的模式

2.谈判的基本原则

3.谈判的五大特点

4.谈判的基本阶段

5.谈判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判利器

7.谈判具备的基本业务能力

【培训小技巧】

谈判中的八大利器

【案例解读】

1.分享格力采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】

为什么我们的效果不尽人意？

第三单元 如何制定采购合同谈判策略

情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功的谈判策略

1.如何启动谈判工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

5.供需双方关系的风险等级和谈判要点

6.如何制定谈判策略的七步骤

【培训小技巧】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第四单元 如何实施有效采购合同谈判

情景案例4：华美超市精彩的采购谈判

1.采购合同谈判的战术布局

2.采购合同谈判的战略规划

3.采购谈判的心里战的“必杀术”

4.谈判控场实施二十一实战技巧

5.采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】

采购谈判的话术

【案例解读】

复盘一个真实谈判案例

【课题演练】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

第五单元 如何选择采购渠道和供应商管理

情景案例5：危机之下如何开发合适的供应商？

1.供应商开发的渠道

2.制定开发供应战略地图

3.供应商开发评价框架

4.供应商识别筛选与调查

5.供应商分级管理

6.如何设定供应商评审

7.建立科学的供应商评估体系

8.如何建立战略供应关系

【培训小技巧】

我是谁？如何识别我们在供应商的地位？

【案例解读】

1.世界五百强企业是如何建立健康的供应管理体系？

2.从福特零备件断供来看核心供应商关系是如何打造的？

【课题演练】

垄断类供应商如何有效的管理？

者自我修炼

2）管理者的三大角色

2. 执行力与沟通者定位

1）情境导入：两种中层管理者的来源导致角色定位的误区

2）沟通者的二大角色

3. 执行力与执行者定位

1）情境导入：企业文化中“知”与“行”的探讨与分析

2）执行者的一大角色

课程主讲

南斌老师：

教育及资格认证：

高级讲师

西北纺织工业学院机电一体化专业

采购与供应链管理资格认证注册采购师

IFPSM（国际采购与供应管理联盟）注册采购能力资格认证（采购师最高级别）；

讲师经历及专长：

 2015年至今  珠海XX电器股份集团（珠海市著名上市集团企业，60多年的老品牌）——集团采购部总监，供应链总监，高级培训师

 2013—2015年  理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商）——集团采购中心总监，理士学院高级培训师

 2004—2013年  德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业）——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

 1999—2004年  世界500强松下集团——购买课 采购主管

 1996—1999年  陕西西安轴承厂（国企）——采购主任

 南斌老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作23年，并在4家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，尤其是在某新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。

主讲课程：

 采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《战略采购与风险控制》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》《大宗原材料价格分析和采购策略》。

 供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》。

课程对象

总经理、副总，采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员。

备注

课程费用：4580元/人