柔性谈判攻略培训公开课课程特色与背景

  [您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗]？

  如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？

  如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?

  如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”

  如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？

  如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？

  [柔性谈判的内涵]

  明弱实强定位

  1.谈判中的弱势方能通过表面的“示弱”来迷惑对手，而实际上在谈判利益上却步步为进，直取目标。

  2.谈判中通过“弱势”与“强势”的明暗转化，能使谈判的进程能通过波浪形的曲线向最终的目标迈进。

  3.谈判中能同时把握两个纬度，即内在的利益纬度和表在的强弱纬度，通过两个纬度的相互配合交叉来推进谈判。

  兼顾双重目标

  1.很多谈判者太注重短期利益，因此往往通过高压力来逼迫对手就范，但即使最终达成一致，在后续的合作中，另一方会设置诸多的障碍，使谈判的成果在实施中大打折扣。

  2.“柔性谈判”则既注重短期利益，更注重对手的心理感受和长期关系，使谈判的结果是建立在对方良好的感受及双方和谐的关系的基础上。

  运用心理技术

  1.很多谈判者之所以掌握了大量谈判的技巧却在实战中无法发挥，是因为他们不懂得运用心理学技术，心理学技术是谈判人员急需补的一门知识。

  2.“柔性谈判”则以心理学技术为课程的核心，通过判断分析对手的心理需求，把握对手的“个人心理状态”，通过外在行为诊断对手的“心理变化趋势”，通过试探判断对手的“心理反应”等方式，以“心理学”技术来引导对手，驾驭谈判进度。

  以柔克刚策略

  1.柔性谈判注重“以柔克刚”的迂回推进策略，在遇到对手强硬及阻力的时候，运用“右脑”的感性策略来替代“左脑”的理性策略。

  2.所谓“以柔克刚”，就是在谈判中引导对手在“左脑思维”和“右脑思维”之间不断切换，通过“右脑”的感性思维来跨越“左脑”理性思维产生的障碍。

  [课程6大卓越特色]

  “柔性谈判”是第一个建立在谈判双方地位不平等基础上而设计的谈判实战课程。

  “柔性谈判”将提供谈判的全新视角，侧重运用心理学的方法与工具，使谈判者的职业能力获得突破性提升。

  “柔性谈判”课程的另一大特色是提供“技术”而非“理念”，着重提供工具来解决实际问题，而非仅仅是理论与概念。

  “柔性谈判”课程的一大突破是谈判的成果是建立在利益目标和双方和谐关系的双重基础上。

  “柔性谈判”课程将运用大脑思维的技术，用左脑思维科学与右脑思维科学综合运用在谈判过程中。

  “柔性谈判””将由著名的谈判专家Link Cai亲自授课。

课程大纲

第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则

谈判的力学图解

柔性谈判的“双面”法则

柔性谈判的四大内核

柔性谈判四个层次的“赢”

柔性谈判的“虚设”策略

第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配

行为风格特征概述

不同沟通风格的行为偏好

各种人际风格的沟通策略

如何识别他人的行为风格

谈判风格的运用

第三模块 柔性谈判的前提-谈判筹码的设计和准备

谈判的三大筹码及其应用

时间筹码的三大战术

情报筹码的PSS应用

反情报筹码的四大名捕

力量筹码的五大支柱

真实筹码与虚拟筹码

虚拟筹码的设计与准备

第四模块 柔性谈判的布局

谈判目标设定三部曲

谈判目标分解表

谈判筹码分解表

谈判的天时地利人和

第五模块 柔性谈判三阶段的步骤和技巧

1. 谈判前期的关键与策略

a.谈判前期--开局分析与识别底线

b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配

c.谈判前期的常见挑战及应用

d.谈判前期的8大心理战术（情景模拟和心理训练）

2.谈判中期的关键与策略

a.谈判中期的特征--迂回与僵持

b.谈判中期的关键：突破和引导

c.谈判中期的常见挑战及应用

d.谈判中期的7大心理战术（情景模拟和心理训练）

3.谈判后期的关键与策略

a.谈判后期的特征--促动和成交

b.谈判后期的关键：柔性施压力

c.谈判后期的常见挑战及应用

d.谈判后期的6大心理战术（情景模拟和心理训练）

第六模块 柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

谈判对手的左脑思维与右脑思维

如何引导对手的左脑思维与右脑思维

如何将对手绑定在右脑思维

谈判中“以柔克刚”的心理模式

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

与困难案例的谈判

课程主讲

  蔡致远 LINK CAI

  LINK是一位拥有15年销售以及谈判经验的职业讲师，并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《左手服务，右手销售--服务中的销售谋略》的作者。

  LINK从事工作生涯前后，曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作，先后担任客户经理，大客户经理，区域客户总监等职位，15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力，以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力，他曾被派往多个国家和地区，接受销售，服务，管理等方面的培训和学习考察。

  LINK是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一，并获得了多个国际版权课程的讲师认证，包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》，水银集团《全脑销售》，ASTD《精妙的客户服务》，芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》，TOUCH咨询《全脑沟通》等等。

  对于谈判这一课题，LINK有过10多年的实践和研究，他不仅参与了大大小小将近百场正式商务谈判，更参考和学习了超过100本各类谈判书籍，在实践体会中逐渐形成了属于他自己的谈判理念，谈判风格和谈判思维。他特别强调谈判中的心理技巧和谈判筹码的综合应用，特别注重谈判中如何让对手有“赢”的感受，特别关注谈判中各种要素的关联组合，其最新著作《柔性谈判》即将结稿，将由企业管理出版社出版，并得到世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐。

  LINK是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师，他在培训中自始至终充满激情与活力，以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛；他也非常重视培训中的指导，点评，分享，让客户更有价值，更有深度。

备注

课程费用：5880元/人，包括培训费，教材费， 2天的午餐和茶点。