大客户战略销售与管理课程特色与背景

课程背景

  我们是否有如下困惑？

  大型项目销售往往十分复杂，销售人员往往“盲人摸象”不能系统分析项目整体进度情况

  复杂销售过程中，不能有效管理销售过程，不能有效管理和跟踪销售目标

  复杂销售活动里，销售人员不能准确的和客户进行项目对话，没有共同语言

  在复杂销售活动中，不能明确自己的优势和所处的危险，警示信号

  进行复杂销售项目时，缺乏长久双赢的战略

  业务拓展时，不能进行客户的有效筛选，分辨最佳销售时机

  不能判断复杂销售中不同人员的角色与对策

  无法评估每一个角色的影响因素，无法平衡个人与组织的利益，建立长久的销售战略

课程收益

??  获得多个决策者的批复。

?    突破客户和潜在客户内部层层关卡。

?    更直观地掌握重要销售机会的状态。

?    为大额销售妥善地分配资源。

?    提高团队协作，以追求战略机会。

?    更准确地预测收益。

?    提高周期漫长的销售机会的赢单率。

课程大纲

第一部分  财务会计基础和建立财务报表思维方式

一、复杂销售的成功关键要素

1.明确战略分析的工作重点

2.有效管理连续的销售过程

3.分析销售机会

4.制定有效的战略

5.管理和跟踪销售目标

6.建立共同的销售语言

二、掌握销售领域可能发生的变化

1. 确定优势找出警示

2. 由单一目标测试所处的位置

3. 确认不同购买影响者的角色

4. 经济购买影响者(EB)

5. 用户与技术购买影响者(UB＆TB)

6. 发展销售教练(Coach)

三、建立强而有力的销售战略

1. 理解购买影响者的影响程度

2. 决定影响程度的因素

3. 购买影响者的四种模式

4. 评估购买影响者对解决方案的支持程度

5. 平衡个人胜利与组织利益

6. 设计长久双赢的战略

四、维持竞争优势的销售管理

1. 接触经济购买影响者的挑战

2. 确认销售机会的潜在竞争者

3. 关注竞争的销售策略与定位

4. 谁是我的理想客户？

5. 善用销售漏斗强化时间管理

6. Blue Sheet的实作技巧与应用

课程主讲

江志扬

讲师背景：

上海璞信管理咨询机构                                     创始人及首席咨询顾问

Miller He iman Group(世界级营销咨询机构）                 全球独立咨询顾问

法国里昂商学院                                           高级工商管理硕士

销售与管理经验：

在销售及管理领域拥有超过23年的丰富执业经验。

美国威士伯中国投资公司                     传统渠道高级总监（中国区)

飞利浦中国投资公司                         渠道发展经理/商务培训经理/市场发展副总监

科勒中国投资有限公司                    全国零售业务发展经理/首席咨询顾问

惠而浦中国投资公司                      销售经理/商业渠道发展经理

先后在国企、跨国公司工作23年，在销售及销售管理等领域拥有丰富经验。从一线销售人员成长为世界500公司中国区销售负责人及管理层，同时也是世界级咨询顾问和培训专家。

工作中，走遍了中国和亚太地区的诸多城市，深入行业一线市场，与经销商、终端客户展开合作，充分了解业务活动，掌握销售环节中市场、渠道、经销商、客户等实际情况。通过不断的研究和实践，成功的为跨国公司在华业务建立渠道系统、分销系统、零售系统、经销商团队和销售组织等，自身也成为了销售领域的高层管理人员。

曾进入欧洲著名商学院系统学习，潜心研究理论与实践的结合，提炼出管理的创新方法，创建学习型组织、企业大学和学习体系、内部讲师团队等。将销售业务中的经验、研究得出的方法工具、专业理论模型结合起来，复制到实际业务中去，取得卓越成绩。

咨询与培训经验：

有超过15年的专业培训和项目咨询经验

自1999年开始作为组织内部兼职培训师

2004-2012年服务于国内外著名的培训与咨询机构

2012年创立上海璞信管理咨询机构，专注培训与咨询业务

担任多家跨国公司与上市公司的长期顾问

目前是销售绩效和渠道营销与发展、管理领导力等领域的世界级顾问，也是全球顶尖级营销与销售研究机构 MILLER HE I MAN GROUP的全球独立咨询顾问 。长期致力于销售流程、销售技术和销售模型、渠道发展、市场营销及管理领导力的研究，进行各种类型销售绩效提升和管理领导力的咨询、培训、辅导等活动，完成了中国地区数以万计的销售人员和销售管理者的培训工作，获得了很高评价和认可。

在过去的15年里，为众多世界500强、上市公司、大型企业及互联网公司进行培训和咨询服务，将这些客户变成了紧密的合作伙伴，深入研究客户行业特点、深层需求及问题难点，找出解决办法和制定执行方案。通过熟练的专业培训技巧及训练方法，帮助客户完成“从知到行”的改变，并落地、固化为常态行为，达到提高企业绩效之目的。

顾问授课风格：

作为一名企业培训与辅导领域的资深专业顾问，形象良好，注重礼仪，思维敏捷，反应迅速，善于与不同风格学员交流，着重高效互动，积极引导学员思考，自主寻找解决方案和创新方法。他充满热情，丰富多样的演示与活动，将课程的核心观念有效灌输在学员的实践当中，有效地将观念转化为行动，进而累积为习惯，由此提升了许多人的销售业绩，被很多学员推崇

为最有实战性的讲师之一。

被学员最常提到的关键字：内容框架系统、工具实用、解说清晰富有逻辑、出色的授课技巧、定制化的案例、精准的结合业务实践、相关资讯资料丰富、、收获非常多等。

业务专长：

  专业销售培训

  渠道与零售发展

  销售管理与控制

  实战营销策划与执行

  管理与领导力训练

  培训与发展体系规划

专业认证：

  Miller Herman               课程认证讲师

  Achieve Global               课程认证讲师

  IWNC体验式学习             高级引导顾问

  MTI 咨询机构                DISC认证讲师

  法国里昂商学院               数字化认证讲师DTTT

销售/营销领域擅长课程：

《专业销售技巧》、《专业销售谈判》、《专业销售简报与演示》、《顾问式销售对话》、《工业品销售认知与礼仪》、《以客户为中心价值销售》、《解决方案销售》、《项目型供应销售》、《目标客户筛选与销售时机》、《项目销售过程控制--销售漏斗》、《大客户销售策略分析》、《大客户销售访谈规划》、《大客户管理控制》、《基础销售技巧训练》、《市场营销战略与战术》等

备注

课程费用：2600元/人